onia$
دستیار مدیر تالار مدیریت
راه‌های غیرمنتظره برای بهبود کارآیی گروه فروش
نویسنده: مایک میکالوویچ
مترجم: سیمین راد
گروه فروش در بسیاری از شرکت‌ها نقش ستون فقرات برای یک بدن را بازی می‌کند. برای آنکه کسب‌وکارتان رونق یابد، به سود مناسبی دست یابید و رشد کنید، نیاز دارید تا گروه فروش کارآمدی داشته باشید. اما اینکه به چه نحوی می‌توانید به گروه فروش شایسته‌ای دست یابید و چگونه آن را سامان بخشید، خودش مساله بسیار مهمی است. شما به این گروه نیاز دارید تا بتواند راه را برای فعالیت‌های شما باز کند، فرصت‌های کاری شما را قدر بداند و از روش‌های گوناگونی استفاده کند که تاکنون به این طریق به کار گرفته نمی‌شدند.
اگر گروه فروشی دارید که می‌تواند کمک‌رسان وضعیت شما باشد، بهتر است ابتدا به این نکته توجه کنید که فروش خوب تنها به توانمندی کارمندان فروش بستگی ندارد. یعنی تنها داشتن کارمند فروشی که توانایی آن را دارد تا بر عواطف خود مسلط باشد و مهربانانه با مسوول خرید شرکت‌های دیگر و مشتریان صحبت کند، برای موفقیت شما در فروش کافی نیست.
این واقعیت‌ها امروزه قدیمی شده‌اند. در عوض، شما به روش‌هایی نیاز دارید که غیرمنتظره باشند و بتوانند خریداران را به خودشان جذب کنند. دیگر کافی نیست که با خریداران تماس بگیرید، لبخند بزنید و به خوبی صحبت کنید. روش‌ها را باید تازه کرد. اینجا به معرفی برخی از این روش‌ها می‌پردازم.
1. پیوستن به هیات‌های بازرگانی. اعضای گروه فروش شما می‌توانند با پیوستن و عضویت در هیات‌های بازرگانی غیرسودده با اشخاص زیادی آشنا شوند. هدف اصلی این هیات‌ها رایزنی، گفت‌وگو و مشارکت جمعی برای بهبود وضعیت اقتصادی صنف‌های شرکت‌کننده در آن است.
این هیات‌ها قرار است به مکانی برای گفت‌وگو بدل شوند، اما اعضای شما می‌توانند در این هیات‌ها با تصمیم‌گیرندگان بزرگ اقتصادی، با شرکت‌های قدرتمند موجود و نیز با اشخاص مهمی که بر وضعیت اقتصادی تاثیرگذار هستند، آشنا شوند. این فضا فرصتی را در اختیار اعضای گروه فروش شما قرار می‌دهد تا با این افراد بلندپایه، مهم و اقتصادی دیدار کنند و آشنا شوند.
2. استفاده از پیغام‌گیر صوتی. این روزها دیگر نمی‌توان مدیران و فعالان اقتصادی را به راحتی پیدا کرد. آنها نمی‌توانند همواره به تلفن خود جواب دهند و مجبور می‌شود تا به پیام‌های متنی و ایمیل‌ها و نامه‌های کتبی روی بیاورید.
با این حال، گاهی امکان دسترسی به اینترنت وجود ندارد و نوشتار هرگز نمی‌تواند به‌اندازه دیدار مستقیم یا کلام و صدا روی طرف مقابل‌تان تاثیر بگذارد. در نتیجه، بهتر است به پیغام‌گیر صوتی روی بیاورید، چراکه از حیث عملی گزینه بهتری به حساب می‌آید، چراکه اولا شما با ارسال یک پیغام صوتی یا ضبط پیام صوتی‌تان در پیغام‌گیر آنها طرف مقابل خود را مستقیما هدف گرفته‌اید و او درخواهد یافت که حتما کار مهمی با او داشته‌اید و ثانیا صدای شما می‌تواند تاثیر زیادی روی او بگذارد و او را از حیث فردی و روانی به شما جذب کند.
