مترجم: روزبه مرسلی
دبرا گرونفلد، پژوهشگر حوزه روانشناسی اجتماعی می‌گوید: زبان بدن شما عاملی تعیین کننده
در تاثیرگذاری شما بر دیگران است. آیا قبل از یک ملاقات مهم با رییس‌تان یا یک مشتری مهم یا فرزند
نوجوانتان وقت گذاشته و به آنچه می‌خواهید بگویید فکر کرده‌اید؟
به گفته این پژوهشگر، شما انرژی خود را بیهوده تلف کرده‌اید. به جای این کار، تمرین کنید که چطور
قدم بردارید، بایستید، بنشينید و هوشمندانه حرکت بدن طرف مقابل را آنالیز کنید.
این سخنان را خانم گرونفلد، استاد روانشناسی اجتماعی تجربی در دانشگاه عالی مدیریت دانشگاه
استنفورد، جلوی کلاسی پر از دانشجو بیان می‌کند. وی در حالتی ایستاده که وزن خود را متعادل و
مساوی روی هر دو پای خود تقسیم کرده، مستقیما به حضار نگریسته و جملات خود را به شکل کامل
و رسمی ادا می‌کند. او حالتی را نشان می‌دهد که متخصصین زبان بدن به آن «وضعیت رییس‌مآبانه»
می‌گویند. این به این معنا است که با این وضعیت، گوینده اطمینان حاصل می‌کند که همه افراد حاضر
در اتاق می‌دانند که در این لحظه و در این مکان، او رییس است. خانم گرونفلد با دو دهه تحقیق درباره
مساله قدرت بیان، دلایل بسیاری در اثبات اهمیت حالت بدن و تن صدا ارائه می‌کند. در این جلسه وی
از استدلال‌ها و دلایل منطقی استفاده می‌کند تا شنوندگانش را متقاعد سازد. با این وجود تحقیقات
او نشان می‌دهد که این کیفیت استدلالات او نیست که دیگران را مجاب می‌سازد، بلکه شیوه انتقال
و بیان آنها است. خانم گرونفلد می‌گوید: «وضعیت شما» که توسط حالت‌های فیزیکی بدنتان و نشانه‌های
غیرکلامی شکل می‌گیرد تعیین‌کننده اصلی است. افراد در کمتر از 100 میلی ثانیه نتیجه می‌گیرند که
آیا شما فرد شایسته‌ای هستید یا خیر.
به گفته وی، در رهبری کسب و کار، هوش و ذکاوت ابزار از پیش تعیین کننده‌ای نیست. تحقیقات دیگری
نشان می‌دهند در ادراک دیگران از آنچه شما گفته‌اید، بلندی، زیروبمی و گام صدای شما پنج برابر از آنچه
که واقعا بیان می‌کنید موثرتر است. از طرفی طبق تحقیقات، ما توسط گفته‌های خودمان نیز تحت تاثیر
قرار می‌گیریم. بنابراین بعضی از اوقات با تکرار گفته‌های فردی که می‌خواهید روی او تاثیر بگذارید، به
این هدف دست خواهید یافت. دیگرانی که در آن فضا حضور دارند ممکن است تاثیر چندانی از شما
نپذیرند، ولی فرد موردنظر تحت تاثیر قرار خواهد گرفت.
پنج سال پیش خانم گرونفلد برای کمک به دانشجویان رشته MBA خود در مواجهه با «مساله برتری»
روش جدیدی را برگزید. بعضی از افراد در زندگی حرفه‌ای یا خصوصی خود در مواقع لزوم نمی‌دانند که
چگونه متفاوت باشند. یا عده دیگری نمی‌دانند وقتی از آنها خواسته شد در مقام ارشدی قرار بگیرند،
چگونه کنترل و مسوولیت امور را در دست بگیرند. از آنجایی که بیشتر دانشجویان مدیریت، در سلسله
مراتب مدیریتی در آن واحد هم بايد رهبر خوبی باشند و هم پیرو خوبی، خانم گرونفلد تصمیم گرفت با
روشی متفاوت به آنها مسائل اولیه را بیاموزد و در این راستا بهترین شیوه را، استفاده از استاد نمایش
برای تمرین دادن آنها برگزید. وی پی برد که بازیگران، بسیار خوب به سایر بازیگران در نمایش توجه دارند.
زیرا در غیر اینصورت نه تنها ارتباطشان را با آنها از دست می‌دهند، بلکه بازی آنها نیز برای تماشاچیان
غیرطبیعی به نظر می‌آید.
برخی مسائلی که خانم گرونفلد به این دانشجویان آموخته، حاصل تحقیقات همکارانی مثل پروفسور
لاریسا تیدنس، معاون دانشکده مدیریت در مرکز تحقیقات راهبردی و توسعه، در مورد اثر حرکات بدن
بر ادراک بوده است.
