مذاکــــره

مهسا مشهدی · Aug 22, 2010

* تعيين وقت مذاكره: هيچ‌وقت بدون اطلاع و آمادگي قبلي با كسي مذاكره نكنيد و هيچ كسي را نيز در چنين موقعيتي قرار ندهيد.

* تعيين افراد مذاكره‌كننده: قبل از مذاكره بدانيد كه با چه كساني و با چه سمتي مذاكره داريد تا شما نيز بتوانيد پيش‌بيني‌هاي لازم، براي همراهي همكاران لازم براي مذاكره را داشته باشيد.
* تاييديه زمان ملاقات: حداقل 24 ساعت قبل از شروع مذاكره، مجددا براي برگزاري مذاكره تاييديه بگيريد.
* زمان حضور در قرار ملاقات: بهتر آن است كه حدود 10 دقيقه قبل از شروع مذاكره، در محل مذاكره حضور پيدا كنيم. اگر خيلي زود به محل قرار رسيديم، بهتر آن است كه در محلي كه ديده نشويم، وقت‌گذراني كنيم.
* همراه داشتن برخي لوازم ضروري: يك مذاكره‌كننده حرفه‌اي برخي لوازم ضروري را هميشه همراه خود دارد تا در صورت وقوع اتفاقات پيش‌بيني نشده، بتواند با آن مقابله كند.
* رعايت تناسب در پوشش: نوع پوشش با توجه به نوع مخاطب تعيين مي‌شود، البته كلياتي وجود دارد كه در مورد همه محيط‌ها صادق است كه به شرح زير است:
1 - نوع پوشش بايد رسمي باشد.
2 - در مذاكرات مختلف از رنگ‌هاي مختلف استفاده كنيد. هيچ‌وقت چند جلسه مذاكره را با يك رنگ ثابت برگزار نكنيد.
3 - در ملاقات با شركت‌هاي دولتي، مراقب استفاده از پوشش‌هاي مخصوص كشورهاي خارجي همانند كراوات يا پيراهن آستين‌كوتاه باشيد، اين مطلب را به ياد داشته باشيد كه هميشه فرهنگ و عرف مقدم بر استاندارد است.
4 - هنگامي كه مثلا وظيفه فروش به يك قشر آسيب‌پذير جامعه را بر عهده داريد، از پوشيدن لباس‌هاي گرا‌ن‌قيمت كه شبهه اعمال پرستيژ يا فخرفروشي را داشته باشد، خودداري كنيد.
5 - در هر نوع مذاكراتي، استفاده از لباس‌هاي اسپرت نظير شلوار لي، تي‌شرت، كفش‌هاي ورزشي و ... فاجعه است!
6 - استفاده از خودكار و همراه داشتن يك دفترچه يادداشت كوچك.
7 - اتومبيل؛ نوع اتومبيل نيز ارتباط كامل با هدف جلسه دارد كه بايد به آن توجه شود.
نحوه ورود به اتاق: اگر با كسي از قبل قرار ملاقات داريد و نوبت داخل شدن شما فرا رسيده است، با ضربه زدن به در وارد اتاق شويد و به باز و بسته بودن در دقت نكنيد.
* مكان نشستن در اتاق: محل نشستن در اتاق بايد رو به روي طرف مقابل، با رعايت فاصله رسمي باشد. يك مذاكره‌كننده حرفه‌اي نه بالاتر قرار مي‌گيرد نه پايين‌تر و از نشستن در جايي كه موقعيت وي را پايين مي‌آورد خودداري مي‌كند.
* نحوه دست دادن: دست دادن صحيح يكي از مهم‌ترين روش‌هاي ايجاد ارتباط اوليه با طرف مقابل است. دست دادن نبايد نه شل باشد كه حاكي از بي‌علاقگي و بي‌ارادگي است و نبايد آنقدر محكم و سفت باشد كه ايجاد درد كند.
* دادن كارت ويزيت: از مواردي كه قبل از مذاكرات بايد به آن توجه شود داشتن كارت ويزيت است. امروزه طفره رفتن از ارائه كارت ويزيت به دلايلي همچون آماده نبودن كارت، تمام شدن كارت، فراموشي و غيره از دلايل سوخته به شمار مي‌آيد و شايسته نيست فرد مذاكره‌كننده كارت ويزيت نداشته باشد.
* قوانين استفاده از تلفن همراه:1 - كسي كه در حال حاضر با او هستيد مقدم است؛‌ ‌بنابراين هنگام برقراري ارتباط با تلفن همراه به شخص پشت خط اعلام كنيد بعدا با وي تماس مي‌گيريد و بلافاصله تلفن را قطع كنيد. 2 - در هنگام حضور در جلسات رسمي يا تجاري، تلفن همراه خود را حتما خاموش كنيد. 3 - از دريافت يا خواندن و توجه كردن به پيام‌هاي كوتاه در حين مذاكره خودداري كنيد. 4 - زمان مناسبي را براي زنگ زدن انتخاب كنيد. مثلا از زمان تنفس استفاده كنيد. 5 - مكان خصوصي يا نسبتا خلوتي را براي صحبت كردن انتخاب كنيد. 6 - با تن صداي متعادل حرف بزنيد و از حرف زدن با صداي بلند به شدت خودداري كنيد.
* امكان استفاده از تسهيلات ارتباطي در محل مذاكره: در هنگامي كه مذاكره در محل شما انجام مي‌شود بايد امكان برقراري ارتباط ميهمانان با شركت خودشان شامل تلفن، فكس، پست الكترونيكي و غيره وجود داشته باشد.
*ضبط مذاكرات: ضبط مذاكرات اصلا معمول نيست، بنابراين از گذاشتن وسائلي كه شائبه ضبط كردن سخنان را دارند شامل موبايل، كيف و غيره روي ميز خودداري كنيد.
*نصب ساعت: در سالن مذاكره حتما بايد ساعت وجود داشته باشد تا بتوان گذران وقت را كنترل كرد.
*پذيرايي: به عنوان قاعده كلي بايد پذيرفت كه ميز مذاكره ميز پذيرايي نيست، بنابراين در صورت طولاني شدن مذاكرات سعي كنيد هرگونه پذيرايي منحصرا در ساعت تنفس اتفاق بيفتد ودر هنگام پذيرايي بايد قواعد زير را رعايت كرد:
1 - قبل از شروع مذاكره گرسنه تا تشنه نباشيد. 2- در صورتي كه در انتخاب نوع خوراكي حق انتخاب داشته باشيد آن نوع را انتخاب كنيد كه از پرستيژ بيشتري برخوردار باشد. 3- از خوردن خوراكي‌هايي كه مصرف آنها سخت است يا در هنگام خوردن احتمال كثيف شدن پيراهن يا لباس شما وجود دارد، خودداري كنيد. 4- در هنگام نوشيدن يا خوردن، مراقب صداي دهان خود باشيد. 5- اگر به وقت ناهار نزديك شديد، به هيچ وجه سنگين غذا نخوريد. 6- در هنگام استفاده از كارد، چنگال، يا قاشق، پس از تمام شدن غذا يا خوراك، اين وسايل را با دهان پاك نكنيد. 7- تا انتهاي خوراكي را ميل نكنيد. 8- در حين مذاكرات استفاده از سيگار به كلي ممنوع است.
*استفاده از دستور جلسه: در مذاكرات حتما سعي كنيد دستور جلسه داشته باشيد و قبل از شروع مذاكره، آن را براي طرف مقابل نيز مطرح كنيد تا در مورد موضوع جلسه توافق به عمل آمده باشد. داشتن دستورجلسه چند فايده دارد كه مي‌توان به آنها اشاره كرد:
الف: احتمال بروز موارد غافلگير كننده را در جريان مذاكره كاهش مي‌دهد. ب: اطلاعات مربوط به فهرست خواسته‌هاي طرف مقابل را در اختيارتان مي‌گذارد. ج: از پراكنده شدن مطالب و از هر دري سخن گفتن جلوگيري مي‌شود. د: امكان رسيدن به نتيجه و استفاده بهينه از وقت را افزايش مي‌دهد. تنظيم كردن صورت جلسه پس از مذاكرات فوايد زيادي دارد، شامل:
1 - در جلسات آينده مانع از بحث روي مواردي مي‌شود كه قبلا توافق شده‌اند.
2 - تعهد طرفين را به اجراي بندهاي توافق شده بيشتر مي‌كند. اصولا كساني كه حاضر هستند پاي برگه‌اي را امضا كنند، به‌طور طبيعي احساس مسووليت بيشتري را در خود حس خواهند كرد.
3 - چون امكان دارد در حين مذاكره روي مباحث مختلفي بحث شود با تنظيم صورت جلسه روي نكات كليدي مذاكره توافق همگاني انجام مي‌گيرد.
منبع: كتاب اصول، فنون و هنر مذاكره

ghazal1991 · Apr 28, 2012

مذاکره

مذاکره

داد و ستد در کل به معنای دریافت چیزی در قبال دادن چیز دیگری است. اگر این کار به درستی انجام شود،

هر دو طرف معامله راضی خواهند بود. در اینجا برای شما چند راهکار در مذاکرات تجاري را ذکر می کنیم.

به این نکته ها خوب دقت کنید و آن ها را در مغزتان حک کنید.

1- هیچگاه اولین پیشنهاد را شما ندهید.

بسیار ساده است، اینطور نیست؟ تا آنجا که می توانید، در هر موقعیتی هم که برای مذاکره قرار دارید، اولین

پیشنهاد را شما ندهید. اگر طرف شما با یک پیشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان می دهد که ممکن است معامله

انجام نشود و آنها راهشان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ همیشه نشانه نزدن است. با رعایت این نکته

می توانید از قصد و نیت طرفتان مطلع شوید.

2- همیشه دو خریدار را در کنار هم قرار دهید.

کاری که به شما خیلی قدرت عمل می دهد این است که همیشه برای یک جنس مشخص دو خریدار را کنار هم

قرار دهید. چه در کار باشد و چه در تجارت، اینکه دو نفر خواستار شما باشند همیشه باعث افزایش قدرت شما

می شود.

3- همیشه قیمت بالاتری بدهید.

همیشه قیمتی بالاتر از قیمت واقعی خودتان اعلام کنید، اما نه اینقدر بالا که کسی حتی برای نگاه کردن

هم جلو نیاید چون با اینکار فقط یک طمعكار جلوه خواهید کرد.

4- هیچگاه خود را مشتاق نشان ندهید.

هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالی باشد و کلی با آن سود کرده باشید و بسیار خوشحال باشید،

هیچوقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهید. چون با اینکار درونتان را به آنها نشان

خواهید داد و این اصلاً خوب نیست. همیشه خونسرد و آرام باشید.

5- همیشه برای ترک مذاکره آماده باشید.

اصلاً مهم نیست که چقدر دوست دارید آن معامله انجام شود، باید همیشه خود را برای سر نگرفتن معامله

هم آماده نشان دهید. ممکن است این سخت ترین کار در طی یک مذاکره باشد، اما گاهی بسیار به نفع

شما خواهد بود. اگر می بینید که مذاکره ای درست نیست و ممکن است سرتان کلاه گذاشته شود،

می توانید سریعاً کناره گیری کنید.

6. فکر کنید که طرف معامله به شما نیاز دارد.

یکی از سخت ترین قسمت های معامله این است که شما فکر کنید طرف شدیداً به شما نیاز دارد. اگر

اینطور فکر نکنید، اعتمد به نفستان پایین خواهد آمد. همیشه در ذهنتان مجسم کنید که طرف معامله

عمیقاً خواستار کالای شماست.

7- یاد بگیرید که ساکت بمانید.

گاهی اوقات وقتی پیشنهادی به شما ارائه می شود، خیلی مهم است که جوابی نداده و چیزی نگویید.

برای 30 دقیقه، 90 دقیقه، یک ساعت، برای هر چقدر که شده دهانتان را باز نکنید. سکوتی ناراحت کننده

ایجاد کنید و طرف مقابل برای شکستن این سکوت جزئیات بیشتری بیان خواهد کرد. شما ساکت بمانید،

کناره گیری نکنید اما فقط به آنچه که طرف مقابل بازگو می کند گوش فرا دهید.

8- در مورد همه چیز تحقیق کنید.

چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتی که در جريان مذاکره می افتد یا تحقیق در

مورد کالای مورد نظر باشد، همیشه بدانید که در چه مورد می خواهید صحبت کنید.

9- هیچگاه در وسط کار مذاکره را بر هم نزنید.

در معاملات همیشه تخفیف و امتیاز دهی صورت می گیرد. مهم نیست که از چقدر می گذرید تا مذاکره را

تمام کنید، اما مهم این است که مذاکره نباید بر هم بخورد. هر چند که ممکن است آخر کار اصلاً رضایت

زیادی از آن مذاکره نداشته باشید.

10- همیشه مودب باشید.

مهم نیست که طرف مقابلتان با شما بد حرف می زند یا کالایتان را تحقیر می کند، شما هیچگاه خونسردي

خود را از دست ندهید. با بدرفتاری چیزی جز شرمندگی نصیبتان نخواهد شد.

راه حل ويژه : کار را به نماینده تان بسپارید!

ممکن است هر چند بار هم که این مقاله را بخوانید باز احساس کنید که هنوز در مذاکره استاد نشده اید.

بنابراین در اینجا به آخرین توصیه اشاره می کنم که از تمام این نکات با ارزش تر است:

اگر شک دارید، یا حوصله این کارها را ندارید، نماینده ای برای خود پیدا کنید که این کارهایتان را انجام دهد.

این نماینده هر کسی می تواند باشد، یک وکیل حقوقی یا یکی از همکاران باتجربه، ولی به هر حال مسئله

مهم این است که اگر حوصله ندارید به هیچ وجه این کار را خودتان انجام ندهید.

ghazal1991 · May 2, 2012

استراتژی های مذاکره

استراتژی های مذاکره

راهبردهای مذاکره را به سه دسته کلی می توان تقسیم کرد:

1) برد - برد

2) برد - باخت

3) باخت - باخت

در استراتژی اول، فرایند مذاکره به نحوی طی می شود که هر دو طرف از نتایج آن منتفع شوند و خود را برنده

مذاکره تلقی نمایند.در استراتژی دوم، یکی از طرفین فرایند مذاکره از فرایند مذاکره بهره مند می شود اما طرف

مقابل احساس خسران و زیان می کند .در استراتژی سوم، هیچ یک از طرفین از انجام مذاکره نفعی نمی برد

و در واقع هردوطرف احساس باخت می کنند.

بهترین استراتژی مذاکره، استراتژی «برد – برد» است که البته خیلی هم آسان نیست فرایند مذاکره را به نحوی

اداره نمود که طرفین برنده باشند، به ویژه وقتی که وضعیت بحرانی شود و حساسیت نسبت به موضوع افزایش

یابد وطرفین به جای برخورد عقلایی ومنطقی با موضوع به نحو احساسی برخورد کنند.در این استراتژی طرفین

به نیازهای یکدیگر توجه دارند ودر کلیه مراحل مذاکره به این نکته عنایت دارند که این توافق چه نفعی برای طرف

مقابل در پی خواهد داشت .البته ممکن است این سوال مطرح شود که اگر ما در مذاکره برنده باشیم استراتژی

«برد – باخت»، خیلی هم چیز بدی نیست و تا وقتی که منافع ما تامین باشد بردن یا باختن طرف مقال چندان

اهمیتی برای ما نخواهد داشت .

در پاسخ به این پرسش می توان گفت که بازنده، بیکار نخواهد نشست و در فکر تلافی وجبران خسارت خود

خواهد بود و این تلافی ها ممکن است برد موقت ما را به باخت دائم مبدل سازد. به عنوان مثال می توان به

اعتصاب کارکنان کنترل ترافیک هوایی اشاره کرد که در زمان ریاست جمهوری رونالد ریگان در آمریکا اتفاق افتاد.

برخورد ریگان با اعتصاب کنندگان به گونه ای بود که منجر به شکست اعتصاب گردید و نتیجه به نفع ریگان اعلام

شد اما این برد اولیه در نهایت به باخت تبدیل شد.در پی اعتصاب این افراد، کارگران زیادی شغلشان را از دست

دادن و اتحادیه ای که در ان عضویت داشتند، منحل شد و مردم از دریافت خدمات به موقع محروم شدند و بدیهی

است که در این میان نمی توان ریگان را یک برنده به حساب آورد. از بعد مشتری مداری نیز این امر قابل تامل

است چرا که اگر ضرر وزیانی به مشتری وارد آید مشتری دوباره به سراغ شرکت ما نخواهد آمد و در واقع بازنده

اصلی ما هستیم.

منبع: راجر فیشر و ویلیام یوری، اصول وفنون مذاکره، ترجمه مسعود حیدری

ghazal1991 · May 29, 2012

7 اصل طلائی برای موفقیت در مذاکره

7 اصل طلائی برای موفقیت در مذاکره

1-خود را جای طرف مقابل بگذارید

برای موفقیت بیشتر در مذاکره یکی از بهترین ابزارها، همدلی است (EMPATHY) . همدلی به این معنا است که

دنیا را از دریچه چشم طرف دیگر ببینیم . اینکه اگر ما به جای او بودیم چگونه به این موضوع خاص فکر می کردیم ؟

چه منافعی برای ما اهمیت داشت ؟ چه مواردی باعث نگرانی ما می شد؟ درچه صورت حس یک بازنده را

داشتیم و در چه صورت احساس می کردیم برنده شده ایم ؟ گاهی نتایج به همین سادگی که ما فکر می کنیم

نیستند مثلا ممکن است برای طرف مقابل شما پاسخگویی به رئیسش بسیار بحث مهمی باشد. بنابراین باید

این نکته را کشف کرده و به آن توجه کنید و حتی کمکش کنید تا به دلایل قانع کننده ای برای رسیدن به توافق با

شما یا عقد قرارداد با شرکت شما دست یابد( البته شایان ذکر است مهمترین عوامل تصمیم گیری در انسانها

عوامل احساسی است که باید مورد توجه واقع شود) .به هرحال با نزدیک شدن بیشتر با مخاطب و توجه به گفته

هایش می توانید به میزان زیادی به خواسته ها و نگرانی هایش پی ببرید و در نهایت با اعتماد سازی بیشتر به او

کمک کنید تا با آسودگی خاطر با شما به توافق برسد.

2-سوالهای خوب بپرسید و خوب گوش بدهید تا اطلاعات دقیق تری بدست آورید.

توصیه من به دوستان این است که در مذاکرات حدود 70 درصد از وقتشان را گوش بدهند و فقط 30 در صد حرف

بزنند و برای اینکه جریان صحبت برای طرف مقابل روان تر صورت پذیرد باید با سوالات خوب و حرفه ای مسیر

صحیحی به روند مذاکره بدهند. البته انواعی ازسوالات وجود دارد که مهمترین تقسیم بندی آنها سوالات بازو

سوالات بسته است. در سوال باز به گونه ای پرسش می شود که جوابش نیازمند توضیح است و سوال بسته

نیز سوالی است که جواب تک کلمه ای دارد که بیشترین تمرکز باید روی سوالات باز باشد و سوالات بسته در

شرایطی خاص و برای جهت دادن به ذهن مخاطب برای رسیدن به منظوری خاص مطرح می شود. نوع دیگری از

سوال پرسیدن حرفه ای وجود دارد که در NLP به آن "متا مُدل"می گویند که انشاءا... در فرصتی دیگر در مورد آن به

تفصیل صحبت خواهیم کرد . به هر حال توجه به صحبتهای مخاطب برحجم اطلاعات شما می افزاید و باعث ایجاد

حق انتخاب های متنوعی برای شما خواهد شد و با دانسته های جدید خود می توانید پیشنهادی قابل قبول تر

ارائه نمایید.

3-به منفعت های پنهان درپشت خواسته های مطرح شده توجه کنید.

خیلی وقتها افراد چیزهایی را به شکل یک خواسته مطرح می کنند که اگر عمیق تر به آن توجه کنید می توانید

نیاز ها و خواسته هایی فراتر از آنچه به ظاهر مطرح شده را دریابید. مثلا ممکن است با صحبت با فردی که از شما

درخواست حقوق بالاتری می کند متوجه شوید که الزاما نیاز مالی نداشته باشد و صرفا به دنبال احساس ارتقاء

شغلی می باشد بنابراین شاید بتوانید از روش های دیگری که برای شرکت شما کم هزینه تر باشد این حس را

ارضاء نمایید.