همچنین شما می‌توانید قبل از تماس و ضبط صدای‌تان ابتدا محتوای آن را مشخص کنید، از آن یادداشت بردارید، چارچوبش را مشخص کنید و دورنماهای گوناگونی برای این شیوه از کار طراحی کنید.
3. تمرکز بر فروشندگان معمولی. از گروه فروش خود بخواهید تا روی انواع و اقسام امکان‌های فروش تمرکز کنند. نیازی نیست تا همواره با خریداران کلان و شرکت‌های بزرگ وارد مذاکره شوید. شما می‌توانید با فروشندگان خرده‌پا، دستفروش‌ها و فروشندگان وسائل جانبی نیز همکاری کنید. با این کار عملا خواهید توانست به چندین و چند شبکه اقتصادی خرید و فروش گوناگون وصل شوید و امکان‌های هر یک را مد نظر قرار دهید.
4. پیش‌دستی در تبلیغات. از اشخاص فروشنده شرکت خود بخواهید تا پیگیر تبلیغات و درخواست‌ها و اطلاعیه‌های دیگر شرکت‌ها باشند. شما با این کار خواهید توانست تا در جریان خرید و فروش‌های خرد و کلان باقی کسب‌وکارها باشید. به این ترتیب می‌توانید با خواندن و بررسی امکان‌ها و واقعیت‌های خرید و فروش دیگر شرکت‌ها خودتان دست پیش را بگیرید و برای فروش اقدام کنید. شاید شما همان کسب‌وکاری باشید که شرکت‌های مزبور به آن نیاز دارند، چه بسا تنها شما باشید که توانایی برآوردن نیازهای واقعی آنها را دارید. پس از دیگر شرکت‌ها و فعالیت‌های روزمره‌شان به‌هیچ‌وجه غافل نشوید.
5. استفاده از ایمیل‌های متفرقه. از ایمیل بی‌اندازه می‌توان استفاده کرد. آدرس تماس اینترنتی شرکت‌ها، سازمان‌ها و اشخاص مهم را گردآوری کنید. این نخستین وظیفه شما است. سپس می‌توانید محصولات خود را با ایمیل‌های مختصر، اما انباشته از توضیحات شیوا و جذاب برای آنها ارسال کنید. فراموش نکنید که هرگز قرار نیست ایمیل‌های جمعی و درهم‌برهم برای همگان بفرستید و به شیوه مرسوم در پی جذب هر نوعی از مشتری باشید. شما می‌دانید که با چه کسی باید تماس بگیرید و امکان‌های فروش آن را نیز در اختیار دارید. این شیوه حتی راهی برای آشنایی بیشتر با کسب‌وکارهایی است که ارتباطی با شما ندارند.
6. داوطلب‌شدن برای رویدادهای اقتصادی. اجازه دهید که فروشندگان شرکت شما در مجامع، جشنواره‌ها، نمایشگاه‌ها و رویدادهای مهمی که دورنماهای اقتصادی شما را نیز هدف قرار می‌دهند، شرکت کنند. این یکی از مهم‌ترین روش‌هایی است که می‌تواند در عرصه فروش تاثیرگذار باشد. با این روش می‌توانید رو در رو با اشخاص حقیقی و حقوقی گوناگون مواجه شوید و روابط خوبی را ایجاد کنید.