گرونفلد به کلاس خود می‌گوید: زمان‌هایی وجود دارند که شما حالت «دست پایین» به خود می‌گیرید.
«شما باعث می‌شوید که ارتباطات خوبی با طرف مقابل شکل بگیرد و در عین حال چیزی را هم از دست
نمی‌دهید.» وضعیت «دست پایین» باعث می‌شود که طرف مقابل احساس برتری بیابد و این موضوع
حس خوبی به آن فرد می‌دهد.»
او می‌گوید: بیان لطیفه‌‌هایی خودکم انگارانه برای افراد رده بالا در یک سازمان، باعث می‌شود شما
قابل دسترس‌تر باشید. ما روسای بسیاری را می‌شناسیم که در کلام می‌گویند: «در اتاق من همیشه
به روی شما باز است» اما زبان بدن آنها می‌افزاید: «ولی واقعا، اینجا نیا».
وی پیشنهاد می‌کند در مواجهه با فرد درجه پایین‌تری که از جایگاه خود اطلاعی ندارد، چند لحظه سکوت
بیشتر می‌تواند سیگنال مناسب را به او ارسال کند. فراموش نکنید که حالت شما همانطور که بر
دیگران تاثیرگذار است بر خود شما نیز اثر می‌گذارد. گرونفلد از حاضرینی که نشسته بودند خواست
تا زانوهایشان را به هم جفت کرده، آرنج‌هایشان را نزدیک بدن خود نگه داشته، به جلو خم شوند و
در این حالت بگویند: «من ريیس مطلق هستم.» همه خندیدند، زیرا کسی آنچه را که می‌گفت باور
نداشت. بعد او حضار را راهنمایی کرد تا شانه‌هایشان را پایین‌تر بیاورند، دست‌هایشان را با حالت باز
شده پشت صندلی آزادانه رها کنند و پاهای خود را باز کنند تا جای بیشتری بگیرند. او می‌گوید: به
طور کلی افراد سطح بالا، نسبت به افراد سطح پایین به خود اجازه می‌دهند تا بدنشان فضای بیشتری
را اشغال کند. همین موضوع باعث می‌شود که آنها حس راحت بودن داشته باشند و همچنین این حس
را نشان بدهند. خانم گرونفلد می‌گوید: مثل سایر موارد شما هم احتمالا به طور غریزی از این موضوع
آگاهید که این زبان بدن در موضع قدرت است و همه ما این را می‌دانیم. ولی در واقع نمی‌دانیم که این
موضوع را می‌دانیم.
دبرا گرونفلد، پژوهشگر حوزه روانشناسی اجتماعی می‌گوید: زبان بدن شما عاملی تعیین کننده
در تاثیرگذاری شما بر دیگران است. آیا قبل از یک ملاقات مهم با رییس‌تان یا یک مشتری مهم یا فرزند
نوجوانتان وقت گذاشته و به آنچه می‌خواهید بگویید فکر کرده‌اید؟
به گفته این پژوهشگر، شما انرژی خود را بیهوده تلف کرده‌اید. به جای این کار، تمرین کنید که چطور
قدم بردارید، بایستید، بنشينید و هوشمندانه حرکت بدن طرف مقابل را آنالیز کنید.
این سخنان را خانم گرونفلد، استاد روانشناسی اجتماعی تجربی در دانشگاه عالی مدیریت دانشگاه
استنفورد، جلوی کلاسی پر از دانشجو بیان می‌کند. وی در حالتی ایستاده که وزن خود را متعادل و
مساوی روی هر دو پای خود تقسیم کرده، مستقیما به حضار نگریسته و جملات خود را به شکل کامل
و رسمی ادا می‌کند. او حالتی را نشان می‌دهد که متخصصین زبان بدن به آن «وضعیت رییس‌مآبانه»
می‌گویند. این به این معنا است که با این وضعیت، گوینده اطمینان حاصل می‌کند که همه افراد حاضر
در اتاق می‌دانند که در این لحظه و در این مکان، او رییس است. خانم گرونفلد با دو دهه تحقیق درباره
مساله قدرت بیان، دلایل بسیاری در اثبات اهمیت حالت بدن و تن صدا ارائه می‌کند. در این جلسه وی
از استدلال‌ها و دلایل منطقی استفاده می‌کند تا شنوندگانش را متقاعد سازد. با این وجود تحقیقات
او نشان می‌دهد که این کیفیت استدلالات او نیست که دیگران را مجاب می‌سازد، بلکه شیوه انتقال
و بیان آنها است. خانم گرونفلد می‌گوید: «وضعیت شما» که توسط حالت‌های فیزیکی بدنتان و نشانه‌های
غیرکلامی شکل می‌گیرد تعیین‌کننده اصلی است. افراد در کمتر از 100 میلی ثانیه نتیجه می‌گیرند که
آیا شما فرد شایسته‌ای هستید یا خیر.