مثال معروفی در این زمینه وجود دارد : دو خواهر بر سر سهمشان از پرتقالی که مادرشان به آنها داده بود با هم

بحث و دعوا می کردند تا اینکه درنهایت پس از صرف انرژی زیادی به این نتیجه رسیدند که عادلانه ترین کار این

است که پرتقال را از وسط نصف کرده تا به هرکدام نصفی از آن برسد. خوب ، به ظاهر نتیجه منصفانه است اما به

بقیه داستان توجه کنید ...بعد از این کارُ یکی از خواهرها پوست پرتقالش را کند و نصف پرتقال سهمش را خورد و

خواهر دیگر پوست پرتقال را برای درست کردن مربا برداشت وچون پرتقال دوست نداشت آن نیمه را به سطل

آشغال انداخت .! در این مثال ساده می بینیم که اگر به جای توجه به ظاهر خواسته های طرفین، به منافع پنهان

در پشت آن توجه می شد هر کدام از دو خواهر صاحب یک پرتقال کامل و یک پوست پرتقال کامل می شد .

بنابراین در مذاکرات پوست پرتقال ها را پیدا کنید ، چیزهایی که برای طرف مقابل شما ارزش ندارد اما به کار شما

می آید و بالعکس.

4-بگذارید اولین پیشنهاد را طرف مقابل مطرح کند.

دانش قدرت می آفریند . تا حد ممکن شرایطی را فراهم آورید تا اولین پیشنهاد از سوی طرف مقابل صادر شود.

هر چه بیشتر سوالهای حرفه ای بپرسید و هر چه بهتر گوش فرا دهید اطلاعات بیشتری کسب می کنید و بربستر

این اطلاعات ، امکان ارائه پیشنهادی حرفه ای را فراهم می سازید . خیلی وقتها چیزی که شما انتظارش را دارید

با چیزی که در ذهن طرف مذاکره می گذرد تفاوت های اساسی دارد . و ممکن است با بیان پیشنهاد خود فرصت

را از دست بدهید .مثلا شما در حال عقد قرارداد با یک مشتری هستید و قرار است خدماتی به ارزش 2 میلیون

تومان ارائه کنید . در زمان صحبت بر سر قیمت مشتری تاکید داردکه حتما باید تخفیفی برایش در نظر گرفته شود.

در این شرایط شما ممکن است فکر کنید دریک چنین معامله ای منظور مشتری از تخفیف حداقل 200 هزار تومان

(یا 10 درصد از قرار داد) است در حالیکه اگر مثلا بگویید :" آقای وفائی ، ما قیمتها را منصفانه تعیین کرده ایم و

مطمئن باشید خدماتی حرفه ای را ازما دریافت خواهید کرد ، با این حال منظور شما از تخفیف چیست ؟ و چه

عددی مد نظرتان است ؟" در این حالت ممکن است مشتری به 50 هزار تومان تخفیف اشاره کند که عملا با این

کار 150 هزار تومان به جیب شما برگشته است ( و البته گاهی ممکن است مشتری عددی بیشتر از عدد مورد

نظر شما را درخواست کند ) به هر حال در چنین شرایطی بلافاصله به پیشنهاد مشتری با شگفتی و به اصطلاح،

یکه خوردن ! پاسخ دهید و به گونه ای عکس العمل نشان دهید که گویی چیز عجیب و غریبی از شما خواسته

اند! و گرنه مشتری احساس می کند باید امتیاز بیشتری از شما می گرفت (البته رفتاری توام با ادب و مهربانی

داشته باشید). بنابراین تا حد ممکن در مقابل اینکه شما اولین پیشنهاد دهنده باشید مقاومت کنید تا خود را از

کسب امتیازات بیشتر محروم نسازید.

5-تک بعدی برخورد نکنید و خود را برای ارائه پیشنهادهای جدید آماده سازید

پیشنهاد من این است که قبل از هر مذاکره هدف نهایی و مطلوب مذاکره را بشناسید و آن را برای خود و

همگروهی هایتان (اگر به صورت گروهی مذاکره می کنید) مشخص کنید . تا حد ممکن هدف شما باید واضح ،

قابل اندازه گیری ، قابل دستیابی و منصفانه و اصولی باشد. البته شکی نیست که باید برای رسیدن به هدف

خود ساختارهایی کلی را درنظر بگیرید اما یادتان باشد خیلی وقتها در زمان مذاکره و باگوش سپردن به حرفهای

طرف مقابل امکان ایجاد پیشنهاد هایی تازه وجود دارد که منافع طرفین را پوشش می دهد . بنابراین ذهن خود را

در زمان مذاکره باز نگه دارید و به تناسب اطلاعاتی که ازطرف مقابل دریافت میکنید آماده طراحی بسته های

پیشنهادی جدید باشید . ایجاد راه حل های متنوع امکان رسیدن به توافق را افزایش می دهد و از انجماد مذاکرات

جلوگیری می کند.

6- به این نکته توجه کنید که اگر مذاکره به نتیجه مطلوب نرسد شما چه جایگزین هایی دارید

سالها پیش عنوانی به نام ( BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreementاز سوی یکی از متخصصین

مذاکره مطرح شد و اساسا این دیدگاه را ایجاد کرد که در مذاکرات به جای داشتن خط کف ( مثلا حداقل قیمتی که

حاضرم ب فروشم یا حداکثر قیمتی که حاضرم بخرم ) که ذهن انسان را به روی اطلاعات و داشته های جدید می

بندد، باید آخرین توافق مطرح شده درمذاکره را با جایگزینی که ازقبل به آن اندیشیده ایم (BATNA) مقایسه کنیم و

ببینیم کدامیک برای ما جذاب است . شما پیش از حضور در هر جلسه مذاکره ای باید به این فکر کنید که اگر در

جلسه مذکور به توافق مطلوب نرسید چه جایگزین هایی دارید؟مثلا کسی که در حال فروش خانه اش است باید

از پیش به این فکر کند که اگر با آخرین پیشنهاد مطرح شده از سوی مشتری فعلی موافقت نکند آیا BATNAی

مناسبی دارد؟ آیا مشتری دیگری هم قصد خرید دارد ؟ آیا ملکش را اجاره خواهد داد ؟آیا آن را می کوبد و به

جایش آپارتمان سازی می کند؟.. و بر اساس جواب بدست آمده برای قبول یا رد توافق نهایی تصمیم بگیرد. به هر

حال باید پیش از هر مذاکره ای خود را برای آن مذاکره آماده کنید تا بتوانید بهترین نتایج ممکن را بدست آورید.

7-احساس برنده بودن را در طرف مقابل ایجاد کنید

در بازی مذاکره نه تنها باید تفکر برنده –برنده حاکم باشد ، بلکه باید کاری کنید که طرف مذاکره برنده بودن را

احساس کند. در تفکر برنده –برنده اولین اصل احترام متقابل است . پس از آن باید به دنبال زمنیه های مشترک

بگردیم و به خواسته ها و نگرانی های خودمان و طرف مقابل توجه کنیم و با ذهن باز و مثبت راه حل هایی پیدا

کنیم که هردو طرف از آن منتفع شوند و ازسویی دیگر ، فضایی را ایجاد کنید که طرف مقابل احساس برنده بودن

را در زمان مذاکره و به خصوص در پایان آن با تمام وجودش لمس کند . اینگونه، یک مذاکره حرفه ای و اصولی به

حفظ و توسعه روابط طرفین نیز کمک خواهد کرد.

بگذارید برای روشن تر شدن اصول مطرح شده به یک نمونه ساده و واقعی از مذاکرات خودم اشاره کنم:

سالها پیش از من دعوت شده بود که برای دانشجویان نمایندگی یک کالج خارجی تدریس کنم . همه موارد به

خوبی پیش رفته بود و در بخش های مختلف به توافق رسیده بودیم تا اینکه مدیر موسسه وارد بحث مالی شد و

گفت :”خوب آقای وفائی، بفرمایید که برای هر ساعت آموزش چه مبلغی را در نظر بگیریم ؟”من پاسخ دادم : "

پیشنهاد و شرایط موسسه شما چیست ؟ "(اصل شماره4) ایشان در جواب گفتند : " راستشرا بخواهید ما مبالغ

مختلفی را به اساتید پرداخت می کنیم اما نهایتا به اساتیدی که مدرک دکترا دارند ساعتی 7هزار تومان حق

التدریس می دهیم " خوب تا اینجا من اطلاعات پایه را به دست آورده بودم ( اصل شماره 2) من در پاسخ اشاره

ای به عدد مورد نظر خودم کردم که ساعتی 10 هزار تومان بود و به عکس العمل آقای مدیر توجه کردم. ایشان

فرمودند : " اما آقای وفائی ، چنین پرداختی برای مجموعه ما امکان پذیر نیست " و وقتی دلیلش را پرسیدم در

ادامه گفتند :"مسئله این است که اگر ما چنین مبلغی را به شما پرداخت کنیم بقیه اساتید هم همین انتظار را از

ما خواهند داشت و..." از مجموع پیام های غیر کلامی و کلامی وی متوجه شدم که نگران است که مجموع هزینه

های موسسه اش بالا برود و خیلی نگران پرداخت موردی به من نیست بنابراین به این فکر کردم که اگر من به

جای او بودم چه می کردم ( اصل شماره 1) وپس از چند دقیقه گفتگو به این نتیجه رسیدم که جایی برای افزایش

مبلغ حق التدریس وجود ندارد . باید به تمام جنبه های این موضوع فکر می کردم ، به هر حال تدریس در چنین

مکانی از لحاظ اعتباری برای من ارزش داشت و ضمنا تجربه جدیدی هم به شمار می رفت و از طرفی اگر به فرض

اصرار می کردم که عدد مرا بپذیرند و عدد آنها را قبول نمی کردم ممکن بود مذاکره بدون نتیجه بماند و من درآن

زمان و برای آن ساعات کاری، جایگزین مناسب تری نداشتم ( اصل شماره 6) بنابراین به این فکر کردم که باید بار

دیگر به منافع طرفین نگاه کنم و دقت کنم و ببینم که دقیقا چه می خواهم و چگونه می توانم آن را به دست آورم؟

( اصل شماره 3) خوب، منفعت من در این بود که از ارتباط با این مجموعه ، هم اعتبار بیشتری بدست آورم ، هم

به تجربه ام اضافه شود و هم از سویی با توجه به اینکه تعداد ساعت های آموزشی بالا بود،سود مالی نسبتا

خوبی نصیبم شود . موارد اول و دوم را به هر حال بدست می آوردم و اما برای کسب سود مالی بیشتر باید

پیشنهاد جدیدی را آماده می کردم سپس نکته ای به ذهنم رسید و از ایشان پرسیدم : " آقای مهندس ، اگر

اشتباه نکنم زمانهای زیادی پیش می آید که بعضی کلاس ها خالی می ماند ؟ درست است ؟ "و ایشان جواب

دادند : "بله آقای وفائی ، این مسئله زیاد پیش می آید " بر اساس این پاسخ و با اندیشیدن به اینکه استفاده از

فضای کلاس هزینه خاصی را به موسسه تحمیل نمی کند پیشنهاد کردم که گاهی بتوانم ازکلاس های خالی

برای برگزاری آموزش های خصوصی استفاده کنم و عواید حاصله برای خودم باشد و درعوض من هم با همان

قیمت پیشنهادی آنها همکاری کنم. (اصل شماره 5) این پیشنهاد حساب شده پس ازکمی مکث و بررسی از

سوی طرف مذاکره مورد قبول واقع شد ودر پایان با یادآوری اینکه در نهایت ایشان به خواسته شان رسیدند(اصل

شماره 7) هردوی ما به منافع مورد نظر و نتایج دلخواه رسیدیم و مذاکره به خوبی پایان یافت و منجر به عقد

قرارداد گردید .

چند ماه بعد ، پس از اتمام دوره و برآورد درآمد های حاصله به این نتیجه رسیدم که با این روش سود مالی

بیشتری (نسبت به درخواست اولم) نصیبم شده است.ضمنا این مسئله منجر به همکاری های بیشتر با آن

مجموعه گردید.

بنابراین با توجه به نکات مطرح شده تلاش کنید تا از هر مذاکره های بهترین نتایج ممکن را بدست آورید، البته

نتایجی که نفع طرفین در آن لحاظ شده و باعث تقوبت روابط فیمابین گردد.

نویسنده : سعید وفائی

ghazal1991 · Aug 8, 2012

استراتژي مذاكره: ترفندها و حيله‌هاي مذاكراتي

استراتژي مذاكره: ترفندها و حيله‌هاي مذاكراتي

1- روش محدوديت اختيار يا اختيار مشكوك
بايد دانست كه مذاكره با افراد بدون اختيار كافي، نتيجه مذاكرات را به تباهي مي‌كشاند. در ضمن بايد

دقت كرد كه گروه خودي نيز بايد با اختيارات مشخص از پيش تعيين شده كه كاملا براي افراد توجيه شده

باشد در جلسات شركت جويند.

تشخيص اختيار افراد بعضا به سادگي صورت نمي‌پذيرد. در مذاكرات بين‌المللي، مذاكره‌كنندگان عمدتا

برگه‌اي به نام اختيارنامه دارند كه محدوديت اختيار طرف را براي مذاكره و توافق به‌طور كامل تشريح مي‌كند.

ولي در مذاكرات داخلي مي‌توان در بعضي موارد از طريق كارت ويزيت و درك سمت طرف، به ميزان اختيار

وي پي برد. البته اين مساله هميشه اتفاق نمي‌افتد؛ چراكه بارها اتفاق افتاده كه سمت فرد، مديريت

عامل يك سازمان بوده؛ ولي حرف نهايي را رييس هيات‌مديره زده است. در ضمن در كارت ويزيت‌ها برخي

از سمت‌هاي ذكر شده نمي‌تواند ميزان اختيار موجود در پشت سمت را افشا كند. مثلا مدير پروژه

راه‌اندازي و... اين‌گونه سمت‌ها معمولا نشان نمي‌دهند كه فرد حرف آخر را مي‌زند يا كس ديگري در

پشت صحنه وجود دارد. راه ديگر براي تشخيص اختيار طرف، سوال كردن از وي است؛ ولي بايد دقت

كرد سوال نبايد به گونه‌اي مطرح شود كه به شخصيت وي توهين شود. مثلا مي‌توان اين جمله را به

كار برد: آيا نياز هست كس ديگري نيز در جلسه حضور داشته باشد يا جمع حاضر مي‌تواند توافق

نهايي را انجام دهد؟ طبيعي است جملات بسيار زيادي را مي‌توان طراحي كرد كه در عين درك ميزان

اختيار طرف، شخصيت فرد را نيز با موضوع مذاكره توام نكرده باشد. اگر فرد مقابل در پاسخ خود داراي

اختيار كافي بود، مذاكره را ادامه دهيد؛ ولي اگر متوجه شديد اختيار كافي ندارد، يا تقاضاي برگزاري

جلسه با فرد مختار را مطرح كنيد يا در هنگام مذاكره تمامي مطالب مورد نظر خود را مطرح نكنيد و خط

كف خود را مشخص نكنيد. مشخص كردن خط كف هميشه باعث مي‌شود توافق در زير خط كف مورد

قبول ما اتفاق بيفتد. در بسياري مواقع به‌رغم سوال از طرف براي تشخيص ميزان اختيار وي و حصول

اطمينان از اينكه فرد داراي اختيار كافي است، در انتهاي جلسه طرف مقابل براي برون‌رفت از توافق

احتمالي يا خريد زمان بيشتر براي كسب اطلاعات يا تفكر بيشتر در انتهاي جلسه، عنوان مي‌كند كه

مثلا بايد با روسا يا همكاران خود پيرامون اين مطلب مشورت كند يا كسب تكليف نمايد. اين تكنيك كه

خود يكي از حيله‌هاي مذاكراتي است به نام روش «اختيار مشكوك» ناميده شده است كه فرد مي‌خواهد

با خريد زمان بيشتر، امتيازات بيشتري را در آينده طلب كند يا در برخي مفاد قرارداد، تغييرات يك‌طرفه‌اي

را اعمال كند. دو تكنيك براي برخورد با اين روش موجود است؛ روش اول تقاضاي مذاكره با فرد مافوق يا

فرد مورد نظر است، يعني اصطلاحا رتبه مذاكره را يك درجه بالاتر ببريم. در اغلب موارد چون فرد صرفا يك

بلوف زده است، مجددا به توافق برمي‌گردد؛ ولي در بعضي مواقع ما قادر نيستيم با فرد مافوق ملاقات

كنيم و به‌رغم تلاش ما امكان برقراري جلسه در آينده نيز فعلا فراهم نشده است. در چنين مواقعي كار

را به‌صورت «توافق مشروط» ادامه مي‌دهيم. يعني به فرد مي‌گوييم حالا كه شما مي‌خواهيد با روساي

خود پيرامون اين مطلب مشورت كنيد، ما نيز فرصت را مغتنم شمرده و سعي مي‌كنيم با همكاران و

مشاوران خود مشورت كنيم. اين جمله به آن سبب گفته مي‌شود كه اگر طرف مقابل بعدا برخي از

توافقات انجام شده را تغيير داد، ما هم فرصت تغيير دادن برخي از بندها را به نفع خود ايجاد كرده

باشيم. همان طور كه گفته شد اين روش را «توافق مشروط» مي‌نامند.

2. روش پرش از مانع (سالامي)
در اين روش فرد تقاضاي خود را نه به صورت يكجا، بلكه به صورت برش برش از طرف درخواست مي‌كند

و پس از دريافت هر جواب مثبت، درخواست بعدي را مطرح مي‌كند. اين حيله به اين منظور انجام مي‌شود

كه امتيازات متوالي و فراوان بدون اينكه حساسيتي را برانگيزد، از طرف دريافت شود. براي مقابله با

اين روش كافي است پس از هر درخواست، از فرد بخواهيم آيا چيز ديگري براي درخواست دارد يا خير؟

با اين كار موجب مي‌شويد كه فرد تمام درخواست‌هاي خود را يكجا مطرح كند و قادر نباشد در مقاطع

بعدي چيزي به آن بيفزايد يا از آن بكاهد. پس از جمع‌آوري كردن تمام درخواست‌هاي طرف، مي‌توان با

آن به صورت يك بسته يا پكيج برخورد كرد.

3. روش تهاجمي و تهديد
در مواقعي كه مورد تهديد يا تهاجم قرار مي‌گيرد، موارد زير را اجرا كنيد:

1- تهديد را قبول نكنيد. اگر فرد منطقي باشد، تهديد نمي‌كند.

2- تهديد را رد نكنيد؛ چون موجب بدتر شدن اوضاع خواهد شد.

3- تهديد مقابل نكنيد.

4- با دوستان خود در آن موقع مشورت نكنيد.

5- درخواست تعويق مذاكره را نكنيد.

انجام دو مورد آخري دال بر ترس و موثر واقع شدن تهديد است.

آنچه بايد انجام دهيم، در وهله‌ اول حفظ آرامش و صبر است. بايد به اين مطلب اعتقاد داشت كه

انسان پرخاشجو و بي‌نزاكت، همواره بازنده است. پس سعي كنيد جو غالب را از بين ببريد تا در عين

حالي كه برخورد مقابل نكرده‌ايد، طرف مقابل نيز حس نكند از تهديدهاي وي ترسيده‌ايد.

يكي از روش‌ها اين است كه مدتي را حرف بزنيد، در عين حالي كه حرف نزده‌ايد تا به مرور زمان كنترل

جلسه مجددا در اختيار شما قرار گيرد.

4- در سالن مذاكره روبه‌روي نور، تابلوهاي اثرگذار منفي يا در وضعيت پايين‌تر قرار داده مي‌شويد
اين عمليات براي خسته كردن و در موضع ضعف قرار دادن طرف انجام مي‌پذيرد تا بتوان امتياز زيادي

را از وي گرفت. در اين گونه مواقع تا وضعيت مذاكره اصلاح نشود به هيچ وجه مذاكره نكنيد.

5. قطع مذاكرات
اين روش براي ارزيابي ميزان علاقه‌ طرف به نتيجه مذاكرات انجام مي‌گيرد، به اين رو بايد در نظر داشت

به رغم علاقه زياد به نتيجه مذاكره، بايد از ابراز آن به طرف مقابل خودداري به عمل آورد، چون به طور قطع

مورد سوءاستفاده قرار خواهد گرفت.

منبع: كتاب اصول، فنون و هنر مذاكره

نويسندگان: محمدحسين غوثي - پرويز درگي - انتشارات بازاريابي

ghazal1991 · Nov 11, 2012

مدیران و کنترل مذاکرات ناموفق

مدیران و کنترل مذاکرات ناموفق

نویسنده: نیل پاتل

مترجم: سیمین راد

در کسب‌وکار امروز دیگر هیچ گریزی از معاملات و مذاکرات وجود ندارد. علاوه بر آنکه باید محصولات و خدمات

خود را به مشتریان عرضه و معرفی کنید، باید با پیمانکار، ارباب رجوع و شریک‌تان نیز سر و کار داشته باشید.