7.برقراری ارتباط با نشریات. از گروه فروش خود بخواهید تا مصاحبه‌هایی را با شما و دیگر شرکت‌ها انجام دهند و دورنماهای اقتصادی سرمایه‌گذاری‌های مالی شما را مشخص کنند. مصاحبه با دیگر شرکت‌ها و شخصیت‌ها بهتر از مصاحبه با اعضای شرکت خودتان است. با این کار می‌توانید آنها را نیز به سمت و سوی خودتان جذب کنید و پرستیژ شرکت خود را به رخ همگان بکشانید. شما با این کار نشان می‌دهید که به معنای واقعی کلمه آماده همکاری با هر کسی هستید که گشودگی لازم برای مشارکت اقتصادی را داراست. می‌توانید متن گفت‌وگوها را هم در روزنامه‌ها و هم در وبلاگ‌ها یا وب‌سایت‌های شرکتی‌تان منتشر کنید. مهم‌ترین نکته در خود مصاحبه‌ها، سوالات و شیوه گفت‌وگو نهفته است. پس ابتدا باید سوالات و شیوه پیشبرد گفت‌وگوها را مشخص کنید و دریابید که چه سوالاتی می‌توانند به بهترین شکل امکان‌های همکاری برای آینده را به روی کسب‌وکار شما باز کنند. هر فروشنده‌ای بیش از همه به همین مواجهات و مکالمات نیاز دارد.
8. گردآوردن مقالات. وقتی دورنماهای کاری و اقتصادی خود را در روزنامه‌ها، مجله‌ها، یا وب‌سایت‌ها قرار دادید و بر آنها تاکید کردید، از فروشندگان خود بخواهید تا پس از مدتی مشخص این مقالات، مصاحبه‌ها، یا یادداشت‌ها را گردآوری و دسته‌بندی کنند.
شما سپس می‌توانید مجموعه این گفت‌وگوها را هم برای تمامی کسانی که با آنها مصاحبه کرده‌اید و هم برای سایر شرکت‌ها ارسال کنید. می‌توانید از روی آن کاتالوگ بسازید و در نمایشگاه‌ها و رویدادهای مهم اقتصادی پخش و تکثیر کنید. حتی این امکان برای شما وجود دارد تا آنها را برای شرکت‌های دیگر ایمیل کنید یا همراه با کالاهای فروش‌تان آنها را به رایگان در اختیارشان قرار دهید.
حتی اگر هیچ نتیجه‌ای نداشته باشد، شما شاهد آن خواهید بود که آنها از شما «تشکر» خواهند کرد و همین تک‌واژه نیز می‌تواند آغازی باشد برای همکاری‌های جدی‌تر در آینده. در همه این موارد تنها بر آن مقالاتی بیش از پیش تاکید کنید که دورنمای اقتصادی فعالیت‌های شما یا دیگران یا شیوه‌های همکاری‌تان را مشخص کرده باشند.
نتیجه‌گیری: اگر همچنان از روش‌های قدیمی برای فروش استفاده می‌کنید، اگر همچنان از فروشندگان خود می‌خواهید که با لبخند به سراغ خریداران بروند یا صرفا لبخند بزنند، احترام بگذارند و با تماس‌های تلفنی امورات خود را پیش ببرند، باید به صراحت عنوان کرد که سخت در اشتباه هستید. این روش‌ها دیگر در اقتصاد امروز جواب نمی‌دهند و نتایج جالبی به همراه ندارند. همواره باید بتوانیم همراه با پیشرفت‌های ارتباطی و فرهنگی روش‌های خود را نیز تازه کنیم.
یکی از جذابیت‌های هر شرکت نیز در همین نوآوری‌ها است. به این ترتیب، شما نیز می‌توانید از برخی از این روش‌های طرح‌شده استفاده کنید. حتی می‌توانید تنها برخی از آنها را مورد آزمون قرار دهید و بسته به نتایج و امکان‌ها و واقعیت‌های محیطی و اقتصادی و کاری خود دست به گزینش برخی از آنها بزنید. این روش‌ها بیش از پیش باعث می‌شوند تا گروه فروش شما در پی پیروزی باشد و امکان‌های نوینی را محک بزند. یادتان نرود که وقتی از روش‌های قدیمی استفاده می‌کنید و همچنان هیچ نتیجه مطلوبی به دست نمی‌آورید، ادامه این راه هرگز نمی‌تواند ضامن موفقیت شما باشد، حتی تغییر اعضای گروه فروش‌تان نیز چندان بسنده نخواهد بود. مهم‌ترین انتخاب در این وهله تغییر در نگاه به مقوله فروش است، اینکه به چه نحوی می‌توانید، ضمن حفظ پرستیژ کسب‌وکارتان، امور را بهتر از قبل پیش ببرید و روش‌های تازه‌ای برای فروش ابداع کنید.