به گفته وی، در رهبری کسب و کار، هوش و ذکاوت ابزار از پیش تعیین کننده‌ای نیست. تحقیقات دیگری
نشان می‌دهند در ادراک دیگران از آنچه شما گفته‌اید، بلندی، زیروبمی و گام صدای شما پنج برابر از آنچه
که واقعا بیان می‌کنید موثرتر است. از طرفی طبق تحقیقات، ما توسط گفته‌های خودمان نیز تحت تاثیر
قرار می‌گیریم. بنابراین بعضی از اوقات با تکرار گفته‌های فردی که می‌خواهید روی او تاثیر بگذارید، به
این هدف دست خواهید یافت. دیگرانی که در آن فضا حضور دارند ممکن است تاثیر چندانی از شما
نپذیرند، ولی فرد موردنظر تحت تاثیر قرار خواهد گرفت.
پنج سال پیش خانم گرونفلد برای کمک به دانشجویان رشته MBA خود در مواجهه با «مساله برتری»
روش جدیدی را برگزید. بعضی از افراد در زندگی حرفه‌ای یا خصوصی خود در مواقع لزوم نمی‌دانند که
چگونه متفاوت باشند. یا عده دیگری نمی‌دانند وقتی از آنها خواسته شد در مقام ارشدی قرار بگیرند،
چگونه کنترل و مسوولیت امور را در دست بگیرند. از آنجایی که بیشتر دانشجویان مدیریت، در سلسله
مراتب مدیریتی در آن واحد هم بايد رهبر خوبی باشند و هم پیرو خوبی، خانم گرونفلد تصمیم گرفت با
روشی متفاوت به آنها مسائل اولیه را بیاموزد و در این راستا بهترین شیوه را، استفاده از استاد نمایش
برای تمرین دادن آنها برگزید. وی پی برد که بازیگران، بسیار خوب به سایر بازیگران در نمایش توجه دارند.
زیرا در غیر اینصورت نه تنها ارتباطشان را با آنها از دست می‌دهند، بلکه بازی آنها نیز برای تماشاچیان
غیرطبیعی به نظر می‌آید.
برخی مسائلی که خانم گرونفلد به این دانشجویان آموخته، حاصل تحقیقات همکارانی مثل پروفسور
لاریسا تیدنس، معاون دانشکده مدیریت در مرکز تحقیقات راهبردی و توسعه، در مورد اثر حرکات بدن
بر ادراک بوده است.
گرونفلد به کلاس خود می‌گوید: زمان‌هایی وجود دارند که شما حالت «دست پایین» به خود می‌گیرید.
«شما باعث می‌شوید که ارتباطات خوبی با طرف مقابل شکل بگیرد و در عین حال چیزی را هم از دست
نمی‌دهید.» وضعیت «دست پایین» باعث می‌شود که طرف مقابل احساس برتری بیابد و این موضوع
حس خوبی به آن فرد می‌دهد.»
او می‌گوید: بیان لطیفه‌‌هایی خودکم انگارانه برای افراد رده بالا در یک سازمان، باعث می‌شود شما
قابل دسترس‌تر باشید. ما روسای بسیاری را می‌شناسیم که در کلام می‌گویند: «در اتاق من همیشه
به روی شما باز است» اما زبان بدن آنها می‌افزاید: «ولی واقعا، اینجا نیا».
وی پیشنهاد می‌کند در مواجهه با فرد درجه پایین‌تری که از جایگاه خود اطلاعی ندارد، چند لحظه سکوت
بیشتر می‌تواند سیگنال مناسب را به او ارسال کند. فراموش نکنید که حالت شما همانطور که بر
دیگران تاثیرگذار است بر خود شما نیز اثر می‌گذارد. گرونفلد از حاضرینی که نشسته بودند خواست
تا زانوهایشان را به هم جفت کرده، آرنج‌هایشان را نزدیک بدن خود نگه داشته، به جلو خم شوند و
در این حالت بگویند: «من ريیس مطلق هستم.» همه خندیدند، زیرا کسی آنچه را که می‌گفت باور
نداشت. بعد او حضار را راهنمایی کرد تا شانه‌هایشان را پایین‌تر بیاورند، دست‌هایشان را با حالت باز
شده پشت صندلی آزادانه رها کنند و پاهای خود را باز کنند تا جای بیشتری بگیرند. او می‌گوید: به
طور کلی افراد سطح بالا، نسبت به افراد سطح پایین به خود اجازه می‌دهند تا بدنشان فضای بیشتری
را اشغال کند. همین موضوع باعث می‌شود که آنها حس راحت بودن داشته باشند و همچنین این حس
را نشان بدهند. خانم گرونفلد می‌گوید: مثل سایر موارد شما هم احتمالا به طور غریزی از این موضوع
آگاهید که این زبان بدن در موضع قدرت است و همه ما این را می‌دانیم. ولی در واقع نمی‌دانیم که این
موضوع را می‌دانیم.