در واقع، همواره با کسانی طرف هستید که آینده رشد و توسعه شرکت شما را ممکن خواهند کرد. افزون بر

این، اگر نتوانید به نحوی هوشیارانه، شایسته و دقیق بر سر معاملات و مذاکرات خود حاضر شوید، آنگاه

کسب‌وکارتان رونق چندانی نخواهد یافت.

مذاکره را می‌توان عملی ضروری در جهان امروز اقتصاد دانست. مردم اغلب نه تنها توجهی به بزرگی و

توانایی شرکت شما ندارند، بلکه در پی آن هستند تا با کمترین هزینه‌ها به محصولات و خدمات شرکت

شما دست یابند. البته آنها نیز توانایی مشخصی برای خرید دارند. اما این توانایی آنان و چانه‌زنی‌های

مرسوم‌شان را هرگز نباید اتفاق بدی دانست. مساله اصلی تنها آن هنگام ظاهر می‌شود که شما با

معامله‌ای روبه‌رو می‌شوید که می‌دانید تن‌دادن به آن هرگز شایسته کسب‌وکار شما نیست.

گهگاه به تنگنا می‌افتید و نیازی مبرم به وجه نقد دارید. حتی اگر انسان مسوولیت‌پذیری در قبال

هزینه‌های کسب‌وکارتان باشید، باز هم ممکن است که، مثلا، عضوی از خانواده‌تان محتاج هزینه‌ها و

مخارج درمانی‌اش باشد. در نتیجه، می‌بینید که در مواقعی واقعا به پرداخت پول نیاز دارید. چه بسا باید

معامله بسیار حساسی را به انجام برسانید و از قضا، بسیار به مهلت پایانی این امکان اقتصادی نزدیک

هستید. در هر صورت، شما به استراتژی‌ای نیاز دارید تا بتوانید از طریق آن، یک مذاکره مفروض را در

مواقع نامناسب و دشوار مدیریت کنید.

گام اول: زمین بازی‌تان را بشناسید

نسبت بدهی به دارایی خالص یکی از بزرگ‌ترین اصول هر مذاکره است. این مفهوم ساده اقتصادی برای آن

است تا دریابید که نسبت نیازهای متقابل شما و طرف مذاکره‌تان به همدیگر چقدر است؛ یعنی چقدر شما

به آنها نیاز دارید و چقدر آنها به شما نیاز دارند. نسبت بدهی به دارایی خالص می‌تواند ضامن یک معامله

حیرت‌آور باشد، یا حتی، برعکس، چه بسا سبب شود به بزرگ‌ترین فریب‌خورده صنعت‌تان بدل شوید. پس

این نسبت اهمیت بسزایی در معاملات اقتصادی جاری دارد. در نتیجه، شما حتی باید بدانید که از یک سو،

چه میزان از این نسبت به شما می‌رسد و از سوی دیگر، چه میزان را شریک شما برخواهد داشت.

شما باید بتوانید مقادیر سود و ضرر متقابل بین خود، شریک و طرف مذاکره را بر حسب همین نسبت

محاسبه و تعدیل کنید. قطعا هیچ کس نمی‌خواهد به اشتباه به کسی اطمینان کند. به همین خاطر شناخت

زمین بازی‌تان، یا شناسایی وضعیت متقابل و مشترک فروشنده و خریدار در یک مذاکره مالی، از اهمیت

بسیار زیادی برخوردار است.

فرض کنیم که شما یک سالن ژیمناستیک دارید و آماده بیرون‌رفتن از این کسب‌وکار هستید. قصد دارید تا

همراه با خانواده، به مدت تقریبا یک سال، به سفر بروید، اما توأمان می‌دانید که بدون فروش این سالن

ژیمناستیک هرگز از عهده مسائل مالی این سفر بلندمدت برنخواهید آمد. متاسفانه از یک سو، تنها دو

ماه مهلت دارید تا قرارداد تازه‌ای را به امضا برسانید و از سوی دیگر، اگر موفق نشوید، باید از سفرتان

منصرف شوید و تا سه سال دیگر منتظر چنین موقعیتی بمانید.

خریداری از راه می‌رسد و مبلغ 100 هزار دلار بابت خرید سالن ژیمناستیک به شما پیشنهاد می‌دهد.

اما شما می‌دانید که این قیمت به نحو مضحکی بسیار پایین است.

می‌دانید که اگر زمان کافی در اختیار داشتید، یا در وضعیت تعجیل قرار نداشتید، آنگاه به راحتی

می‌توانستید با قیمت‌های پیشنهادی بهتری مواجه شوید. با این وجود، این خریدار تنها کسی است

که در این مدت نزد شما آمده است و درست به همین خاطر شما واقعا به جوش‌خوردن این معامله نیاز

دارید.

ابتدا، باید به خودتان (و نه به خریدارتان) بقبولانید که شما در موضع ضعیف‌تر هستید. وقتی به این نکته

ساده و اولیه پی بردید، بقیه مسیر برای شما راحت‌تر می‌شود. البته این موضع ضعف شما را به دردسر

نمی‌اندازد، زیرا تنها شما از آن آگاه هستید و نه خریدارتان. شما تنها زمانی به دردسر می‌افتید که

چشمان خود را بر واقعیت کنونی‌تان ببندید. وقتی این موقعیت را با آرامش خاطر پذیرفتید، آنگاه

می‌توانید خود موقعیت را کاملا تغییر دهید. تغییر وضعیت تنها با فهم واقعیت‌های همان وضعیت ممکن است.

گام دوم: در پی گزینه‌های جایگزین باشید

اگر بتوانید خود را کنترل کنید، آنگاه به بزرگ‌ترین توانایی در مذاکره دست یافته‌اید. اگر نتوانید بر هیجانات

خود غلبه کنید، آن‌گاه در خدمت موفقیت طرف مذاکره گام برخواهید داشت و خودتان را با دستان خودتان

شکست خواهید داد. با این وجود، اغلب مردم بیش از اندازه بر دشواری‌های دستیابی به توافق دوطرفه

در نسبت مذکور (یا همان نسبت بدهی به دارایی خالص) تاکید دارند. چگونه می‌توانید از یک مذاکره

سربلند بیرون بیایید؟ پاسخ این است که باید در پی گزینه‌های جایگزین باشید.

اهمیتی ندارد که چه محصولاتی می‌فروشید یا چه خدماتی ارائه می‌دهید. تنها کافی است تا تمام تلاشتان

را برای موفقیت انجام دهید و گوشه چشمی نیز به بخت و اقبال داشته باشید. چه بسا تبلیغات کسب‌وکارتان

را در روزنامه‌ها پخش کنید. می‌توانید از رادیو و البته تلویزیون نیز استفاده کنید.

حتی می‌توان از دوستان دور و نزدیک نیز استفاده کرد و ماجرای فروش سالن ژیمناستیک را به اطلاع همه

رساند. چه بسا به یکی از مجله‌های بدن‌سازی و ورزشی اطراف بروید و پیشنهادهای جالبی برای فروش

سالن‌تان دریافت کنید. اگر یک روز کاری خود را به‌طور کامل وقف یافتن گزینه‌های جایگزین کرده‌اید، آنگاه

خریداران را خیلی سریع به خود جذب خواهید کرد و آنان را به پای میز مذاکره خواهید نشاند.

به محض اینکه مشتری تازه‌ای برای خرید سالن ژیمناستیک شما پیدا شد، مثلا عددی بیشتر از 100 هزار

دلار را به شما پیشنهاد داد، آن‌گاه در موضع بسیار خوبی برای تغییر قیمت‌ها و افزایش سود خود هستید.

در این صورت نخستین خریدار دو راه دارد: یا قیمت بالاتری را به شما پیشنهاد دهد، یا از خرید خود منصرف

شود.

هر کدام از این دو اتفاق بیفتند، شما به هیچ وجه ضرر نکرده‌اید، بلکه سود خود را به میزان قابل توجهی

افزایش داده‌اید. حتی اگر هیچ چیزی راجع به پیشنهاد جدید به خریدار اولیه‌تان نگویید یا او نیز هیچ چیزی از

قیمت‌های پیشنهادی جدید نشنیده باشد، باز هم همه چیز در دیدار بعدی‌تان تغییر خواهد کرد. در هر صورت،

گزینه‌های جایگزین باعث افزایش اعتبار و سود شما می‌شوند.

گام سوم: رقم پیشنهادی یا قیمت توافقی را افزایش دهید
این نکته بسیار صریح و واضح است، اما اغلب نادیده انگاشته می‌شود. وقتی خریدار شما با رقمی

همچون 100 هزار دلار به شما پیشنهاد خرید می‌دهد، آن‌گاه شما باید قیمت فروش سالن ژیمناستیک

را 300 هزار دلار اعلام کنید. به نظر شما اگر سالن ژیمناستیک در ذهن این خریدار بیش از 600 هزار دلار

ارزش داشته باشد، آن‌گاه او، پس از شنیدن رقم فروش شما (300 هزار دلار)، تا چه اندازه در رقم

ابتدایی‌اش (100 هزار دلار) تجدید نظر خواهد کرد؟ یقینا در هر صورت شما سود کرده‌اید.

اگر بتوانید رقم واقعی دارایی‌تان را افزایش دهید، آنگاه می‌توانید تا حد زیادی رقم پیشنهادشده برای خرید

سالن ژیمناستیک را نیز تغییر دهید، حتی اگر با قیمت بسیار پایینی مذاکرات فروش را شروع کرده باشید.

راه‌های زیادی برای افزایش قیمت فروش وجود دارند. حتی می‌توانید کسی را استخدام کنید تا میانجی یا

واسطه فروش شما باشد. چه بسا او بتواند در روزنامه‌ها و مجلات ورزشی خبر فروش سالن ژیمناستیک

شما را تبلیغ کند و آن را حتی با دریافت یک درصد ناچیز توافقی، با رقم بالایی به فروش برساند. البته اگر

زمان کافی داشته باشید می‌توانید شرکایتان را ترغیب کنید تا آنان نیز به فروش سالن یاری برسانند.

یادتان نرود که تبلیغ در سایت‌های اینترنتی و معتبر فروش و دریافت پنج ستاره از جانب کاربران سایت،

یکی از راه‌های خوب برای رسیدن به رقم بالای فروش است.

به محض آنکه رقم فروش سالن ژیمناستیک افزایش یافت، ذهن خریدار نیز به تغییرات زیادی دچار خواهد

شد. به یک دلیل خاص، او بیش از پیش به خرید سالن ژیمناستیک تمایل خواهد داشت: به سادگی به این

خاطر که اکنون این سالن ارزش بسیار ویژه‌ای دارد. او حتی درخواهد یافت که خریداران دیگری نیز وجود دارند

و به احتمال فراوان، آنها نیز قیمت‌های بیشتری از قیمت اولیه او را پیشنهاد خواهند داد.

همچنین، وقتی گزینه‌های جایگزین بیشتری پیدا می‌کنید و ارزش دارایی‌تان را افزایش می‌دهید، اتفاق

جالب تازه‌ای نیز می‌افتد: اشخاص زیادی به شما پیشنهادهای تازه خواهند داد و به این ترتیب، رقم

فروش شما، به دلیل کمیابی، خیلی زود بالا خواهد رفت.

علاوه بر همه این مسائل، می‌توان به ریزه‌کاری‌های روان‌شناختی در هر مذاکره نیز توجه کرد. اطمینان،

آرامش، و راحتی شما در پشت میز مذاکره این موج احساسی را به سوی طرف مقابل‌تان ارسال خواهد

کرد که شما موقعیت مذاکره را کاملا در کنترل خودتان دارید، و حتی هیچ عجله‌ای هم برای فروش سالن

ژیمناستیک ندارید. از این جا به بعد، شما (به عنوان فروشنده) به آرامش بیشتری دست می‌یابید، در

حالی که آنها (به عنوان خریدار) به اضطراب بیشتری دچار می‌شوند. به این ترتیب، کفه ترازو به نفع

شما سنگین خواهد شد و به هدف خود خواهید رسید.

حال، وقتی می‌دانید چگونه از پس سخت‌ترین مذاکرات برآیید، در موضع بسیار مناسب‌تری نسبت به

ابتدای کار خواهید بود و حتی جایگاه‌تان را نیز تثبیت و مستحکم کرده‌اید. پس همواره سعی کنید تا

مفهوم نسبت بدهی به دارایی خالص را در ذهن داشته باشید.

onia$ · Jan 10, 2013

اصول و فنون مذاکره

اصول و فنون مذاکره

[h=1]اصول و فنون مذاکره "آموزش مهارت های مذاکره حرفه ای"
Negotiation Techniques & Principles skills [/h]

اصول و فنون مذاکره (تکنیک های مذاکره) در درجه اول برای عملیات فروش است، اما در مواردی مانند مذاکرات در مورد بدهی ها (استقراض ها)، مذاکرات خرید ، حقوق و دستمزد و قراردادهای حوزه ی اشتغال بکار گرفته میشود.

تعريف مذاكره: فرایندی گفتگو محور است که بر روی یک موضوع مشخص درجهت رسیدن به اهداف فردی یا سازمانی از طریق توافق صورت می پذیرد که در جهت تامین نیازها ، رضایت و منافع طرفین می باشد و بایستی دارای ارزش افزوده باشد.

http://www.www.www.iran-eng.ir/images/iranmct-ok.jpg

مذاكره خوب چیست:
- باعث ایجاد ارتباط انساني گردد.
- منافع را بر مواضع ترجیح دهیم.
- برای هر مذاکره نفشه داشته باشیم و راه های جایگزین را از پیش تهیه نماییم.
- شاخص و شواهد عینی و ملموس بیاورید و نه ذهنی.

مذاکره و استفاده از تکنیک های مناسب، برای اثربخشی کلی یک سازمان - داخلی و خارجی - حیاتی است.
اثربخشی سازمانی محصول انجام فعالیت ها در داخل یک سیستم منسجم است. مذاکره برای ایجاد سیستم داخلی (ساختار، کارکنان، عملکرد، برنامه ها، اقدامات، و غیره) حیاتی است و سازمان را به سیستم های خارجی (بازار، تامین کنندگان، فن آوری، و غیره) مرتبط می سازد. مذاکره همچنین برای بهینه سازی عملکرد فعالیت های داخلی و خارجی بسیار مهم است (عمدتا از طریق ارتباطات، توسط کارکنان).

هموراه در طول یک روز هر یک فرد با بيش از 17 نفر مذاكره می کند كه بيش از 85% از اين مذاكرات با سود آوري شخص ارتباط مستقيم دارد.
اما 90% از دلایل عدم توفیق در کسب نتیجه به دليل عدم آشنایي افراد با مهارت هاي ارتباط مؤثر و اقناع مخاطب است.

http://www.www.www.iran-eng.ir/images/Negotiation-Techniques-iran.MCT.jpg

مذاکره خوب و اثر بخش در حوزه فروش:
مذاکره خوب و اثر بخش در حوزه فروش به راحتی می تواند 10٪ به درآمد حاصل فروش بی افزاید، که مسلما به باعث افزایش سود خواهد شد.

مذاکره خوب و اثربخش در حوزه خرید:
مذاکره خوب و اثربخش در حوزه خرید به راحتی می توانید 10٪ از هزینه های مربوی به خرید محصولات و خدمات را کاهش دهد، که مسلما باعث کاهش هزینه کل گشته و منجرب به افزایش سود خواهد شد.

مذاکره خوب و اثربخش مدیران در حوزه ارتباط با کارکنان:
مذاکره خوب و اثربخش مدیران در برخورد با کارکنان به راحتی می تواند چجابجایی کارکنان را %5 تا 10٪ کاهش دهد، که باعث کاهش هزینه های استخدام و آموزش و همچنین بهبود کیفیت، سازگاری و مزیت رقابتی خواهد شد که برای بسیاری از شرکت میتواند عامل تبدیل شکست و موفقیت نهایی باشد.

مذاکره خوب و اثربخش مدیران اجرایی با مقامات نظارتی و برنامه ریزی:
مذاکره مدیران اجرایی با مقامات نظارتی و برنامه ریزی سازمان را قادر می سازد تا در بازارهای جدیدی حضور پیدا نماید که این به نوبه خود میتواند باعث تبدیل یک سازمان از زیان دهی به سودهی شود.

مذاکره خوب و اثربخش مدیران با طلب کاران:
مذاکره موفق با طلبکاران ما را در حفظ کسب و کارمان یاری می نماید. عدم مذاکره با طلب کاران، اغلب منجر به بسته شدن کسب و کار می شود.

مذاکره خوب و اثربخش مدیران در مورد حقوق و دستمزد و مزایا:
مذاکره خوب و موثر مدیران در مورد حقوق و دستمزد با افراد و سازمان ها، باعث دستیابی هر دو طرف مذاکره به نتایج مثبت خواهد شد. همچنین نگاه کنید به راهنمایی در مورد درخواست برای افزایش حقوق و دستمزد، و خرید و فروش با درخواست افزایش حقوق و دستمزد در صفحه پرداخت افزایش است.

"کیس اصول مذاكره - بین الملل" :
در زمان رياست جمهوري جان اف كندي مذاكراتي پيرامون منع كامل آزمايشات هسته اي با اتحاد جماهير شوروي در جريان بود. اين مذاكرات به بن بست رسيد زيرا هر دو كشور در مورد يك سئوال اساسي نتوانستند يه يك پاسخ مشترك برسند. سئوال اين بود كه هر كشور در طول هر سال چندبار مجاز خواهند بود كه در قلمرو ديگري ارتعاشات مظنون به آزمايشات هسته اي را مورد بازرسي قرار دهند. اتحاد جماهير شوروي نهايتاً با سه بار بازرسي در سال موافقت كرد ولي ايالات متحده آمريكا اصرار داشت كه تعداد بازرسي ها از ده بار كمتر نباشد.

اگر شما جزء هيات مذاكره كننده بوديد چه طرحي براي برون رفت از بن بست داشتيد؟

onia$ · Jan 10, 2013

http://www.tatbank.ir/Content/Documents/links/Negotiation Skills.pdf
اینم لینک یه پاور پوینت پی دی اف شدست خیلی میتونه کمک کنه مطالب جالبی داره امیدوارم بدرد تون بخوره و فکر میکنم برای هر کسی لازمه

onia$ · Jan 10, 2013

[SUB]درمذاكره چه نبايدكرد؟
[/SUB][SUB]:
[/SUB][SUB]نبايدها
CONSULT
درمذاكره

• چ ن:

TION & C

•

اقدام:

1)
دروغ نگوييم.
2)
همه راستها رانگوييم.
چون
:-1 حرمت مذاكره ازدست نرود.-2 طرف مقابل مجهزترنشود.(اضطرار)
EDUCAT
3)
حتمانبايداطلاعات خودراافشاكنيم.
4)
نبايدبه همه سوالات جواب دهيم.
5)
به جدل وتقابل لفظ نكش م
-3
طرف مقابل مسلط نشود.(راه حل)-4 لزومي ندارد.(بعض اطلاعات )-5 نرود.
GROUP E
لفظي نكشيم
.
6)
مذاكره رابه تقابل شخصيتها بدل نكنيم.
7)
تحميل نظرواعتقادنكنيم.
8)
ك گ ا تنگنانزمان ازدست -6 وجهه طرفين ازدست نرود.-7 عكس العمل منفي ايجادنكنيم.8 ا ا ا ا نك نش
NLAND G
يكديگررادرتنگنانبريم
.
9)
پشت ميزريسك نكنيم.
10 )
باحمله شخصي دشمن نسازيم.-احساس اجبارنكنندمجبورنشويم.-9 احتمال موفقيت بسياركم است.
[/SUB][SUB]-10 طرف راعيبجووسرسخت نكنيم.
ببخشید نمیتونم از پی دی اف کپی کنم [/SUB]

onia$ · Mar 3, 2013

سه قانون طلایی مذاکره

سه قانون طلایی مذاکره

كسب‌وكارهاي كوچك
سه قانون طلایی مذاکره

GRANT CARDONE
مترجم: مهدی سریرچی
منبع: Entrepreneur
از آنجا که افراد بسیار کمی وقتشان را برای درک صحیح معنای مذاکره و پیروی از اصول آن صرف می‌کنند، اغلب افراد،حتی مدیران فروش خوب، فاقد هنر مذاکره کردن هستند.