نویسنده: مایک میکالوویچ
مترجم: سیمین راد
گروه فروش در بسیاری از شرکت‌ها نقش ستون فقرات برای یک بدن را بازی می‌کند. برای آنکه کسب‌وکارتان رونق یابد، به سود مناسبی دست یابید و رشد کنید، نیاز دارید تا گروه فروش کارآمدی داشته باشید. اما اینکه به چه نحوی می‌توانید به گروه فروش شایسته‌ای دست یابید و چگونه آن را سامان بخشید، خودش مساله بسیار مهمی است. شما به این گروه نیاز دارید تا بتواند راه را برای فعالیت‌های شما باز کند، فرصت‌های کاری شما را قدر بداند و از روش‌های گوناگونی استفاده کند که تاکنون به این طریق به کار گرفته نمی‌شدند.
|
این واقعیت‌ها امروزه قدیمی شده‌اند. در عوض، شما به روش‌هایی نیاز دارید که غیرمنتظره باشند و بتوانند خریداران را به خودشان جذب کنند. دیگر کافی نیست که با خریداران تماس بگیرید، لبخند بزنید و به خوبی صحبت کنید. روش‌ها را باید تازه کرد. اینجا به معرفی برخی از این روش‌ها می‌پردازم.
1. پیوستن به هیات‌های بازرگانی. اعضای گروه فروش شما می‌توانند با پیوستن و عضویت در هیات‌های بازرگانی غیرسودده با اشخاص زیادی آشنا شوند. هدف اصلی این هیات‌ها رایزنی، گفت‌وگو و مشارکت جمعی برای بهبود وضعیت اقتصادی صنف‌های شرکت‌کننده در آن است.
این هیات‌ها قرار است به مکانی برای گفت‌وگو بدل شوند، اما اعضای شما می‌توانند در این هیات‌ها با تصمیم‌گیرندگان بزرگ اقتصادی، با شرکت‌های قدرتمند موجود و نیز با اشخاص مهمی که بر وضعیت اقتصادی تاثیرگذار هستند، آشنا شوند. این فضا فرصتی را در اختیار اعضای گروه فروش شما قرار می‌دهد تا با این افراد بلندپایه، مهم و اقتصادی دیدار کنند و آشنا شوند.
2. استفاده از پیغام‌گیر صوتی. این روزها دیگر نمی‌توان مدیران و فعالان اقتصادی را به راحتی پیدا کرد. آنها نمی‌توانند همواره به تلفن خود جواب دهند و مجبور می‌شود تا به پیام‌های متنی و ایمیل‌ها و نامه‌های کتبی روی بیاورید.
با این حال، گاهی امکان دسترسی به اینترنت وجود ندارد و نوشتار هرگز نمی‌تواند به‌اندازه دیدار مستقیم یا کلام و صدا روی طرف مقابل‌تان تاثیر بگذارد. در نتیجه، بهتر است به پیغام‌گیر صوتی روی بیاورید، چراکه از حیث عملی گزینه بهتری به حساب می‌آید، چراکه اولا شما با ارسال یک پیغام صوتی یا ضبط پیام صوتی‌تان در پیغام‌گیر آنها طرف مقابل خود را مستقیما هدف گرفته‌اید و او درخواهد یافت که حتما کار مهمی با او داشته‌اید و ثانیا صدای شما می‌تواند تاثیر زیادی روی او بگذارد و او را از حیث فردی و روانی به شما جذب کند.
همچنین شما می‌توانید قبل از تماس و ضبط صدای‌تان ابتدا محتوای آن را مشخص کنید، از آن یادداشت بردارید، چارچوبش را مشخص کنید و دورنماهای گوناگونی برای این شیوه از کار طراحی کنید.