اولین و بزرگ‌ترین خطا، سوء برداشت از معنی واژه «مذاکره» است. وقتی از افرادی حاضر در کارگاه‌های آموزشی می‌پرسم معنی «مذاکره کردن» چیست جواب‌هایی مانند این را دریافت می‌کنم: «چقدر کالا در یک معامله می‌توانم به دست بیاورم»، «چقدر ارزان‌تر می‌توانم آن را بخرم». بسیاری از افراد مذاکره کردن را فرآیند به کارگیری تکنیک‌های ناراحت کننده برای طفره رفتن و پیروز شدن بر طرف مقابل می‌دانند و از نظر آنها موضوع اصلی مذاکره اغلب پیرامون قیمت و شرایط فروش است.
مذاکره کردن در زبان انگلیسی از negotiates که اسم مفعول negotiari لاتین است، اقتباس شده که معنای آن انجام کار تجاری است. درک این مفهوم آغازین بسیار مهم است، زیرا مشخص می‌کند هدف مذاکره، همفکری با طرف دیگر برای برای رسیدن به یک توافق جهت ادامه کار تجاری است.
با این وصف، رسیدن به قیمت پایین‌تر معنایی سخیف از مذاکره محسوب می‌شود. قیمت پایین‌تر باعث به وجود آمدن معامله بهتر نمی‌شود، فقط سود کمتری را عاید شما و شرکتتان می‌کند. هدف شما رسیدن به توافق درباره یک پروپوزال است و ارائه راهی که پیشنهادتان را ارزشمند کند. در واقع راه حلی که محصول یا خدمت شما ارائه می‌دهد، نقطه کانونی مذاکره است نه قیمت.
سه قانون از 12 قانون طلایی که همیشه و در همه مذاکرات ‌چه ساده باشند چه پیچیده‌ بايد رعايت شوند، عبارتند از:
1. همیشه شروع کننده مذاکره باشید.
هرکسی که کنترل آغاز مذاکره را در دست داشته باشد تا انتها مذاکره را اداره خواهد کرد. بنابراین همیشه شما شروع کننده باشید. اگر اجازه دهید طرف دیگرآغازکننده مذاکره باشد، بدون آنکه خودتان هم متوجه شوید در اغلب موارد کنترل مذاکره را از دست می‌دهید. برای مثال وقتی شما از طرف مقابل می‌پرسید بودجه در نظر گرفته شده برای پروژه چقدر است شما به او اجازه داده‌اید که مذاکره را شروع کند. بعد از آن به جای یافتن بهترین راه حل، زمانتان را صرف تعقیب اعدادی که او می‌گوید، می‌کنید.
وقتی اعداد خارج از توافقنامه که روی تصمیم موثر هستند، مرا به خود مشغول می‌کنند، حتی اگر شده بحث را قطع می‌کنم تا از اینکه طرف دیگر کنترل نقطه شروع را در دست داشته باشد، اجتناب کنم. به نظر عجیب می‌آید؛ ولی در تعاملات همیشه نقطه شروع اهمیت زیادی دارد. مثلا یک بار یکی از مشتریانم می‌خواست شرایط پیشنهادش را پیشاپیش بیان کند. مودبانه به او گفتم «ببخشید، از شما سپاسگزارم که می‌خواهید به من بگویید چه کاری می‌توانید انجام دهید و می‌خواهم یک لحظه به من وقت بدهید تا ابتدا چیزی را که برای کار مشترک در نظر دارم بیان کنم. اگر از نظر شما اشکالی در آن وجود داشت آنگاه لطفا به من بگویید. این کار به من اجازه می‌دهد که نقطه شروع را در کنترل بگیرم.»
2. همیشه مذاکرات را مکتوب کنید.
بسیاری از فروشندگان حرفه‌ای را دیده‌ام که در بحث و کار روی شرایط یک توافقنامه مرتکب اشتباه می‌شوند و ایده‌هایشان را بدون اینکه هرگز تبدیل به توافقنامه‌ای مکتوب شود، بیان می‌کنند؛ اما به یاد داشته باشید که هدف از مذاکره رسیدن به یک موافقتنامه رسمی مکتوب است، نه داستان تعریف کردن یا صرف وقت برای گفت‌وگو کردن. من از اولین لحظه‌ای که پروپوزال را ارائه می‌کنم به مدارکی که پیش روی مشتری نوشته شده است، ارجاع می‌دهم. این موضوع تمام نکات موافقت‌نامه را شامل و برای مشتری به صورت واقعی اجرا می‌شود. دلیل وجودی مذاکره،نوشته شدن همین اسناد است به علاوه صرف زمان برای گفت‌وگو‌های غیر ضروری. اگر همزمان با مذاکره، توافقنامه را بنویسید، وقتی که تصمیم خرید قطعی شد، آماده‌اید که بلافاصله آن سند مکتوب را برای امضا به طرف مقابل ارائه بدهید.
3. همیشه خونسرد باشید.
روی میز مذاکره می‌تواند صورت جلسه، غرور و احساسات وجود داشته باشد. مذاکره‌کنندگان بزرگ می‌دانند در حالی که بقیه افراد حاضر در جلسه دیوانه وار در حال سرمایه‌گذاری روی منافع شخصی و احساسی بی‌فایده هستند، چگونه باید خونسردی خود را حفظ، فضا را مدیریت و راه‌حل ارائه کنند. فریاد کشیدن، عصبانی شدن، نام افراد را آوردن و آنها را مقصر جلوه دادن ممکن است احساس خوبی به شما بدهند؛ اما چنین رفتارهایی هنگامی که مشغول مذاکره هستید سودی برای شما نخواهند داشت. هنگامی که بقیه افراد حاضر در جلسه احساساتی می‌شوند، خونسرد باشید و از منطق برای مذاکره و پایان دادن به بحث استفاده کنید.

onia$ · Jun 1, 2013

اهميت برنامه‌ريزي و هدف‌گذاري در مذاكره

اهميت برنامه‌ريزي و هدف‌گذاري در مذاكره

استراتژی‌هاي مذاکره

[h=1]اهميت برنامه‌ريزي و هدف‌گذاري در مذاكره[/h]

برنامه‌ریزی برای مذاکره، از جمله مراحل مهمی است که متاسفانه اکثر مذاکره‌کنندگان به دلیل تنش‌های زیادی که بر مذاکرات حاکم است، آن را فراموش کرده و مستقیما و بدون آمادگی قبلی وارد فرآیند مذاکره می‌شوند.
اگر چه این مرحله کمی زمان‌بر و خسته‌کننده است، اما این ویژگی‌ها به هیچ وجه از اهمیت آن نمی‌کاهد. مذاکره‌کننده‌ای که برای مذاکره برنامه‌ریزی نکرده یا برنامه‌ریزی ضعیفی انجام داده در طول مذاکره با مشکلات متعددی مواجه می‌شود:
زمانی که طرف مقابل پیشنهادهایی را روی میز می‌گذارد، نمی‌تواند به سرعت در مورد ارزش این پیشنهادها قضاوت کند. برای چنین مذاکره‌کنندگانی بسیار پیش می‌آید که در مذاکره‌ای به توافق دست می‌یابند؛ اما در بررسی‌های بعدی متوجه می‌شوند که توافق انجام شده همه خواسته‌های آنها را تامین نکرده است.
زمانی که طرف مقابل پیشنهاد مناسبی را مطرح می‌کند، مذاکره‌کننده بیش از حد تردید و تاخیر از خود نشان می‌دهد؛ به گونه‌ای که طرف مقابل طاقت خود را برای مذاکره از دست داده یا پیشنهاد خود را اصلاح می‌کند.
مذاکره‌کننده‌ای که برای مذاکره برنامه‌ریزی کافی انجام نداده نمی‌تواند نقاط قوت و ضعف مواضع خود و نیز قوت و ضعف مواضع طرف مقابل را به خوبی کشف و تحلیل كند. در چنین شرایطی توجیه طرف مقابل برای پذیرفتن مواضع اتخاذشده کار ساده‌ای نخواهد بود.
فرآیند تبادل امتیازات در مذاکره فرآیندی بسیار مهم است که معمولا در مدت زمان نسبتا کوتاهی انجام می‌گیرد. مذاکره‌کنندگانی که از قبل برای این شرایط آمادگی کامل کسب نکرده باشند، دچار سردرگمی شده و نمی‌توانند در فضای حاکم بر جلسه مذاکره با دقت و سرعت مناسب در مورد فرآیند تبادل امتیازات تصمیم بگیرند.
با توجه به اینکه بخش قابل توجهی از فعالیت ذهنی مذاکره‌کننده در طول مدت مذاکره به تحلیل مواضع و پیشنهادهاي مطرح شده اختصاص می‌یابد، کمتر می‌توان انتظار داشت که همزمان ترفندها و توصیه‌های دیگر ذکرشده درخصوص مذاکره به درستی و در زمان مناسب به کار گرفته شود.
شنیدن حرف‌های جدید که قبلا احتمال مطرح شدن آن در طی مذاکره پیش‌بینی نشده است، گاهی باعث از دست دادن اعتماد به‌نفس مذاکره‌کننده و در نتیجه عدم حصول موفقیت خواهد شد.
در زمان برنامه‌ریزی مذاکره‌کنندگان موفق در مقایسه با مذاکره‌کنندگان متوسط:
گزینه‌های بیشتری را طراحی و بررسی می‌کنند.
بیشتر در پی یافتن زمینه‌های مشترک هستند.
زمان بیشتری را صرف جنبه‌های بلندمدت مذاکره می‌کنند.
در مورد هر یک از پارامترها و موضوعات مورد مذاکره به جای تعیین یک نقطه خاص، محدوده‌ای از گزینه‌های قابل قبول را تعیین می‌کنند (به جای اینکه بگویند من این کالا را به قیمت... خواهم فروخت، می‌گویند: من برای قیمت‌گذاری این کالا، محدوده ... تا ... را مدنظر دارم.)
البته باید توجه داشت که مراحل مذاکره الزاما یکی پس از دیگری انجام نمی‌شوند، گاه در مراحل پایانی مذاکره شرایطی پیش می‌آید که مذاکره‌کننده مجبور می‌شود به نخستین مراحل مذاکره بازگردد.
اهداف
نخستین گام در طراحی و برنامه‌ریزی یک مذاکره تعیین اهداف است. مذاکره‌کننده باید هدف‌های خود را پیش‌بینی کرده و روش‌هایی برای دستیابی به هر یک از این اهداف را طراحی و برنامه‌ریزی كند. اهداف مورد توجه در یک مذاکره را می‌توان به شکل زیر تقسیم‌بندی کرد: اهداف مادی (نظیر خرید کالا با قیمت پایین‌تر، زمان تحویل سریع‌تر و...) اهداف نامشهود (نظیر حس برنده شدن/ دفاع از شهرت و آبروی شرکت و...) اهداف رویه‌ای (مانند تمایل به روند دموکراتیک و انجام رای‌گیری در مذاکره، رعایت نظم و ترتیب در جلسه مذاکره، ایجاد حس حل و فصل منصفانه تعارض برای همه طرفین درگیر و...)
مذاكره‌كننده، بايد اين اهداف را به طور مشخص و روشن تعريف كند. پس از تعريف هدف‌ها، بايد آنها به صورت مرتب فهرست شده و اولويت‌بندي شوند. همچنين ممكن است در صورت پيچيده بودن موضوع مذاكره، اهداف، دسته‌بندي شده و به صوت چند بسته پيشنهادي، مورد توجه قرار گيرند.
در تعيين اهداف به نكات زير توجه داشته باشيد:
* اهداف با آرزوها فرق دارند. همه ما آرزوهاي زيادي داريم كه علاقه‌منديم روزي به واقعيت بپيوندند. اما زماني كه از اهداف صحبت مي‌كنيم، بايد واقع‌گرا بوده و چيزي را به عنوان هدف تعيين كنيم كه واقعا دستيابي به آن امكان‌پذير است. در غير اين صورت به احتمال زياد، مذاكره به بن‌بست منتهي خواهد شد.
* اهداف ما و اهداف طرف مقابل به يكديگر مرتبط هستند و از تعامل بين اين اهداف و وجود همين ارتباط است كه موضوعاتي براي مذاكره شكل مي‌گيرد. شما تمايل داريد يك خودرو را به قيمت هشت ميليون تومان بخريد. طرف مقابل تمايل دارد خودرو را به قيمت نه ميليون تومان بفروشد. پس يك تعارض وجود دارد كه موضوع آن، توافق بر سر قيمت خودرو» است. در يك انتهاي اين تعارض، قيمت هدف شما و در انتهاي ديگر، قيمت هدف طرف مقابل قرار دارد. مذاكره انجام مي‌شود تا نقطه تلافي خواسته‌هاي دو طرف مشخص شود. اگر اهداف و خواسته‌هاي دو طرف اختلاف نداشته باشند، به مذاكره نيازي نخواهد بود.
* براي اهداف حد و حدودي وجود دارد. تجاوز از آن حد‌وحدود، شما يا طرف مقابل را مجبور به ترك مذاكره خواهد كرد. بنابراين، هميشه بكوشيد اهداف خود را در چارچوب حد و حدودي منطقي و شرايط تحميل شده از جانب محيط، تعريف كنيد.
* اهداف بايد مشخص و قابل اندازه‌گيري باشند. اهدافي نظير «خريد خودرو به پايين‌ترين قيمت ممكن» يا «گرفتن نوعي از وام كه اقساط آن از درآمد ماهانه ما كمتر باشد»، اهداف خوبي نيستند. اهداف مشخص و قابل اندازه‌گيري را ساده‌تر مي‌توان تعقيب كرد. ضمن اينكه انتقال آنها به طرف مقابل راحت‌تر انجام مي‌پذيرد. اگر اهداف مذاكره را به صورتي مشخص و قابل اندازه‌گيري تعريف نكنيد، درك اينكه آيا پيشنهاد طرف مقابل مي‌تواند اين اهداف را تامين كند يا خير كار دشواري است. البته بديهي است كه در كنار اهداف مذاكره، برخي اهداف نامشهود و اهداف رويه‌اي نيز وجود دارند. كسي كه مي‌خواهد ماشين سواري خود را به همكارش بفروشد، ممكن است مهم‌ترين هدف خود را جلب رضايت او و حفظ دوستي و ارتباط بلندمدت بداند.همچنين همكار وي كه مي‌خواهد ماشين را خريداري كند، ممكن است در مورد رويه مذاكره نظر خاصي داشته باشد. مثلا (مستقل از اينكه در نهايت ماشين با چه قيمتي معامله خواهد شد) علاقه‌مند باشد ماشين را به چند بنگاه معاملات خودرو نشان دهد، تا اطمينان حاصل كند كه اين معامله به زيان هيچ يك از طرفين نخواهد بود.
منبع: كتاب فنون مذاكره
مولف: محمدرضا شعبانعلي
انتشارات: نص

onia$ · Aug 1, 2013

چگونه عدم صداقت در مذاکرات را تشخیص دهیم

چگونه عدم صداقت در مذاکرات را تشخیص دهیم

[h=1]چگونه عدم صداقت در مذاکرات را تشخیص دهیم[/h]

مترجم: احسان‌طالبی
منبع:HBR
بر اساس تحقیقی که توسط لین وان اسول، مایکل براون و دیپاک مالهوترا انجام گرفت، مشخص شد نشانه‌های کلیدی زبان شناسی می‌توانند عدم صداقت را در طول مذاکرات کاری آشکار کنند، خواه این عدم صداقت یک دروغ محض یا حذف عمدی اطلاعات مهم باشد.

می‌خواهید بدانید که آیا کسی به شما دروغ می‌گوید؟ می‌توانید به کمک علائمی چون زیاده گویی، استفاده بیش از‌اندازه از ضمایر سوم شخص و کلمات اهانت‌آمیز در صحبت‌های فرد مقابل به این شناخت دست یافت.
این موارد یافته‌های یک مطالعه تجربی جدید است که زبان فریب را مورد کندوکاو قرار می‌دهد و مشروح آن در مقاله اثر پینوکیو (the Pinocchio Effect) آورده شده است. شاید پرسیده شود که چرا موضوع فریب در تحقیقات کسب و کار مهم است، متخصص مذاکره دیپاک مالهوترا به صورت کنایه آمیزی به این پرسش پاسخ می‌دهد: «از قرار معلوم برخی از افراد در دنیای کسب وکار دروغ گفته و تقلب می‌کنند!»
مالهوترا، استاد مدیریت بازرگانی در دانشکده مدیریت هاروارد، این مقاله را به همراه دانشیار لین وان اسول و دانشجوی دکتری مایکل براون، هر دو از دانشگاه ویسکانسین- مدیسون تالیف کرده‌اند. مالهوترا می‌گوید: «اکثر افراد تایید می‌کنند که در مذاکرات دروغ گفته‌اند و همه باور دارند که در این مذاکرات به آنها دروغ گفته شده است. اگر ما بتوانیم افراد را تجهیز کنیم تا بتوانند رفتار غیراخلاقی دیگران را تشخیص داده و از آن جلوگیری کنند شاید بتوانیم این وضعیت را بهبود ببخشیم.»
وان اسول، مولف ارشد این مطالعه می‌گوید: مطالعات پیشین تفاوت‌های زبانی بین اظهارات دروغ و راست را تحلیل کرده‌اند. اما این تحقیق گامی به جلو برداشته تا تفاوت‌های بین دروغ محض و به اصطلاح فریب به واسطه حذف را در نظر بگیرد که مورد دوم اجتناب عمدی از ابراز اطلاعات مهم، توسط عوض کردن موضوع یا با کم گفتن تا حد امکان است.
بازی اولتیماتوم
برای به دست آوردن یک نمونه از راستگوها، دروغگوها، و فریب دهندگان به واسطه حذف، محققان 104 شرکت کننده را بکار گرفتند تا به بازی اولتیماتوم بپردازند که یک ابزار رایج در بین اقتصاد دانان تجربی است. در مدل سنتی بازی، یک بازیکن (تخصیص دهنده) یک مقدار پول دریافت می‌کند و پیشنهاد می‌دهد که چگونه آن را با یک شریک (گیرنده) تقسیم کند. گیرنده این حق انتخاب را دارد که سهم پیشنهادی را قبول کند یا پیشنهاد تخصیص دهنده را رد کند که در این صورت هیچ‌کدام از بازیکنان پولی دریافت نمی‌کنند. چون اغلب گیرنده‌ها پیشنهاداتی را که غیرمنصفانه تشخیص دهند رد می‌کنند و دو طرف دست خالی می‌مانند، تخصیص دهنده مبلغی را پیشنهاد می‌دهد که از طرف گیرنده منصفانه تلقی شود. بنا به گفته مالهوترا، در موارد بسیاری تخصیص دهنده نیمی از مبلغ را به گیرنده می‌دهد.
به منظور آزمایش فریب، در قوانین بازی اولتیماتوم از سه جهت با مدل سنتی تفاوت ایجاد شد. نخست، در این مدل تخصیص‌دهنده یک مبلغ 5 یا 30 دلاری دریافت کرد تا با گیرنده تقسیم کند. گیرنده اطلاعی از مبلغی که در اختیار تخصیص دهنده قرار داده شده ندارد و تخصیص دهنده نباید این اطلاعات را افشا کند. از این رو یک تخصیص‌دهنده این امکان را دارد که به گیرنده 2 دلار داده و 28 دلار را برای خود نگه دارد و گیرنده نمی‌تواند به این مطلب پی ببرد و ممکن است فکر کند تنها 5 دلار در این بازی در اختیار تخصیص‌دهنده قرار داده شده است. دومین تغییر این بود که اگر گیرنده پیشنهاد تخصیص دهنده را رد کند یک مبلغ پیش فرض 5/7 یا 25/1 دلار را دریافت می‌کند در حالی که تخصیص‌دهنده به هیچ وجه پولی نمی‌گیرد.
سرانجام، هر بازی شامل دو دقیقه گفت‌وگو ضبط شده است که در آن گیرنده می‌تواند تخصیص دهنده را سوال پیچ کند پیش از آنکه تصمیم بگیرد که پیشنهاد را رد کند یا بپذیرد. این کار فرصت کافی به تخصیص‌دهنده می‌دهد تا در مورد پول راست یا دروغ بگوید یا اینکه یکسره از موضوع احتراز کند. وان‌اسول می‌گوید: «ما می‌خواهیم موقعیتی را ایجاد کنیم که در آن افراد بتوانند بین دروغ گفتن یا نگفتن یکی را انتخاب کنند و این موقعیت بطور طبیعی اتفاق می‌افتد.»
سرانجام، گیرنده تنها بر اساس گفت‌وگو با تخصیص‌دهنده باید تصمیم بگیرد که آیا سهمیه پیشنهادی صادقانه و منصفانه هست یا خیر. بنابراین، این اقتضا می‌کند که تخصیص دهنده شخصی منصف یا دروغگوی خوبی باشد.
در پایان مشخص شد 70 درصد تخصیص‌دهندگان صادق بوده‌اند و میزان واقعی مبلغ را به گیرنده‌ها گفته‌اند یا حداقل نیمی از مبلغ را به آنها پیشنهاد داده‌اند.
30 درصد تخصیص دهنده باقیمانده یا به عنوان دروغگو (یعنی آنها در مورد مبلغ پولی که در اختیار داشته‌اند دروغ محض گفته‌اند) یا به عنوان فریب‌دهندگان به واسطه حذف (یعنی آنها از سوالات در مورد مقدار مبلغ پول طفره رفته‌اند اما در نهایت مبلغی کمتر از نصف پیشنهاد داده‌اند) دسته‌بندی شدند.
پس از اینکه یک دانشجوی فوق لیسانس همه مکالمات تخصیص‌دهنده /گیرنده را رونویسی کرد، محققان با دقت محتوای زبانشناختی آنها را تحلیل کردند. آنها راستگو‌ها را با دروغگو‌ها و فریب دهندگان مقایسه کرده تا بتوانند محرک‌های تقلب را بررسی کنند. آنها به دنبال محرک‌های زبانی استراتژیک و غیر‌استراتژیک بودند.
وان اسول اینگونه توضیح می‌دهد: «یک محرک استراتژیک یک استراتژی آگاهانه است تا احتمال کشف فریب را کاهش دهد در حالی که یک محرک غیراستراتژیک یک واکنش احساسی است و معمولا افراد ناآگاهانه انجامش می‌دهند.»
یافته‌های کلیدی در سخنان افراد دروغگوعبارتند از: تعداد کلمات، ناسزاگویی، و ضمایر.
با توجه به محرک‌های استراتژیک، پژوهشگران در این تحقیق به موارد ذیل دست یافتند:
افرادی که وقیحانه دروغ می‌گویند تمایل دارند در جریان گفت‌وگو‌های خود از کلمات خیلی بیشتری نسبت به راستگوها استفاده کنند، این کار احتمالا برای قانع کردن گیرنده‌های مردد است. وان اسول این را «اثر پینوکیو» لقب می‌دهد. او می‌گوید: «درست مانند بینی پینوکیو، به همراه دروغ بر تعداد کلمات افزوده می‌شود.»
اما از سوی دیگر، تخصیص دهندگانی که درگیر فریب به واسطه حذف شده‌اند از کلمات کمتر و جملات کوتاه‌تری نسبت به راستگوها استفاده می‌کنند.
در بین یافته‌های مربوط به محرک‌های غیر استراتژیک:
به طور متوسط دروغگوها نسبت به راستگوها بیشتر از کلمات رکیک استفاده کرده‌اند— به ویژه در مواردی که گیرندگان به مقدار حقیقی مبلغ پول مشکوک شدند. وان اسول می‌گوید: «ما فکر می‌کنیم این‌کار به این دلیل است که دروغ گفتن انرژی شناختی زیادی می‌طلبد. استفاده بسیار زیاد از مغزتان برای دروغ گفتن ممکن است نظارت بر خودتان را در دیگر زمینه‌هایی دشوار کند.»
دروغگوها خیلی بیشتر از راستگوها یا حذف‌کنندگان از ضمایر سوم شخص استفاده می‌کنند. وان اسول توضیح می‌دهد که: «این راهی است برای فاصله‌انداختن بین خودشان و دروغ و اجتناب از مالکیت آن.»
دروغگوها نسبت به راستگوها و هم حذف‌کنندگان از جملات پیچیده‌تری استفاده می‌کنند.
همچنین پژوهشگران زمان و چگونگی اعتماد‌گیرندگان به تخصیص دهندگان را بررسی کردند ـ با در نظر گرفتن مواردی که گیرندگان نسبت به اظهارات تخصیص دهندگان تردید نشان دادند و ارتباط دادن بین نشانه‌های زبانی گوناگون با درستی بدگمانی گیرندگان.
همچنین آنها مواردی را که گیرندگان هیچ بدگمانی نسبت به فریب دهندگان نشان ندادند را مد نظر قرار دادند.
در مجموع مشخص شد گیرندگان تمایل داشتند تا به تخصیص دهندگانی که وقیحانه دروغ می‌گویند بسیار بیشتر از فریب دهندگان از طریق حذف، اعتماد کنند.
خلاصه اینکه سکوت نسبی، بدگمانی بیشتری از دروغ‌های محض ایجاد می‌کند. وان اسول می‌گوید: «مشخص می‌شود که ممکن است حذف، استراتژی فریب بسیار بدی باشد،اما بر حسب موفقیت در فریب دادن، دروغ گفتن بسیار موثرتر بود.»
کاربردهای ممکن
در آخرین مرحله تحقیقشان، گروه به بررسی تفاوت‌های زبانی بین دروغ گفتن در حالت رو در رو و دروغ گفتن از طریق پست الکترونیکی پرداختند. نتایج مربوط به بررسی پست‌های الکترونیکی ممکن است به صورت فزاینده ای سودمند باشد، چون هم اکنون بخش بزرگتری از تجارت از طریق پست الکترونیکی انجام می‌گیرد و یک چنین ارتباطی رونوشتی بر جای می‌گذارد که می‌تواند ـــ در وقت فراغت ــــ توسط همکاران بدگمان به دقت مورد تحلیل قرار گیرد. وان اسول می‌گوید: «افراد دروغ را در کامپیوتر بهتر تشخیص می‌دهند تا اینکه به صورت رودررو.»
اگر چه پژوهشگران تاکید می‌کنند که نشانه‌های زبان شناختی مطمئنا یک روش عاری از خطا در شناسایی دروغ‌ها نیستند، حتی در بین آنهایی که برای شناسایی آنها آموزش دیده‌اند. مالهوترا می‌گوید: این یک پژوهش اولیه است. همچنانکه مانند هر کار دیگری، اینکه این یافته‌ها را وحی منزل بدانیم و آنها را اکیدا بکار ببریم می‌تواند اشتباه باشد. در عوض، شاید فایده عواملی که ما فهمیدیم با دروغ و فریب همراه هستند بیشتر به عنوان علائمی هشدار‌دهنده برای انگیختن احتیاط و تحقیق بیشتر در مورد راستگویی افرادی باشد که ما با آنها سر و کار داریم.

onia$ · Sep 16, 2013

چگونگي امتیاز دادن در مذاكرات

چگونگي امتیاز دادن در مذاكرات

[h=1]چگونگي امتیاز دادن در مذاكرات[/h]

برای جلو رفتن مذاکره، هر یک از طرفین به تدریج در عقب‌نشینی از موضع اولیه خود، امتیازهایی را به طرف مقابل خود اعطا می‌کنند. اعطای امتیازها، در واقع شروع یک بده‌بستان است. هر طرف مذاکره پس از اعطای یک امتیاز، انتظار دارد طرف مقابل هم امتیازی مشابه و با اهمیتی یکسان اعطا کند.
اما به یاد داشته باشید که امتیاز دادن و امتیاز گرفتن، صرفا محدود به تبادل خواسته‌های مشهود نیست. سرمایه‌های نامشهود زیادی در فرآیند مذاکره مبادله می‌شوند که از جمله آنها می‌توان شهرت، احترام و اعتبار را نام برد. زمانی که شما به طرف مقابل امتیازی می‌دهید، پذیرفته‌اید که او برای شما یک طرف ارزشمند است و علاقه‌مند هستید با او به توافق برسید. در زمان تصمیم‌گیری در مورد اعطای امتیاز این نکته را در ذهن داشته باشید. ممکن است شما برنده یک مذاکره باشید، اما ترجیح دهید به طرف مقابل امتیازاتی هر چند کوچک اعطا کنید تا مطمئن باشید او دست خالی به خانه یا سازمان خود بازنمی‌گردد. ممکن است ترجیح دهید امتیازاتی را به طرف مقابل بدهید، فقط از این جهت که او نیز طعم برنده بودن را بچشد و پیش خود از باختن در مذاکره احساس شرم نکند.
سعی کنید هیچ وقت در گرماگرم مذاکره، طرف مقابل را – هر چند ضعیف – به صورت کامل خلع سلاح نکنید. در فصول بعدی، به اهمیت این نکته که چرا نباید به احساسات شخصی طرف مقابل خدشه وارد شود و نیز به اثرات این نحوه برخورد بر تشدید موضع‌گیری طرف مقابل، خواهیم پرداخت.
علاوه‌بر برنامه‌ریزی برای اعطای امتیازات با هدف حفظ شأن و غرور طرف مقابل، به گونه‌ای برنامه‌ریزی کنید که غرور و شهرت خودتان هم حفظ شود. به عنوان مثال، اگر امتیازی اعطا کنید و طرف مقابل، هیچ امتیازی به شما اعطا نکند یا امتیاز بسیار کوچکی اعطا کند، شما بخشی از اعتبار خود را از دست خواهید داد و احتمالا دیگران – بالاخص گروهی که شما نماینده آنها محسوب می‌شوید – شما را مذاکره‌کننده ضعیفی تلقی خواهند کرد. همان گونه که بحث شد، این سرمایه‌های نامشهود یعنی شهرت و اعتبار، ‌در برخی مذاکره‌ها شکلی جدی‌تر به خود می‌گیرند.خصوصا زمانی که مذاکره به صورت «فرد در مقابل‌فرد» نبوده و مذاکره‌کننده با هیات همراه خود بر سر میز مذاکره حضور می‌یابد؛ بنابراین حتما قبل از مذاکره، لیستی از امتیازاتی که حاضرید به طرف مقابل اعطا کنید و نیز لیستی از امتیازهایی که طرف مقابل می‌تواند به شما اعطا کند، تهیه کنید. مثلا فرض کنید قرار است یک مشتری با شما جلسه‌ای داشته باشد و حدس می‌زنید که تخفیفی درخواست خواهد کرد. بهتر است قبل از جلسه با خود فکر کنید که در ازای اعطای تخفیف، چه امتیازی می‌توانید از او بگیرید. اعطای امتیاز بدون اینکه امتیاز متقابلی کسب شود، شما را مذاکره‌کننده ضعیفی نشان خواهد داد. گاه ممکن است در شرایطی باشید که امکان انعطاف‌پذیری زیادی در زمینه موضوع‌ مذاکره برایتان وجود ندارد. در این شرایط حتما سعی کنید موضوع دیگری بیابید که بتواند فضای لازم برای مذاکره بین شما و مخاطبتان را ایجاد کند. این وظیفه شما است که فضایی ایجاد کنید که در آن مسیری برای نزدیک‌تر شدن شما و طرف مقابل فراهم شود.
فرض کنید به عنوان نماینده شرکت، برای فروش محصولی به جلسه مذاکره رفته‌اید و به شما اختیار اعطای تخفیف بیش از پنج درصد داده نشده است. در این شرایط، حتما قبل از شروع مذاکره، مواردی پیدا کنید که بتوانید روی آنها امتیاز دهید. مثلا می‌توانید گارانتی 24 ماهه محصول را در ابتدا 12ماه اعلام کنید و وقتی مشتری بر سر قیمت مذاکره می‌کند، بگویید در زمینه قیمت امکان اعطای تخفیف بیشتر وجود ندارد، اما شاید بتوانیم گارانتی بیشتری برای این محصول در نظر بگیریم. یا اگر محصول مورد بحث، ‌یک محصول با تولید سفارشی است، ممکن است در ابتدا زمان طولانی‌تری برای تحویل پیشنهاد دهید و در طول مذاکره این فضا را ایجاد کنید که براساس خواست مشتری، می‌پذیرید که محصول را سریع‌تر تحویل دهید.بعضی از مذاکره‌کنندگان، اگر احساس کنند که فضای منطقی بر مذاکره حاکم است، ترجیح می‌دهند زمینه‌هایی که امکان اعطای امتیاز در آنها وجود دارد را به صورت متقابل برای یکدیگر مشخص کنند. به عنوان مثال، در صورت شکل‌گیری یک رابطه نزدیک و صمیمی ممکن است یکی از مذاکره‌کنندگان، پیشنهاد خود را به این صورت مطرح کند که: «با توجه به شناختی که از یکدیگر داریم، اگر موافق باشید برای تسریع روند مذاکره، زمینه‌هایی را که می‌توان روی آنها مذاکره کرد برای یکدیگر مشخص کنیم.»
لازم است در ابتدا تاكيد كنم كه ما نمي‌توانيم قيمت را كاهش دهيم. البته زمان تحويل، نحوه بسته‌بندي و شر ايط گارانتي از نظر ما قابل مذاكره است.» چنين روشي تنها در صورتي مفيد است كه طرفين براساس سوابق قبلي، از رفتار منطقي يكديگر مطمئن باشند.

به روند اعطاي امتيازات در مذاكره دقت كنيد
آنهايي كه مشغول مذاكره رقابتي هستند، به تدريج در طول مذاكره، با توجه به ترتيب و حجم امتيازهاي ارائه شده، نكات مهمي را كشف مي‌كنند. عموما مذاكره‌كنندگان، مذاكره را با دادن امتيازهاي بزرگ شروع مي‌كنند و به تدريج، هرچه به نقطه هدف خود نزديك‌تر مي‌شوند، امتيازها را كمتر و كوچك‌تر مي‌كنند. اگر با اصرار يا فشار طرف مقابل، از نقطه هدف خود عبور كنند، همزمان با نزديك شدن به نقطه ترك مذاكره، مقدار امتيازها باز هم كمتر و كمتر مي‌شود. پس سعي كنيد در مذاكره‌هاي طولاني، امتيازهايي را كه طرف مقابل اعطا مي‌كند، ثبت كرده و به روند كاهشي آنها توجه داشته باشيد. اگر امتيازها بسيار كوچك شده يا عملا تحت هيچ شرايطي امتياز ديگري اعطا نمي‌شود، مي‌توان حدس زد كه طرف مقابل به نزديكي نقطه ترك مذاكره رسيده است.
در چنين شرايطي، بهترين راه‌حل اين است كه به سراغ موضوع ديگري در مذاكره رفته و سعي كنيد امتيازهاي بعدي را در حوزه‌هاي ديگر كسب كنيد. هميشه هنگام تحويل روند امتياز دادن به طرف مقابل، دقت كنيد كه برايتان بلوف نزنند. برخي از مذاكره‌كنندگان به سرعت امتيازهايي را كه به شما مي‌دهند، كم و كمتر مي‌كنند تا اين حس القا شود كه به موضع آخر آنها نزديك شده‌ايد. تنها روش فرار از اين ترفند، اين است كه قبل از مذاكره، اطلاعاتي در زمينه موضوع مذاكره و سطح احتمالي هريك از پارامترها (مقدار قيمت بازار، سطح تخفيف متعارف، زمان تحويل متداول و...) كسب كنيد.
منبع: كتاب فنون مذاكره، تاليف محمدرضا شعبانعلي، انتشارات «نص»

onia$ · Nov 12, 2013

اهمیت ترک عادت‌ها در مذاکره

اهمیت ترک عادت‌ها در مذاکره

[h=1]اهمیت ترک عادت‌ها در مذاکره[/h]

امیررضا پوررضایی
مدیریت مهارتی است نیازمند خلاقیت و عادت کردن آفت خلاقیت است. مواردی وجود دارد که لازم است تمام دقتمان را به کار ببریم تا تنها آنچه را که به آن عادت کرده‌ایم، انجام ندهیم.
اما اینکه بدانیم آنچه با هزاران سختی و طی سال‌ها برای خودمان به تجربه و عادت تبدیل کرده‌ایم، چرا و کجا نباید به کار ببریم، حائز اهمیت زیادی است. شاید بهتر باشد همواره در جست‌وجوی شناخت عادت‌هایمان باشیم؛ چراکه عادت به طور کلی در مدیریت مفید نیست و در مواردی بسیار مضر است.
در این یادداشت کوتاه فرصت برای پرداختن به نمونه‌های متعدد و باز کردن آنها نیست؛ ولی تلاش می‌کنیم ذهن شما مدیران عزیز را نسبت به این مقوله مهم با ذکر مثالی که ارائه می‌دهیم، حساس کنیم.

عادت به مذاکره و عدم‌شناخت گفت‌وگو
مدیران زمانی که مشغول کار هستند و تقریبا در بسیاری از جلساتی که شرکت می‌کنند در حال مذاکره و چانه زنی بر سر منافع سازمان خود هستند تا جایی که در مواردی عده‌ای معتقدند که مدیر خوب؛ یعنی یک مذاکره‌کننده موفق.
در بسیاری از دوره‌های آموزشی مدیران، آخرین دستاوردهایی که می‌تواند برای مذاکره و گرفتن امتیاز از طرف مقابل مفید باشد، آموزش داده می‌شود.
به افراد آموزش داده می‌شود که کوچک‌ترین حرکت‌های طرف مقابل را زیر نظر داشته باشند و حرکات خود را هم به دقت کنترل کنند، حتی توصیه می‌شود که شرایط طرف مقابل را در نظر داشته باشند و کنترل کنند و با برخوردهای مناسب، خواسته خود را در بهترین زمان مطرح کنند.
مذاکره خوب نیاز هر روزه یک سازمان هر چند کوچک است و بدون آن هیچ سازمانی برپا نخواهد شد و از آن مهم‌تر، بر جا نخواهد ماند.
اما نکته اینجا است که این مهارت مهم و ارزنده را در کجا نباید به کار ببریم؟
خوب است قبل از این به تفاوت مذاکره و گفت‌وگو بپردازیم. اصلی‌ترین تفاوت مذاکره و گفت‌وگو این است که در مذاکره طرفین منافع و اهداف خاصی را دنبال می‌کنند؛ ولی در گفت‌وگو این طور نیست و افراد لازم است که با یک ذهن باز به فضای گفت‌وگو قدم بگذارند و آمادگی داشته باشند آنچه را می‌شنوند، بپذیرند. در گفت‌وگو حتی گاهی یک طرف در حال پیگیری منافع طرف دیگر است.
مدیران از آنجا که بیشتر آنچه می‌گویند و می‌شنوند از جنس مذاکره است، فراموش می‌کنند در چه مواقع و مواردی لازم است که گفت‌وگو کنند؛ یعنی فضای ذهنشان را آماده کنند و فارغ از اینکه بخواهند از چیزی دفاع کنند یا مخاطب خود را مجاب یا محکوم کنند، نخست با دقت و هنرمندانه بشنوند سپس با ذهنی خالی از پیشداوری بیندیشند و اگر آنچه شنیدند صحیح بود، در جهت ترک عادت‌های قبلی اقدام کرده و یافته‌های جدید را به کار ببندند.
مهم‌ترین گروهی که مدیران لازم است با آنها در قالب گفت‌وگو صحبت کنند، مشاوران هستند و در گروه بعدی و البته نه با اهمیت کمتر، همکاران و کارکنان. بگذریم که فراوان دیده‌ام مدیران برجسته‌ای که عادت به مذاکره را تا بین اعضای خانواده خود برده‌اند، داشتن فضای دوستانه و خانوادگیِ مطلوب و آرامش بخش، فارغ از زوایای دیگر، از نگاه اقتصادی و مدیریتی نیز بسیار اثرگذار بوده و درکارآیی افراد اثرگذار است.
در نظر داشته باشیم که حتی در فضای مذاکره، مذاکره‌کنندگانی موفق‌تر هستند که با هوشمندی تمام بسیاری از مذاکرات یا بخشی از یک مذاکره را به شکل گفت‌وگو و در فضایی صمیمی پیش می‌برند و آنچه امروز در جامعه ما به مذاکره برد – برد معروف شده را پیگیری می‌کنند.
این مورد به ویژه در جامعه ما و از نگاه جامعه شناسی مدیریت اهمیت دارد.
از سه عامل تعیین‌کننده در ارائه خدمات یا فروش کالا، یعنی قیمت، مدت و کیفیت، اگر طرف ارائه‌دهنده خدمت یا کالا برند نباشد، قیمت عامل تعیین‌کننده‌ای است، اما به تدریج و با طی فرآیند برندینگ، از اهمیت قیمت کاسته شده و مدت و کیفیت اهمیت بالاتری برای مشتری پیدا می‌کنند. باید توجه داشته باشیم که شرایط و موقعیت‌های هر مذاکره متفاوت است.
خوب است که در قدم اول برای مذاکرات به صورت کاملا دوستانه حاضر شویم و در نظر داشته باشیم که مشتری و طرف قراردادی که آن طرف میز نشسته است، شاید آنچه برایش مهم است با آنچه برای ما مهم است، تفاوت داشته باشد. بنابراین این مساله لازم است که تلاش کنیم تا آنچه برای طرف مقابل مهم است و ممکن است که اصلا بر زبان نیاورد را تشخیص دهیم.
تشخیص این پیچیدگی‌ها به سادگی امکان ندارد و لازم است که ذهن ما حداقل روی یکسری از گفته‌ها مثل گفته‌های مشاوران و همکارانمان کاملا باز باشد و این گفته‌ها را فارغ از هر پیش‌داوری بشنویم، تحلیل کنیم و اگر درست تشخیص دادیم، بدون اینکه اسیر منیت‌های محدود‌کننده باشیم، به کار ببندیم.
بنابراین برگزاری یک نشست و گفت‌وگوی سازنده را در اولین زمان ممکن با مشتری‌ها و طرف‌های قرارداد آغاز و فضایی فراهم کنید، تا آنها با شما گفت‌وگو
کنند.
گمان نکنید اگر به طرف قرارداد روی خوش نشان دهید باعث سوء استفاده او در گرفتن امتیازهای بیشتر می‌شود. در بسیاری از موارد این حسن نیت و احترام متقابل نظر فرد مقابل را جلب کرده و باعث می‌شود، دید آنها به ما مثبت شده و در شرایط تقریبا برابر امکان اینکه با مفاد قرارداد ما همسو شوند، بیشتر خواهد شد.