3. تمرکز بر فروشندگان معمولی. از گروه فروش خود بخواهید تا روی انواع و اقسام امکان‌های فروش تمرکز کنند. نیازی نیست تا همواره با خریداران کلان و شرکت‌های بزرگ وارد مذاکره شوید. شما می‌توانید با فروشندگان خرده‌پا، دستفروش‌ها و فروشندگان وسائل جانبی نیز همکاری کنید. با این کار عملا خواهید توانست به چندین و چند شبکه اقتصادی خرید و فروش گوناگون وصل شوید و امکان‌های هر یک را مد نظر قرار دهید.
4. پیش‌دستی در تبلیغات. از اشخاص فروشنده شرکت خود بخواهید تا پیگیر تبلیغات و درخواست‌ها و اطلاعیه‌های دیگر شرکت‌ها باشند. شما با این کار خواهید توانست تا در جریان خرید و فروش‌های خرد و کلان باقی کسب‌وکارها باشید. به این ترتیب می‌توانید با خواندن و بررسی امکان‌ها و واقعیت‌های خرید و فروش دیگر شرکت‌ها خودتان دست پیش را بگیرید و برای فروش اقدام کنید. شاید شما همان کسب‌وکاری باشید که شرکت‌های مزبور به آن نیاز دارند، چه بسا تنها شما باشید که توانایی برآوردن نیازهای واقعی آنها را دارید. پس از دیگر شرکت‌ها و فعالیت‌های روزمره‌شان به‌هیچ‌وجه غافل نشوید.
5. استفاده از ایمیل‌های متفرقه. از ایمیل بی‌اندازه می‌توان استفاده کرد. آدرس تماس اینترنتی شرکت‌ها، سازمان‌ها و اشخاص مهم را گردآوری کنید. این نخستین وظیفه شما است. سپس می‌توانید محصولات خود را با ایمیل‌های مختصر، اما انباشته از توضیحات شیوا و جذاب برای آنها ارسال کنید. فراموش نکنید که هرگز قرار نیست ایمیل‌های جمعی و درهم‌برهم برای همگان بفرستید و به شیوه مرسوم در پی جذب هر نوعی از مشتری باشید. شما می‌دانید که با چه کسی باید تماس بگیرید و امکان‌های فروش آن را نیز در اختیار دارید. این شیوه حتی راهی برای آشنایی بیشتر با کسب‌وکارهایی است که ارتباطی با شما ندارند.
6. داوطلب‌شدن برای رویدادهای اقتصادی. اجازه دهید که فروشندگان شرکت شما در مجامع، جشنواره‌ها، نمایشگاه‌ها و رویدادهای مهمی که دورنماهای اقتصادی شما را نیز هدف قرار می‌دهند، شرکت کنند. این یکی از مهم‌ترین روش‌هایی است که می‌تواند در عرصه فروش تاثیرگذار باشد. با این روش می‌توانید رو در رو با اشخاص حقیقی و حقوقی گوناگون مواجه شوید و روابط خوبی را ایجاد کنید.
7.برقراری ارتباط با نشریات. از گروه فروش خود بخواهید تا مصاحبه‌هایی را با شما و دیگر شرکت‌ها انجام دهند و دورنماهای اقتصادی سرمایه‌گذاری‌های مالی شما را مشخص کنند. مصاحبه با دیگر شرکت‌ها و شخصیت‌ها بهتر از مصاحبه با اعضای شرکت خودتان است. با این کار می‌توانید آنها را نیز به سمت و سوی خودتان جذب کنید و پرستیژ شرکت خود را به رخ همگان بکشانید. شما با این کار نشان می‌دهید که به معنای واقعی کلمه آماده همکاری با هر کسی هستید که گشودگی لازم برای مشارکت اقتصادی را داراست. می‌توانید متن گفت‌وگوها را هم در روزنامه‌ها و هم در وبلاگ‌ها یا وب‌سایت‌های شرکتی‌تان منتشر کنید. مهم‌ترین نکته در خود مصاحبه‌ها، سوالات و شیوه گفت‌وگو نهفته است. پس ابتدا باید سوالات و شیوه پیشبرد گفت‌وگوها را مشخص کنید و دریابید که چه سوالاتی می‌توانند به بهترین شکل امکان‌های همکاری برای آینده را به روی کسب‌وکار شما باز کنند. هر فروشنده‌ای بیش از همه به همین مواجهات و مکالمات نیاز دارد.