onia$ · Dec 21, 2013

نقش گزینه‌های دیگر در کنار مذاکره جاری

[h=1]جمع‌بندی و به پایان رساندن مذاکره؛ چگونه[/h]

بعد از اینکه مذاکره مدتی ادامه پیدا کرد، هر یک از طرفین تا حد خوبی از مواضع، خواسته‌ها و احتمالا نقطه ترک مذاکره طرف مقابل مطلع می‌شوند. چالش بعدی برای مذاکره‌کننده، قطعی کردن نتیجه و به پایان رساندن مذاکره است. مذاکره‌کنندگان از تاکتیک‌های مختلفی برای به پایان رساندن مذاکره استفاده می‌کنند. انتخاب بهترین روش پایان مذاکره، بیشتر از جنس هنر است تا دانش:
* معرفی گزینه‌های مختلف: مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، گاه به جای معرفی یک گزینه به مخاطب، دو یا چند گزینه را (که از نظر ارزش تقریبا یکسان هستند) به مخاطب خود معرفی می‌کنند. انسان‌ها معمولا داشتن حق انتخاب را دوست دارند. با در اختیار قرار دادن گزینه‌های مختلف (هر چند تقریبا مشابه و یکسان از نظر ارزش)، فرصت انتخاب را در اختیارشان قرار می‌دهید. فراموش نکنید در مذاکرات بین سازمان‌ها این کار از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. با معرفی گزینه‌های مختلف، مخاطب بعد از پایان مذاکره خواهد توانست از مذاکره خود و اینکه چرا گزینه مشخصی را انتخاب کرده دفاع کند. معمولا گروه‌های کاری در سازمان‌ها، وقتی به توافق نهایی دست نمی‌یابند، مجموعه‌ای از گزینه‌هایی را که مقبولیت بیشتری دارند به مدیریت ارشد پیشنهاد می‌کنند. استفاده از این تکنیک، این مزیت را دارد که مدیریت ارشد نیز خود را در انتخاب دخیل می‌بیند و درنهایت تعهد بیشتری نسبت به اجرای تصمیمات خواهد داشت.
* فرض توافق (Assume the close technic) برخی از فروشندگان کالا و خدمات این تکنیک را به کار می‌برند، اما به خاطر داشته باشید که این تکنیک مقاومت‌هایی نیز ایجاد می‌کند و ممکن است در برخی موارد نتیجه عکس دهد. در این تکنیک، فروشنده فرض می‌کند که توافق حاصل شده است. معمولا در اواخر بحث (زمانی که هنوز توافق نهایی نشده است) می‌بینیم فروشنده فاکتور و مهر را روی میز قرار داد. معمولا ماجرا با پر کردن بخش نام و شماره تلفن آغاز می‌شود. مشتری به امید اینکه این کار به معنی پذیرفتن خواسته او است، وارد بازی می‌شود. نام و شماره تلفن خود را می‌گوید. در این مرحله اتفاق‌های مختلفی می‌افتد یا در چند جمله، آخرین تخفیف‌ها مورد توافق قرار می‌گیرد یا فروشنده قیمت موردنظر خود را می‌نویسد و با اصرار زیاد خریدار، مبلغی را به عنوان تخفیف در فاکتور قید می‌کند. تمام ترفند این روش، در این نکته پنهان است که فروشنده از خریدار نمی‌پرسد که آیا او برای خرید قطعی تصمیم گرفته است یا خیر، بلکه به گونه‌ای رفتار می‌کند که گویی موافقت خریدار بدیهی و مفروض است. در بسیاری از موارد، این روش برای مجاب کردن خریدار به نهایی کردن توافق، تاثیر روانی خوبی روی او خواهد گذاشت.
* نه حرف من و نه حرف شما: این روش، یکی از قدیمی‌ترین (و هنوز یکی از متداول‌ترین) تکنیک‌های مذاکره است. معمولا طرفی که تصمیم به استفاده از این تکنیک می‌گیرد، ابتدا خلاصه‌ای از روند مذاکره را مورد اشاره قرار می‌دهد: «خب. من و شما وقت زیادی را صرف کرده‌ایم. امتیازات زیادی را با هدف رسیدن به یک توافق مناسب تبادل کرده‌ایم و ... بیایید بیهوده وقت بیشتری صرف نکنیم و یک موضع میانی انتخاب کنیم. نه حرف من و نه حرف شما». ضمن اینکه این تکنیک، پایان منصفانه‌ای برای یک مذاکره به نظر می‌آید، اما باید به خاطر داشته باشید که این تکنیک زمانی به یک نتیجه منصفانه منجر می‌شود که طرفین در ابتدا با مواضع منصفانه‌ای شروع کرده باشند، در غیر این صورت طرفی که موضع سختگیرانه‌‌تری اتخاذ کرده، با استفاده از این ترفند به نتیجه بهتری دست خواهد یافت.
* پیشنهادهای خاص با مهلت محدود (Special / exploding offers): در این تکنیک برای پایان مذاکره، یکی از طرفین پیشنهاد نسبتا مناسبی را مطرح کرده و برای طرف مقابل مهلت محدودی به منظور تایید پیشنهاد و توافق قطعی تعیین می‌کند. در واقع ترفند اصلی در این روش، قرار دادن طرف مقابل تحت‌فشار زمانی است. استفاده از این تکنیک زمانی توصیه می‌شود که به نظر می‌رسد، طرف مقابل به جست‌و‌جو و ارزیابی گزینه‌های دیگر مشغول است. قرار دادن طرف مقابل در فشار زمانی، موجب می‌شود او فرصت و تمرکز کافی برای ارزیابی سایر گزینه‌ها را از دست داده و بیشتر روی تصمیم‌گیری در مورد گزینه پیش رو، تمرکز کند. معمولا فردی که این ترفند رویش استفاده می‌شود، احساس خوبی نداشته و تصور می‌کند به صورت غیرمنصفانه‌ای تحت فشار قرار گرفته است. برخی سازمان‌ها در قیمت‌گذاری محصولات و خدمات خود، حاشیه‌ای (Exploding margine) را به همین منظور در نظر می‌گیرند تا در ایام خاص، برای مشتریان خاص و نیز در شرایطی که فضای رقابتی جدی‌تر می‌شود، از این ترفند برای ترغیب مشتریان استفاده کنند. به یاد داشته باشید که استفاده نامناسب از این تاکتیک می‌تواند به ضررتان تمام شود. مثلا در صورتی که به یک مشتری گفته شود: «اگر تا پایان وقت اداری امروز نسبت به خرید اقدام کنید به شمار 20 درصد تخفیف ویژه خواهیم داد.» ممکن است مشتری پس از چند روز به سازمان مراجعه کند و در مذاکره بگوید: «من مطمئنم که شما جا برای تخفیف بیشتر دارید. همین چند روز پیش، 20 درصد تخفیف به من پیشنهاد کردید.» بنابراین همیشه پیشنهادهای مهلت محدود خود را به گونه‌ای اعلام کنید که بعدا در دام آنها گرفتار نشوید.
* اعطای امتیاز کوچک برای حسن ختام: (Sweetners) برخی مذاکره‌کنندگان یک امتیاز کوچک را برای انتهای امتیاز نگاه می‌دارند و در پایان می‌گویند:‌ «این تخفیف را هم می‌دهم و بیایید همین جا قضیه را جمع کنیم.» ممکن است یک فروشنده موبایل در مغازه برای فروش یک موبایل گران‌قیمت بگوید: «این کارت حافظه را هم رایگان می‌دهم، ولی دیگر حاضر به ادامه چانه‌زنی نیستم.» در صورتی که تمایل به استفاده از این ترفند دارید، همواره به یاد داشته باشید که در طول مذاکره امتیازی را برای حسن ختام نگاه دارید. برخی مذاکره‌کنندگان غیرحرفه‌ای، همه امتیازات را در طول فرآیند مذاکره اعطا می‌کنند و زمانی که برای تحریک طرف مقابل به توافق (یا عقد قرارداد) تنها به یک امتیاز کوچک نیاز دارند، می‌بینید چیزی در دستشان باقی نمانده است.
منبع: فنون مذاکره
مولف: محمدرضا شعبانعلی

onia$ · Dec 25, 2013

[h=1]موضع‌گیری‌های سختگیرانه در مذاکره[/h]

بسیاری از کتاب‌های مذاکره، قسمت قابل توجهی از مطالب خود را به ترفندهای مربوط به موضع‌گیری‌های سخت‌گیرانه (Harball Positions) اختصاص داده‌اند. از این‌گونه ترفندها معمولا برای تحت فشار قرار دادن طرف مقابل استفاده می‌شود. هنوز مطالعات دقیق و معتبری راجع به کارآیی و اثربخشی این ترفندها انجام نشده است؛ اما آنچه قطعی به نظر می‌رسد این است که ترفندهای مربوط به موضع‌گیری‌های سخت‌گیرانه، در مورد مذاکره‌کنندگان غیرحرفه‌ای موثرترند. لازم به تاکید است که استفاده از این تکنیک‌ها می‌تواند اثرات منفی نیز داشته باشد. برخی از مردم در مقابل این ترفندها، موضع‌گیری‌های شدیدی می‌کنند و ممکن است در فرآیند مذاکره از طرف مقابل انتقام بگیرند. برخی مولفان، استفاده از این ترفندها را در هیچ نوع مذاکره‌ای توصیه نمی‌کنند.

قبل از هر چیز لازم است برخی نکات عمومی راجع به موضع‌گیری در مذاکره را مورد بررسی قرار دهیم. موضع‌گیری بسیار محکم و سخت‌گیرانه می‌تواند چند مزیت داشته باشد:
* لحن محکم شما در شروع مذاکره باعث می‌شود طرف مقابل بداند شما یک مذاکره‌کننده سخت‌گیر هستید. احتمال دارد چنین برداشتی، به دادن امتیازهای مهم برای حصول توافق با شما منجر شود.
* با شروع یک موضع‌ افراطی و سخت‌گیرانه معمولا مذاکره و دستیابی به توافق، به زمان بیشتری نیاز خواهد داشت و در این مدت می‌توانید با جزییات مذاکره و نوع امتیازاتی که در این نوع مذاکره قابل تبادل است، بهتر آشنا شوید.
* موضع سخت‌گیرانه در شروع مذاکره ممکن است این حس را در طرف مقابل ایجاد کند که شما نیاز، یا تمایل یا تصمیم قطعی در مورد حصول توافق ندارید. در صورتی که طرف مقابل حس کند ممکن است شما را از دست بدهد، احتمال دارد پیشنهاد متقابل مناسبی مطرح کند. البته چنین فرصتی تنها زمانی صحیح است که طرف مقابل به اندازه شما یا بیش از شما به حصول توافق نیازمند باشد. در غیر این صورت ممکن است به راحتی از ادامه مذاکره با شما سر باز زند.
علاوه بر ویژگی‌های مثبت فوق، برخی نکات منفی نیز در مورد «استراتژی سخت‌گیرانه» (Harball Strategy) وجود دارد که مهم‌ترین آنها به شرح زیر است:
مهم‌ترین خطر استفاده از موضع‌گیری سخت‌گیرانه، احتمال سر باز زدن طرف مقابل از ادامه مذاکره است. زیرا ممکن است تصور کند که شما فردی غیرمنطقی هستید. احتمالا با فروشندگانی برخورد کرده‌اید که اگر قیمت پایین برای کالایشان پیشنهاد کنید، از فروش منصرف می‌شوند و حتی دیگر حاضر نمی‌شوند پیشنهاد قیمت‌های بالاتر را هم از شما بشنوند.
طبیعی است زمانی که طرف مقابل چندان به حصول توافق با شما نیازمند نباشد، این خطر اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
گاه ممکن است چنین برخوردهایی به برخورد سخت‌گیرانه متقابل منجر شود. خصوصا اگر طرف مقابل، احساسات خود را نیز در تصمیم‌گیری دخالت دهد. حالتی را در نظر بگیرید که یک فروشنده ماشین‌آلات، پنج درصد تخفیف پیشنهاد کرده و خریدار درخواست 20 درصد تخفیف را مطرح می‌کند.
ممکن است فروشنده با خود فکر کند: «اگر اینها می‌خواهند با من بازی کنند، من هم باید نشان بدهم که این بازی‌ها را خوب می‌دانم!». بنابراین، فروشنده موضع خود را به‌صورت کامل حفظ کرده یا حتی موضع محکم‌تری اتخاذ می‌کند. نتیجه این می‌شود که فاصله خواسته خریدار و فروشنده به حدی زیاد می‌شود که حصول توافق بسیار زمانبر و گاه غیرممکن خواهد شد.
مواضع اولیه در مذاکره، سرنوشت‌ساز هستند
فاصله گرفتن بیش از حد از مواضع اولیه، برای اکثر مذاکره‌کنندگان چندان ساده نیست. بنابراین هرچه فاصله میان موضع اولیه دو طرف بیشتر باشد، مذاکره‌کنندگان در طول فرآیند مذاکره، کمتر می‌توانند به سمت مواضع و خواسته‌های طرف مقابل، نزدیک شوند و به همین دلیل،‌ حصول توافق سخت‌تر خواهد بود. خطر جدی دیگری در موضع‌گیری سرسختانه این است که امکان دارد روابط بلندمدت در این نوع مذاکره آسیب ببیند. اگرچه ممکن است مذاکره رقابتی، برای مذاکره با یک فروشنده در خیابان جوابگو باشد، اما اگر همین روش در مذاکره یا یک تامین‌کننده مواد اولیه کارخانه، با یک توزیع‌کننده به کار گرفته شود، امکان دارد مذاکره (هرچند موفق و منتهی به عقد قرارداد شود) به آخرین مذاکره با طرف مقابل تبدیل شود.
در مذاکرات تجاری، ‌اگرچه گاه حس می‌شود که نیازی به نگرانی برای آینده نیست و طرف‌های دیگری برای مذاکرات آتی وجود خواهند داشت، اما تجربه نشان داده که دنیای تجارت بسیار کوچک است و باید در روابط، همواره به اثرات بلندمدت استراتژی‌های مذاکره توجه داشته باشیم.
منبع: کتاب فنون مذاکره
مولف: محمدرضا شعبانعلی

onia$ · Dec 29, 2013

[h=1]چگونگی برخورد با مذاکره‌کنندگان سرسخت[/h]

کلیه مطالبی که به‌عنوان استراتژی‌ها و روش‌های مذاکره شرح داده شده، زمانی کاربرد پیدا می‌کند که طرف مقابل اهل منطق بوده و آماده باشد تا فرآیند مذاکره را به شکلی سازنده به پایان برساند. واقعیت این است که گاه با مذاکره‌کنندگانی روبه‌رو می‌شویم که به‌گونه‌ای بسیار غیرمنطقی رفتار می‌کنند. گویی که هیچ‌یک از مبانی مذاکره را نمی‌دانند. در برخورد با چنین مذاکره‌کنندگانی چه باید کرد؟
مهم‌ترین توصیه این است که دقت کنید، بی‌دلیل طرف مقابل را غیرمنطقی و غیرعقلانی ندانید. اگرچه عنوان کردن اینکه طرف مقابل غیرمنطقی است، ساده‌ترین راه‌حل تبیین تعارض است،‌اما در اکثر مواقع بهترین راه‌حل نیست. اگر در یک مذاکره با چنین افرادی روبه‌رو شدید، برای لحظه‌ای فرآیند مذاکره را متوقف کرده یا جلسه را به بهانه‌ای ترک کنید و در ذهن خود به سه سوال زیر فکر کنید.
سوال اول: شاید طرف مقابل غیرمنطقی نیست، بلکه اطلاعات کافی در اختیار ندارد.
آیا می‌توان به همین سادگی طرف مقابل را به دیوانگی و غیرمنطقی بودن متهم کرد؟ کار بهتر این است که با خود بگوییم: «شاید طرف مقابل منطقی است،‌اما اطلاعات کافی در اختیار ندارد.» گاه تعارض در حدی است که گفت‌وگوی طرفین و تبادل اطلاعات می‌تواند مشکل کمبود اطلاعات و رفتارهای غیرمنطقی را مرتفع کند. اما زمانی که گفت‌وگو حلال مشکلات نیست، استفاده از شخص ثالث به‌منظور قضاوت و کمک به تبادل اطلاعات، معمولا راه‌حل مناسبی خواهد بود. در تعارضات سیاسی- اجتماعی نیز، گاه طرفین یکدیگر را به رفتار غیرعقلانی متهم می‌کنند. واقعیت این است که چنین اتهاماتی در اغلب موارد، تعارض را به مسیر بهتری سوق نمی‌دهد. اگر طرفین بکوشند به این پرسش و دو پرسش دیگری که در پی می‌آید پاسخ دهند، با احتمال بیشتری، تعارض به یک مسیر سازنده هدایت خواهد شد.
انواع مختلفی از اطلاعات وجود دارد که در اختیار نداشتن آنها می‌تواند به رفتارهای غیرمنطقی منجر شود. به عنوان مثال، ممکن است طرف مقابل، از بهترین انتخاب جایگزین مذاکره (BATNA) شما آگاه نبوده یا منافع واقعی شما را نداند. اگر در مذاکره با کسی برخورد کردید که به پیشنهادی که بیشترین منافعش را تامین می‌کند، پاسخ منفی می‌دهد، او را غیرمنطقی ندانید. شاید او در تعیین ارزش واقعی انتخاب جایگزین مذاکره برای خود، اشتباه کرده است. شاید او به دلیل در اختیار نداشتن اطلاعات کافی، توانایی ارزیابی مناسب پیشنهادها را ندارد. شاید شما بتوانید با در اختیار قرار دادن اطلاعات بیشتر، این مشکل را با حداقل تنش رفع کنید.
سوال دوم: شاید طرف مقابل غیرمنطقی نیست، اما گرفتار محدودیت‌های پنهان است؟
در بسیاری از مذاکره‌ها، لحظاتی وجود دارد که براساس منطق و عرف، حق با ماست؛ اما طرف مقابل حاضر نیست به این مساله اعتراف کند یا زمانی می‌رسد که با یک عقب‌نشینی بسیار کوچک، توافق امکان‌پذیر است، اما طرف مقابل حاضر نیست با همین عقب‌نشینی جزیی، منابع بسیار کلان‌تر سازمان متبوع خود را تامین کند. در چنین مواردی، طرف مقابل را به سرعت به رفتار غیرمنطقی متهم نکنید. شاید طرف مقابل گرفتار محدودیت‌هایی است که در نگاه اول مشاهده نمی‌شود. کارمندی که تقاضای افزایش حقوق می‌کند و معتقد است که به مراتب بیش از همکاران خود برای سازمان منافع مالی ایجاد کرده، ممکن است هنگام مخالفت مدیر امور اداری با درخواستش، رفتار مدیر را غیرمنطقی بداند. این در حالی است که ممکن است مدیر امور اداری، محدودیت‌های خاص خود را داشته باشد. به‌عنوان مثال ممکن است دستورالعمل، بخشنامه‌ یا تصمیم هیات مدیره براین نکته تاکید کرده باشد که اختلاف دریافتی کارکنان همرده نباید از حداکثر مشخصی بیشتر باشد. در یک مذاکره، محدودیت‌های بسیار زیادی وجود دارند. ممکن است کارشناسان حقوقی طرف مقابل به او توصیه کرده باشند که تحت هیچ‌شرایطی، بند خاصی را در قرارداد نپذیرد. شاید طرف مقابل قبل از شروع مذاکره به دیگران قول‌هایی داده که مجبور است به آنها وفادار بماند. در هر مذاکره‌ای بکوشید محدودیت‌های احتمالی طرف مقابل را حدس زده و باهمکاری او بر آنها غلبه کنید. استفاده از برچسب «رفتار غیرعقلانی» برای طرف مقابل، هیچ کمکی به حل مشکل نمی‌کند و معمولا موجب به بن‌بست رسیدن مذاکرات می‌شود.
سوال سوم: شاید طرف مقابل غیرمنطقی نیست، اما منافعی دارد که از دید ما پنهان است؟
در هر مذاکره‌ای، نمی‌توان به سادگی به همه منافع طرف مقابل فکر کرد و آنها را مورد توجه قرار داد. بسیاری اوقات، طرف مقابل پیشنهاد شما را در یک مذاکره رد می‌کند، صرفا به دلیل اینکه منافع و انگیزه‌های پنهانی دارد. منافع و انگیزه‌هایی که در نگاه اول مشاهده نمی‌شود. شاید او به شما علاقه‌ ندارد، شاید شما منافع سازمان او را به گونه‌ای تامین تامین می‌کنید که منافع وی مورد تهدید قرار می‌گیرد. در چنین شرایطی او رفتاری از خود نشان می‌دهد که ممکن است به نظر شما غیرمنطقی بیاید. پس همواره به‌خاطر داشته باشیم، در شرایطی که طرف مقابل رفتاری نشان می‌دهد که از نظر ما غیرمنطقی است، با خود بگوییم: «شاید او منافعی دارد که ما نمی‌دانیم یا او آنها را به‌صورت آشکار ابراز نمی‌کند.»
منبع: کتاب فنون مذاکره

تالیف: محمدرضا شعبانعلی
انتشارات: نص

onia$ · Jan 8, 2014

[h=1]موضع‌گیری‌های سرسختانه و ترفندهای مربوط به آنها[/h]

در این قسمت به بررسی برخی از متعارف‌ترین ترفندهای مورد استفاده در قالب موضع‌گیری سرسختانه می‌پردازیم.
آدم خوب /آدم بد
بازی آدم خوب / آدم بد که بعضی آن را پلیس خوب، پلیس بد نیز می‌نامند، از ترفندی که در بسیاری از فیلم‌‌های پلیسی و جنایی مشاهده کرده‌اید، اقتباس شده است. معمولا دو نفر (یک بازجوی مهربان و یک بازجوی سرسخت) به نوبت به سراغ یک مظنون آمده و از او بازجویی می‌کنند. روش استفاده از این ترفند به شرح زیر است:

بازجوی بداخلاق و سرسخت موضعی بسیار خشن اتخاذ می‌کند. رفتار خشن و تهدیدهای متعدد این موضع را تقویت می‌کند. پس از مدتی معمولا بازجوی عصبانی در این حالت اتاق را (به دلیل یک تلفن مهم یا برای تمدد اعصاب به پیشنهاد یک همکار) ترک می‌کند. طی مدتی که او بیرون از اتاق است، بازجوی دیگر، با رفتاری مهربان سعی می‌کند، قبل از ورود بازجوی سختگیر، ماجرا را به نوعی خاتمه دهد. در مذاکره‌ها گاه شکل پنهانی این ترفند مورد استفاده قرار می‌گیرد.
به این صورت که مذاکره‌کننده خشن و جدی سکوت کرده و فقط زمانی که مذاکره از مسیر موردنظر خارج شود، زبان به سخن می‌گشاید. در حالت عادی مذاکره توسط مذاکره‌کننده خوب و مهربان ادامه می‌یابد. مطالعات و بررسی‌ها نشان داده که اکثر مردم ترفند آدم خوب یا آدم بد را تشخیص می‌دهند، اما با این وجود، معمولا زمانی که در چنین شرایطی قرار می‌گیرند، امتیازهای موردنظر طرف مقابل را به سادگی اعطا کرده و به توافقی مطابق خواسته طرف مقابل تن در می‌دهند.
این ترفند نقاط ضعف زیادی نیز دارد. نخستین ایراد آن در این است که استفاده از آن (خصوصا در صورتی که تکرار شود) بسیار واضح بوده و طرف مقابل به سادگی متوجه به‌کارگیری این ترفند می‌شود. طرف مقابل می‌تواند با بیان اینکه «شما که با من بازی آدم خوب / آدم بد را انجام نمی‌دهید، درسته؟»، این ترفند را تا حد خوبی بی‌اثر کند. همین جمله ساده (حتی به فرض اینکه طرف مقابل آن را انکار کند) تا حد بسیار زیادی موضع وی را تعدیل خواهد کرد.
نقطه ضعف دیگر این ترفند آن است که اجرای درست و موثر آن، نیازمند صرف زمان و انرژی و تمرکز فکری بالایی است. به گونه‌ای که در برخی موارد، با صرف زمان و انرژی کمتر و بدون استفاده از این ترفند می‌توان به نتایج نسبتا مناسبی دست یافت. بارها مشاهده شده که مذاکره‌کنندگانی که از این تاکتیک استفاده می‌کنند، آنچنان در نقش خود غرق می‌شوند که هدف اصلی مذاکره را به دست فراموشی می‌سپارند.
موضع‌گیری دور از عرف
(Lowball/Highball position)
برای اجرای این ترفند، مذاکره‌کننده موضعی را اتخاذ می‌کند که خود می‌داند، با موضع موردانتظار و ایده‌آل وی فاصله زیادی دارد. در شرایطی که حقوق پرسنل یک شرکت خصوصی سالانه بین 10 تا 15 درصد رشد می‌کند، کارمندی که از مدیرعامل تقاضای افزایش 60 درصدی حقوق را دارد. عملا به این ترفند دست زده است. یا در شرایطی که برای استفاده از نام تجاری یک شرکت دیگر معمولا کمتر از پنج درصد قیمت محصول (تحت عنوان رویالتی یا حق امتیاز) پرداخت می‌شود، شرکتی که مذاکره را با تقاضای بیست درصد حق امتیاز آغاز می‌کند، تصمیم به اجرای این ترفند گرفته است.
استفاده از ترفند بر مبنای این استدلال قرار دارد که طرف مقابل در مواجهه با این موضع‌گیری، احتمالا موضع خود را تعدیل خواهد کرد. به عنوان مثال، اگر شرکت مورد اشاره در مثال فوق، به پرداخت رویالتی در حدود 3 درصد فکر کند، زمانی که طرف مقابل رویالتی 20 درصد را مطرح می‌کند، احتمالا موضع خود را تعدیل کرده و با پیشنهاد پرداخت مبلغی بالاتر از 3 درصد مذاکره را آغاز خواهد کرد.
استفاده از این ترفند با یک ریسک جدی مواجه است. ممکن است طرف مقابل احساس کند، مذاکره در چنین شرایطی بی‌فایده است و تصمیم به قطع مذاکره بگیرد. حتی اگر طرف مقابل مذاکره را ترک نکرده و به گفت‌وگو ادامه دهد، به کارگیری این ترفند به همین سادگی نتیجه‌بخش نخواهد بود. یک مذاکره‌کننده، باید در حدی به موضوع بحث مسلط باشد که بتواند موضع‌گیری سرسختانه اولیه خود را توجیه کرده و طرف مقابل را به حرکت در آن راستا مجاب کند. پس این ترفند، صرفا با اعلام یک موضع سرسختانه پایان نمی‌یابد. سخت‌ترین قسمت مذاکره، پافشاری بر روی این موضع و توجیه آن خواهد بود.
مقابله با موضع‌گیری دور از عرف:
اگر که طرف مقابل شما، مذاکره را با یک موضع‌گیری بسیار سخت و دور از عرف و منطق آغاز کرد، شما هرگز موضعی متقابل (چه از نوع منطقی و چه از نوع سرسختانه) اتخاذ نکنید. تنها با بحث و گفت‌وگوی بیشتر، از طرف مقابل بخواهید موضع خود را تعدیل کند. دقت داشته باشید که مذاکره معمولا در حوالی نقطه میانی دو پیشنهاد اولیه به پایان می‌رسد. اگر طرف مقابل موضع‌گیری نامناسب و افراطی داشته باشد، حتی موضع‌گیری منصفانه شما منجر می‌شود در نهایت کمی به سمت موضع وی حرکت کنید. پس از هرگونه موضع‌گیری خودداری کرده و از طرف مقابل بخواهید موضع خود را تعدیل کند. آمادگی قبلی هم کمک بسیار خوبی برای غلبه بر این تاکتیک است. اگر محدوده منطقی قابل مذاکره را بشناسید، احتمال اینکه گرفتار این ترفند شوید کاهش می‌یابد. در چنین شرایطی می‌‌توانید با اعتماد به نفس، به طرف مقابل بگویید که موضع او منطقی نیست و منتظر هستید تا موضع بهتری برای ادامه مذاکره انتخاب کند. اگر گزینه‌های دیگری نیز به عنوان جایگزین مذاکره در اختیار دارید، تهدید (صریح یا ضمنی) به ترک مذاکره هم می‌تواند در چنین مواردی موثر باشد. همانطور که در قسمت قبل نیز اشاره شد، یک راه‌حل عمومی برای مواجهه با این موضع‌گیری افراطی، و هر نوع موضع‌گیری افراطی رفتار مشابه است. اما به خاطر داشته باشید که این کار، معمولا با تنش و تشنج همراه بوده و در صورت توسل به آن، حصول توافق‌ نیازمند زمان بیشتری خواهد بود.
بزرگنمایی پوشالین (Bogey strategy)
در این ترفند مذاکره‌کننده، یک موضوع بی‌اهمیت یا کم‌اهمیت را، بسیار بااهمیت نشان می‌دهد و در ادامه مذاکره یا در لحظات دستیابی به توافق نهایی، حاضر می‌شود بر سر این موضوع با طرف مقابل خود (در مقابل یک امتیاز با اهمیت) معامله کند. موثرترین کاربرد این ترفند، زمانی است که مذاکره‌کننده می‌داند موضوعی که برای او اهمیت ندارد، برای طرف مقابل از اهمیت بالایی برخوردار است.
منبع: کتاب فنون مذاکره- مولف: محمدرضا شعبانعلی
انتشارات:نص

onia$ · Jan 16, 2014

[h=1]چگونه با موضع‌گیری‌های سرسختانه طرف مقابل برخورد کنیم؟[/h]

موضع سرسختانه ممکن است یک تقاضای غیرمنطقی، یک تهدید یا خواسته‌ای خارج از عرف در مذاکره باشد. مذاکره‌کننده‌ای که با یک مذاکره‌کننده با موضع سرسخت روبه‌رو می‌شود چند گزینه پیش رو دارد.
پاسخ مناسب و استراتژیک به این نوع تاکتیک‌ها، مستلزم تشخیص به موقع تاکتیک است. اگر به موقع، متوجه به کار گرفتن این تاکتیک از سوی طرف مقابل نشویم، فرصتی برای عکس‌العمل مناسب باقی نخواهد ماند. انتخاب روش مناسب برای برخورد با موضع‌گیری‌های سرسختانه، به شناخت شما از طرف مقابل و نیز شرایط عمومی مذاکره بستگی دارد.
در اینجا سه راه‌حل عمومی را مورد اشاره قرار مي‌دهيم و انتخاب راه‌حل مناسب را به عهده شما می‌گذاریم.
* می‌توانید نسبت به موضع‌گیری طرف مقابل بی‌توجه باشید. (Ignore it)
ممکن است در نگاه اول، این‌گونه به نظر برسد که بی‌توجهی به موضع‌گیری سرسختانه طرف مقابل، راه‌حل قدرتمندی نیست، اما اگر این راه‌حل به شکل مناسبی اجرا شود، می‌تواند بسیار موثر واقع شود. با مشاهده راه‌حل‌هاي دیگر خواهید دید که استفاده از هر یک از آنها نیازمند صرف زمان و انرژی بسیار زیادی است. شاید صلاح نباشد وقت و انرژی خود را صرف مقابله با موضع‌گیری‌های سرسختانه کنید. پاسخ ندادن به یک تهدید یا یک رفتار سرسختانه گاهی بهترین راه حل برای مواجهه با آن است. فرض کنید حرف طرف مقابل را نشنیده‌اید.
* موضوع صحبت را عوض کنید و فرآیند مذاکره را ادامه دهید.
در فرصتی مناسب، جلسه را برای استراحت متوقف کرده و پس از استراحت موضوعات دیگر را مورد بحث قرار دهید. در تمام این مدت انرژی و توان طرف مقابل صرف تصمیم‌گیری در مورد نحوه تثبیت موضع قبلی و شکل به‌کارگیری ترفند بعدی خواهد شد و شما می‌توانید زمانی که جو جلسه آرام‌تر شد، دوباره سراغ بحث اصلی
بازگردید.
* می‌توانید مستقیما مطرح کنید که موضع‌گیری سرسختانه به نفع کسی نیست. (Discuss it)‌
یکی از روش‌های مقابله با موضع‌گیری‌های سرسختانه مطرح کردن و به بحث گذاشتن آن است. به طرف مقابل بگویید که می‌دانید این یک موضع‌گیری شدید با هدف کاهش سطح توقع شما است و نیز تاکید کنید که این نوع موضع‌گیری به نفع کسی نیست و در صورت لزوم، شما هم می‌توانید روش مشابهی اتخاذ کنید؛ اما چنین مذاکره‌ای به جایی نخواهد رسید. در مذاکرات تجاری، در چنین شرایطی، بحث روی فرآیند مذاکره می‌تواند اثربخش باشد.
منبع: كتاب فنون مذاكره / تاليف: محمدرضا شعبانعلي
انتشارات: نص

anoeil · Apr 2, 2014

چگونه عدم صداقت در مذاکرات را تشخیص دهیم؟؟

چگونه عدم صداقت در مذاکرات را تشخیص دهیم؟؟

بر اساس تحقیقی که توسط لین وان اسول، مایکل براون و دیپاک مالهوترا انجام گرفت، مشخص شد نشانه‌های کلیدی زبان شناسی می‌توانند عدم صداقت را در طول مذاکرات کاری آشکار کنند، خواه این عدم صداقت یک دروغ محض یا حذف عمدی اطلاعات مهم باشد.
می‌خواهید بدانید که آیا کسی به شما دروغ می‌گوید؟ می‌توانید به کمک علائمی چون زیاده گویی، استفاده بیش از‌اندازه از ضمایر سوم شخص و کلمات اهانت‌آمیز در صحبت‌های فرد مقابل به این شناخت دست

یافت.
این موارد یافته‌های یک مطالعه تجربی جدید است که زبان فریب را مورد کندوکاو قرار می‌دهد و مشروح آن در مقاله اثر پینوکیو (the Pinocchio Effect) آورده شده است. شاید پرسیده شود که چرا موضوع فریب در تحقیقات کسب و کار مهم است، متخصص مذاکره دیپاک مالهوترا به صورت کنایه آمیزی به این پرسش پاسخ می‌دهد: «از قرار معلوم برخی از افراد در دنیای کسب وکار دروغ گفته و تقلب می‌کنند!»
مالهوترا، استاد مدیریت بازرگانی در دانشکده مدیریت هاروارد، این مقاله را به همراه دانشیار لین وان اسول و دانشجوی دکتری مایکل براون، هر دو از دانشگاه ویسکانسین- مدیسون تالیف کرده‌اند. مالهوترا می‌گوید: «اکثر افراد تایید می‌کنند که در مذاکرات دروغ گفته‌اند و همه باور دارند که در این مذاکرات به آنها دروغ گفته شده است. اگر ما بتوانیم افراد را تجهیز کنیم تا بتوانند رفتار غیراخلاقی دیگران را تشخیص داده و از آن جلوگیری کنند شاید بتوانیم این وضعیت را بهبود ببخشیم.»
وان اسول، مولف ارشد این مطالعه می‌گوید: مطالعات پیشین تفاوت‌های زبانی بین اظهارات دروغ و راست را تحلیل کرده‌اند. اما این تحقیق گامی به جلو برداشته تا تفاوت‌های بین دروغ محض و به اصطلاح فریب به واسطه حذف را در نظر بگیرد که مورد دوم اجتناب عمدی از ابراز اطلاعات مهم، توسط عوض کردن موضوع یا با کم گفتن تا حد امکان است.
بازی اولتیماتوم
برای به دست آوردن یک نمونه از راستگوها، دروغگوها، و فریب دهندگان به واسطه حذف، محققان 104 شرکت کننده را بکار گرفتند تا به بازی اولتیماتوم بپردازند که یک ابزار رایج در بین اقتصاد دانان تجربی است. در مدل سنتی بازی، یک بازیکن (تخصیص دهنده) یک مقدار پول دریافت می‌کند و پیشنهاد می‌دهد که چگونه آن را با یک شریک (گیرنده) تقسیم کند. گیرنده این حق انتخاب را دارد که سهم پیشنهادی را قبول کند یا پیشنهاد تخصیص دهنده را رد کند که در این صورت هیچ‌کدام از بازیکنان پولی دریافت نمی‌کنند. چون اغلب گیرنده‌ها پیشنهاداتی را که غیرمنصفانه تشخیص دهند رد می‌کنند و دو طرف دست خالی می‌مانند، تخصیص دهنده مبلغی را پیشنهاد می‌دهد که از طرف گیرنده منصفانه تلقی شود. بنا به گفته مالهوترا، در موارد بسیاری تخصیص دهنده نیمی از مبلغ را به گیرنده می‌دهد.
به منظور آزمایش فریب، در قوانین بازی اولتیماتوم از سه جهت با مدل سنتی تفاوت ایجاد شد. نخست، در این مدل تخصیص‌دهنده یک مبلغ 5 یا 30 دلاری دریافت کرد تا با گیرنده تقسیم کند. گیرنده اطلاعی از مبلغی که در اختیار تخصیص دهنده قرار داده شده ندارد و تخصیص دهنده نباید این اطلاعات را افشا کند. از این رو یک تخصیص‌دهنده این امکان را دارد که به گیرنده 2 دلار داده و 28 دلار را برای خود نگه دارد و گیرنده نمی‌تواند به این مطلب پی ببرد و ممکن است فکر کند تنها 5 دلار در این بازی در اختیار تخصیص‌دهنده قرار داده شده است. دومین تغییر این بود که اگر گیرنده پیشنهاد تخصیص دهنده را رد کند یک مبلغ پیش فرض 5/7 یا 25/1 دلار را دریافت می‌کند در حالی که تخصیص‌دهنده به هیچ وجه پولی نمی‌گیرد.
سرانجام، هر بازی شامل دو دقیقه گفت‌وگو ضبط شده است که در آن گیرنده می‌تواند تخصیص دهنده را سوال پیچ کند پیش از آنکه تصمیم بگیرد که پیشنهاد را رد کند یا بپذیرد. این کار فرصت کافی به تخصیص‌دهنده می‌دهد تا در مورد پول راست یا دروغ بگوید یا اینکه یکسره از موضوع احتراز کند. وان‌اسول می‌گوید: «ما می‌خواهیم موقعیتی را ایجاد کنیم که در آن افراد بتوانند بین دروغ گفتن یا نگفتن یکی را انتخاب کنند و این موقعیت بطور طبیعی اتفاق می‌افتد.»
سرانجام، گیرنده تنها بر اساس گفت‌وگو با تخصیص‌دهنده باید تصمیم بگیرد که آیا سهمیه پیشنهادی صادقانه و منصفانه هست یا خیر. بنابراین، این اقتضا می‌کند که تخصیص دهنده شخصی منصف یا دروغگوی خوبی باشد.
در پایان مشخص شد 70 درصد تخصیص‌دهندگان صادق بوده‌اند و میزان واقعی مبلغ را به گیرنده‌ها گفته‌اند یا حداقل نیمی از مبلغ را به آنها پیشنهاد داده‌اند.
30 درصد تخصیص دهنده باقیمانده یا به عنوان دروغگو (یعنی آنها در مورد مبلغ پولی که در اختیار داشته‌اند دروغ محض گفته‌اند) یا به عنوان فریب‌دهندگان به واسطه حذف (یعنی آنها از سوالات در مورد مقدار مبلغ پول طفره رفته‌اند اما در نهایت مبلغی کمتر از نصف پیشنهاد داده‌اند) دسته‌بندی شدند.
پس از اینکه یک دانشجوی فوق لیسانس همه مکالمات تخصیص‌دهنده /گیرنده را رونویسی کرد، محققان با دقت محتوای زبانشناختی آنها را تحلیل کردند. آنها راستگو‌ها را با دروغگو‌ها و فریب دهندگان مقایسه کرده تا بتوانند محرک‌های تقلب را بررسی کنند. آنها به دنبال محرک‌های زبانی استراتژیک و غیر‌استراتژیک بودند.
وان اسول اینگونه توضیح می‌دهد: «یک محرک استراتژیک یک استراتژی آگاهانه است تا احتمال کشف فریب را کاهش دهد در حالی که یک محرک غیراستراتژیک یک واکنش احساسی است و معمولا افراد ناآگاهانه انجامش می‌دهند.»
یافته‌های کلیدی در سخنان افراد دروغگوعبارتند از: تعداد کلمات، ناسزاگویی، و ضمایر.
با توجه به محرک‌های استراتژیک، پژوهشگران در این تحقیق به موارد ذیل دست یافتند:
افرادی که وقیحانه دروغ می‌گویند تمایل دارند در جریان گفت‌وگو‌های خود از کلمات خیلی بیشتری نسبت به راستگوها استفاده کنند، این کار احتمالا برای قانع کردن گیرنده‌های مردد است. وان اسول این را «اثر پینوکیو» لقب می‌دهد. او می‌گوید: «درست مانند بینی پینوکیو، به همراه دروغ بر تعداد کلمات افزوده می‌شود.»
اما از سوی دیگر، تخصیص دهندگانی که درگیر فریب به واسطه حذف شده‌اند از کلمات کمتر و جملات کوتاه‌تری نسبت به راستگوها استفاده می‌کنند.
در بین یافته‌های مربوط به محرک‌های غیر استراتژیک:
به طور متوسط دروغگوها نسبت به راستگوها بیشتر از کلمات رکیک استفاده کرده‌اند— به ویژه در مواردی که گیرندگان به مقدار حقیقی مبلغ پول مشکوک شدند. وان اسول می‌گوید: «ما فکر می‌کنیم این‌کار به این دلیل است که دروغ گفتن انرژی شناختی زیادی می‌طلبد. استفاده بسیار زیاد از مغزتان برای دروغ گفتن ممکن است نظارت بر خودتان را در دیگر زمینه‌هایی دشوار کند.»
دروغگوها خیلی بیشتر از راستگوها یا حذف‌کنندگان از ضمایر سوم شخص استفاده می‌کنند. وان اسول توضیح می‌دهد که: «این راهی است برای فاصله‌انداختن بین خودشان و دروغ و اجتناب از مالکیت آن.»
دروغگوها نسبت به راستگوها و هم حذف‌کنندگان از جملات پیچیده‌تری استفاده می‌کنند.
همچنین پژوهشگران زمان و چگونگی اعتماد‌گیرندگان به تخصیص دهندگان را بررسی کردند ـ با در نظر گرفتن مواردی که گیرندگان نسبت به اظهارات تخصیص دهندگان تردید نشان دادند و ارتباط دادن بین نشانه‌های زبانی گوناگون با درستی بدگمانی گیرندگان.
همچنین آنها مواردی را که گیرندگان هیچ بدگمانی نسبت به فریب دهندگان نشان ندادند را مد نظر قرار دادند.
در مجموع مشخص شد گیرندگان تمایل داشتند تا به تخصیص دهندگانی که وقیحانه دروغ می‌گویند بسیار بیشتر از فریب دهندگان از طریق حذف، اعتماد کنند.
خلاصه اینکه سکوت نسبی، بدگمانی بیشتری از دروغ‌های محض ایجاد می‌کند. وان اسول می‌گوید: «مشخص می‌شود که ممکن است حذف، استراتژی فریب بسیار بدی باشد،اما بر حسب موفقیت در فریب دادن، دروغ گفتن بسیار موثرتر بود.»
کاربردهای ممکن
در آخرین مرحله تحقیقشان، گروه به بررسی تفاوت‌های زبانی بین دروغ گفتن در حالت رو در رو و دروغ گفتن از طریق پست الکترونیکی پرداختند. نتایج مربوط به بررسی پست‌های الکترونیکی ممکن است به صورت فزاینده ای سودمند باشد، چون هم اکنون بخش بزرگتری از تجارت از طریق پست الکترونیکی انجام می‌گیرد و یک چنین ارتباطی رونوشتی بر جای می‌گذارد که می‌تواند ـــ در وقت فراغت ــــ توسط همکاران بدگمان به دقت مورد تحلیل قرار گیرد. وان اسول می‌گوید: «افراد دروغ را در کامپیوتر بهتر تشخیص می‌دهند تا اینکه به صورت رودررو.»
اگر چه پژوهشگران تاکید می‌کنند که نشانه‌های زبان شناختی مطمئنا یک روش عاری از خطا در شناسایی دروغ‌ها نیستند، حتی در بین آنهایی که برای شناسایی آنها آموزش دیده‌اند. مالهوترا می‌گوید: این یک پژوهش اولیه است. همچنانکه مانند هر کار دیگری، اینکه این یافته‌ها را وحی منزل بدانیم و آنها را اکیدا بکار ببریم می‌تواند اشتباه باشد. در عوض، شاید فایده عواملی که ما فهمیدیم با دروغ و فریب همراه هستند بیشتر به عنوان علائمی هشدار‌دهنده برای انگیختن احتیاط و تحقیق بیشتر در مورد راستگویی افرادی باشد که ما با آنها سر و کار داریم.