8. گردآوردن مقالات. وقتی دورنماهای کاری و اقتصادی خود را در روزنامه‌ها، مجله‌ها، یا وب‌سایت‌ها قرار دادید و بر آنها تاکید کردید، از فروشندگان خود بخواهید تا پس از مدتی مشخص این مقالات، مصاحبه‌ها، یا یادداشت‌ها را گردآوری و دسته‌بندی کنند.
شما سپس می‌توانید مجموعه این گفت‌وگوها را هم برای تمامی کسانی که با آنها مصاحبه کرده‌اید و هم برای سایر شرکت‌ها ارسال کنید. می‌توانید از روی آن کاتالوگ بسازید و در نمایشگاه‌ها و رویدادهای مهم اقتصادی پخش و تکثیر کنید. حتی این امکان برای شما وجود دارد تا آنها را برای شرکت‌های دیگر ایمیل کنید یا همراه با کالاهای فروش‌تان آنها را به رایگان در اختیارشان قرار دهید.
حتی اگر هیچ نتیجه‌ای نداشته باشد، شما شاهد آن خواهید بود که آنها از شما «تشکر» خواهند کرد و همین تک‌واژه نیز می‌تواند آغازی باشد برای همکاری‌های جدی‌تر در آینده. در همه این موارد تنها بر آن مقالاتی بیش از پیش تاکید کنید که دورنمای اقتصادی فعالیت‌های شما یا دیگران یا شیوه‌های همکاری‌تان را مشخص کرده باشند.
نتیجه‌گیری: اگر همچنان از روش‌های قدیمی برای فروش استفاده می‌کنید، اگر همچنان از فروشندگان خود می‌خواهید که با لبخند به سراغ خریداران بروند یا صرفا لبخند بزنند، احترام بگذارند و با تماس‌های تلفنی امورات خود را پیش ببرند، باید به صراحت عنوان کرد که سخت در اشتباه هستید. این روش‌ها دیگر در اقتصاد امروز جواب نمی‌دهند و نتایج جالبی به همراه ندارند. همواره باید بتوانیم همراه با پیشرفت‌های ارتباطی و فرهنگی روش‌های خود را نیز تازه کنیم.
یکی از جذابیت‌های هر شرکت نیز در همین نوآوری‌ها است. به این ترتیب، شما نیز می‌توانید از برخی از این روش‌های طرح‌شده استفاده کنید. حتی می‌توانید تنها برخی از آنها را مورد آزمون قرار دهید و بسته به نتایج و امکان‌ها و واقعیت‌های محیطی و اقتصادی و کاری خود دست به گزینش برخی از آنها بزنید. این روش‌ها بیش از پیش باعث می‌شوند تا گروه فروش شما در پی پیروزی باشد و امکان‌های نوینی را محک بزند. یادتان نرود که وقتی از روش‌های قدیمی استفاده می‌کنید و همچنان هیچ نتیجه مطلوبی به دست نمی‌آورید، ادامه این راه هرگز نمی‌تواند ضامن موفقیت شما باشد، حتی تغییر اعضای گروه فروش‌تان نیز چندان بسنده نخواهد بود. مهم‌ترین انتخاب در این وهله تغییر در نگاه به مقوله فروش است، اینکه به چه نحوی می‌توانید، ضمن حفظ پرستیژ کسب‌وکارتان، امور را بهتر از قبل پیش ببرید و روش‌های تازه‌ای برای فروش ابداع کنید.