P O U R I A · May 23, 2014

فنون مذاکره و ارتباط موثربین الملل

فنون مذاکره و ارتباط موثربین الملل

مقدمه :

اولین مخلوق خداوند به بیان انجیل:”کلمه” است، قران نیز این مفهوم را تائید نموده و با بیان اهمیت بیان و کلام اساس خلقت خداوندی را دو حرف ” کن” می داند چنانکه می فرماید خداوند برای آفرینش مخلوقات می فرماید: کن: یعنی:”باش” و آنگاه می باشد”فیکون” رستگاری نیز مرهون گفتن کلمات است چنان که می فرماید: قولوا لا اله الا الله تفلحوا پس می توان نتیجه گرفت کلام و بیان بسیار مهم و زیر بنائی بوده و نحوه استفاده از آن است که می تواند موجب بروز هر نوع تغییری شود. آنچنان که ارتباطات که خود به منشاء قدرت در هزاره سوم تعبیر گردیده است حاصل نمی گردد مگر به واسطه کلام و نحوه استفاده صحیح از آن

اصول ارتباط و مذاکره:

یک مذاکره و ارتباط موثر شامل پنج مرحله است که از آن به پرواز یک پرنده تعبیر گردیده است. چنانکه می گویند یک مذاکره خوب و موفق همچون پرنده ای است که در آشیانه خود به خوبی جای گرفته( پیش از آغاز) آنگاه در مرحله دوم پرواز کرده و اوج می گیرد(آغاز)سپس به پرواز خود در اوج ادامه می دهد(بدنه) و آنگاه بتدریج فرود آمده(پایان) و در آشیانه خویش می نشیند(پس از پایان) بنا بر این همه این پنج مرحله مهم و اساسی بوده و در خور تاملند.

P O U R I A · May 23, 2014

پیش از آغاز:
پیش از آغاز مذاکره عواملی چند برای تضمین توفیق مذاکره باید مورد عنایت واقع گردند که عبارتند از:
۱- تنفس صحیح: در یک مذاکره تنفس نقش مهمی داشته و در صورت وجود رسیدن اکسیژن مناسب به مغز مذاکره کنند ه می تواند کارآئی بیشتری داشته باشد. اساسا دو نوع تنفس وجود دارد که عبارتند از تنفس ششی و دیافراگمی، در تنفس ششی که هنگام تنفس شکم متسع می گردد از همه ظرفیت شش استفاده نشده و همواره بخشی از فضای شش خالی می ماند در نتیجه میزان اکسیژنی که به بدن می رسد کمتر و کارآئی مغز پائین تر می باشد و حال آنکه در تنفس دیافراگمی این پرده دیافراگم حد فاصل قفسه سینه با امعاء و احشاء است که متسع شده و علامت آن نیز بالا پائین رفتن شانه ها در هنگام تنفس است و این نوع تنفس موجب پر شدن همه ظرفیت ریتین گردیده و اکسیژن فراوان تری به بدن و تبعا مغز می رساند و لذا کارآئی مغز و آنچه مربوط به مغز است نظیر تکلم و حافظه و غیره را افزایش می دهد.
۲- ریلکسیشن: آزاد سازی عضلات از کشش و فشار و ایجاد آرامش نسبی در اندام و اعضای بدن پر نبودن معده و گرسنه نبودن ، نداشتن احساس دفع و خالی بودن مثانه ، نبودن صدا یا تصاویر مزاحم وآزار دهنده عدم خستگی و خواب آلودگی ، غمگین،هیجان زده و عصبانی نبودن از عوامل آرامش و ریلکسیشن است که باید پیش از مذاکره و ارتباط به آن توجه شود.
۳- اعتماد به نفس: پیش از آغاز مذاکره برخورداری از اعتماد به نفس کافی بسیار مهم و تضمین کننده موفقیت است. اما این اعتماد به نفس خود نیازمند عواملی چنداست که عبارتند از:
الف) دستها: قراردادن دستها بخصوص کف دستها در تماس با اشیا یا با یکدیگر موجب افزایش اعتماد به نفس است.چرا که کف دستها فضای الکتریکی وسیعی در همونکلوس را به خود اختصاص داده و پایانه های عصبی موجود در کف دستها پیام رسان اعتماد به نفس و احساس تعلیق در مغز می باشند.
ب) چشمها: نگاه کردن به چشمهای دیگران پیش از آغاز ارتباط موجب افزایش اعتماد به نفس و تقسیم نگاه در حین مذاکره می گردد
ج) ظاهر : مرتب بودن ظاهر شما از نظر خود شما بسیار مهم و اساسی است و کمترین شکی در ظاهرتان می تواند موجب فروپاشی اعتماد به نفس باشد بنابر این حتما قبل از شروع مذاکره به ظاهر خود توجه وافر داشته و با استعمال عطر یا مواد خوشبو کننده و اصلاح و شستشوی صورت موجب افزایش طراوت و احساس اعتماد به نفس در خود گردید.
د) آگاهیها: آگاهیهای شما یا در بستر حافظه شما قرار دارند و یا ناشی از شعور و اندیشه و تفکر شما هستند.
آن دسته از اطلاعات و آگاهیهائی که بر حافظه شما نقش بسته اند فاقد اصالت و ارزش بوده و به سرعت می توانند شما را تنها بگذارند و حال آنکه اطلاعات موجود در شعور شما که ناشی از درک و منطق شماست پایدار بوده و همواره قابل دسترسی می باشند.
۴- زبان تن: نوع نگاه ، روش دست دادن ، نوع حرکت ، زاویه ایستادن نسبت به طرف مقابل، و دهها حالت دیگر که بعضا ریشه در آداب معاشرت نیز دارند زبان تن نامیده می شوند و پیش از آغاز مذاکره بر طرف مقابل اثر می گذارند.

P O U R I A · May 23, 2014

آغاز مذاکره:
مهمترین بخش هر ارتباطی آغاز آن است، آغاز ارتباط و مذاکره و سخن چنان حائز اهمیت است که اندیشمندان علم ارتباطات معتقدند آغاز ارتباط رقم زننده انجام آن است و پنج دقیقه اول سخن به عنوان مهمترین بخش آن تعیین کننده سرنوشت ارتباط است.به همین جهت راههای مختلفی برای آغاز ارتباط پیشنهاد گردیده است که اهم آن عبارت است از:
۱- استفاده از علامت سئوال یا راز: یکی از روشهای خوب برای همراهی دادن ذهن مخاطبین با خود ایجاد علامت سئوال یا راز است. تقریبا همه افراد نسبت به راز حساسند و ایجاد علامت سئوال در ذهن مخاطب همواره باعث می شود تا وی به مذاکرات توجه بیشتری نشان داده و انرژی لازم را به خرج دهد.
۲- استفاده از بدیهیات: به ویژه در مذاکراتی که طرف مقابل چندان با شما موافق نیست و احیانا در برابر شما گارد گرفته است بهترین روش مدیریت ذهن مخاطب و گرفتن پاسخهای بلی بلی از وی است. این قبیل پاسخها می توانند به عنوان پوئنی مثبت و امتیاز برای شما در مذاکره کارآئی داشته باشند.
۳- استفاده ازطنز: بنابر آمار اتخاذ شده توسط یکی از موسسات آمارگیری در ایالات متحده محبوب ترین افراد در بین جامعه کمدینها هستند. این نتیجه که قابل تعمیم به سراسر جهان است بیانگر این نکته است که در صورت استفاده از طنز در آغاز مذاکره محبوبیت به دست می آورید. هر چند که این محبوبیت خود می تواند از یکسو نقطه ضعفی برای مذاکرات شما محسوب گردد.

بدنه مذاکره:
دربدنه مذاکره نیز رعایت اصولی چند حائز اهمیت است که عبارتند از:
۱- مدیریت مذاکره: مهمترین اصل مدیریت و به عبارتی جوهر مدیریت عبارت است از پاداش ودر یک مذاکره مهمترین سئوال یا سئوال طلائی این است که : ” او از اینکه اینکار را برای من انجام دهد چه نفعی می برد؟ وچه پاداشی دریافت می کند؟”
بدیهی است به این پرسش به دو شکل عمومی و اختصاصی می توان پاسخ داد در شکل عمومی ویژگیهای فردی افراد یا به عبارتی ” من درونی” هر شخص مهمترین مسئله هر فرد محسوب می گردد خصوصیاتی همچون نام و نام خانوادگی یا تاریخ تولد یا شماره شناسنامه و غیره جزو سئوالهای طلائی مدیریت محسوب می گردند .
اما در شکل اختصاصی باید تستهائی اخذ گردد که به واسطه انجام آن بتوان به ویژگیها و خلقیات و روحیات افراد پی برد . لذا ذیلا بخشی از این تستها یا آزمونها ذکر می گردد:
آزمونهای انسان شناسی عملی:
انسان شناسی از دیدگاه نهج‌البلاغه :
امیرالمومنین حضرت علی علیه‌السلام در خطبه ۲۳۴ نهج‌البلاغه بابیان دلیل تفاوت صورت و سیرت آدمیان و اشاره به تاثیر نحوه آفرینش انسان‌ها و اشاره به تاثیر وراثت و محیط در شکل‌گیری شخصیت افراد به بیان تاثیر ویژگی‌های ظاهری بر شخصیت‌ها و خلق‌های روانی افراد می‌پردازند. لذا ترجمه فارسی این خطبه عیناً نقل می‌گردد:
امیرالمومنین حضرت علی علیه‌السلام فرمودند:
“اختلاف تضاد ظاهری و باطنی آدمیان ، به دلیل سرشت و فطرت و نطفه آنان است . زمین و خاک شور و شیرین و سفت و سست در سازندگی آنان سهیم است . از این رو مردم به دلیل نزدیک بودن به هم و زیستن در یک قطعه خاک ویادوری از هم و زندگی کردن در قطعه خاک‌های جدا از هم سرشت و فطرتشان با هم متحد یا مختلف می‌گردد. بنابراین در میان مردم
زیبا روی کم‌خرد و سرو قد دون همت و نیکوکار زشترو و کوتاه قامت دوراندیش و پاک طبع نیک کردار و سرگشته دل پریشان عقل و خوش بیان قوی‌القلب بسیار دیده‌می‌شود.”

P O U R I A · May 23, 2014

۲- تغییر در ریتم و تن و ضرب آهنگ:
یکی دیگر از بخشهای مهم در بدنه مذاکره تغییر در ریتم و ضرباهنگ و موضوع مذاکره است. فراموش نکنیم که گوش و حواس و مغز ما نیز همچون بینی و سایر حواس به سرعت خسته شده و تنوع می طلبند پس برای اینکه روند مذاکره همواره زنده و تازه باقی بماند و طراوت خود را از دست ندهد باید هر از چند گاهی موضوع صحبت را تغییر داد و یا ریتم و تن صدا را نیز عوض کرد تا با اینکار گوش مخاطب نوازش داده شده و شما جذابیت خود را از دست ندهید
۳- جذابیت: از دیگر عوامل مهم در مذاکره حفظ جذابیت مذاکره است به نحوی که باید اصول جذابیت در ارتباط را رعایت نمود.
مهمترین اصول جذابیت را می توان به شرح ذیل بر شمرد:
انرژیک بودن: به این معنا که به گفته خویش باور داشته و آن را با حرارت و با انرژی بیان نمائیم
توجه به تفاوتهای کلامی و رفتاری زن و مرد: به نحوی که باید به نکات اساسی برای مردها مثل حفظ غرور و مبارزه طلبی آنها توجه کرد در حالی که ویژگیهای اصلی زنها متفاوت بوده و خوب گوش کردن و ابراز همدردی و تکیه گاه بودن می تواند برای آنان جذاب باشد.
نظم: منظم بودن به معنای قراردادن هر چیز در جایگاه خود است و این مفهوم عدالت نیز هست بنابر این نظم شما را عادل می کند و عدالت پایدار و جذاب است.
وسایل ارتباط جمعی:
در جهان رو به رشدو در عصر ارتباطات که فاصله ها اندک شده و سرعت بسیار گردیده است. فاصله شما با هر نقطه از جهان تنها یک کلیک گردیده و در کسری از ثانیه می توانید در اکناف عالم سیر کنید. دسترسی به هر واژه و اطلاعاتی چنان سهل و ممکن است که شما می توانید پاسخ های متعدد هر سئوالی را در رسانه ها به سادگی بیابید.
واقعیت این است که در عصر ارتباطات یا سایبرنتیک چنان بمباران اطلاعات بر ذهن و روح و روان ما فراوان است که بر خلاف اعصار گذشته نه از فقر آگاهی که از فراوانی افراطی آن گاه به خطا و چالش کشیده می شویم.
رسانه ها تنوع و تکثر یافته و در همه شئون زندگی رسوخ پیدا نموده اند. و البته محمل تمامی آگاهیها وسایل ارتباطی بوده و وسایل ارتباط جمعی نیز بخش عمده ای از این وسایل ارتباطی را تشکیل می دهند. از این رو شناخت ارتباط و وسایل ارتباطی به ویژه وسایل ارتباط جمعی از ضروریات عصر کنونی محسوب می گردد.

P O U R I A · May 23, 2014

ارتباط چیست؟

ارتباطات در زبان انگلیسی دارای سه واژه مجزا به شرح ذیل است که البته هر کدام نیز مفهوم اختصاصی خود را دارند:
ارتباط به شکل ارتباط افراد با یکدیگرCommunication
ارتباط به شکل ارتباط افراد یا گروههای انسانیRelation
ارتباط به صورت ربط بین امورConnection
اما در زبان فارسی ما از کلمه ارتباط به هر سه منظور فوق استفاده می کنیم و مرادمان از ارتباط ” ایجاد تماس معنا دار بین دو یا چند موجود اعم از جاندار یا غیر جاندار است که به واسطه یکی از پنج حس آشکار می گردد.”
اما تعاریف دیگری نیز از ارتباط مطرح گردیده است که عبارتند از:
ادوین امریE.Emery معتقد است:”ارتباطات عبارت است از فن انتقال اطلاعات ، افکار ورفتارهای انسانی از یک شخص به شخص دیگر.”لاندربرگ،شراگ و لارسن ارتباط را” انتقال معانی یا پیام از طریق سمبلها یا نمادها” می دانند.
در تعریفی دیگر:” ارتباط را می توان جریانی دانست که طی آن دو یا چند نفر به تبادل افکار نظریات و احساسات خود از طریق پیامهائی که معنایش برای همگان یکسان است می پردازند.”
چارلز کولی:”ارتباط را مکانیسمی می داند که از خلال آن روابط انسانها برقرار شده و بسط می یابد.”
زمینه های ارتباط جمعی:
عصر حاضر عصر ارتباطات است و در این عصر جهان به واسطه توسعه ارتباطات کوچک شده و فرهنگها روز به روز به یکدیگر نزدیکتر می گردند.
وسایل ارتباط جمعی ابزاری خنثی و بی طرف نبوده و علیرغم رسالت بیطرفانه خویش معمولا جهت دار بوده و از این حیث در پیدائی سمبلهای تازه و تکوین فرهنگی جهان ، تغییر در رفتار و خلق و خوی انسانها و بالاخره ارتباط ملل با یکدیگر سهیمند
بنابر این میزان تحرک وسایل ارتباط جمعی و سهم آن در این تکوین و تحول فرهنگ جهانی و نزدیک نمودن ملل و فرهنگها به یکدیگر زمینه ارتباط جمعی خوانده می شود.

P O U R I A · May 23, 2014

ویژگیهای اساسی وسایل ارتباط جمعی:

از آنجائی که وسایل ارتباط جمعی با توجه به محدودیتها و قابلیتهای خویش وظیفه دارند از میان اقیانوس اطلاعات و اخبارکه روزانه در سراسر گیتی وجود دارد به صورت مشخص و گزینش شده برخی از دادهها را که مهمتر تشخیص داده و یا با منویات خویش منطبق تر می دانند را انتخاب و انتقال دارند لذا می توان مهمترین ویژگی این قبیل وسائل را گزینش و انتخاب نامید.
کورت لوین Kurt Lewin(1947-1890)وسائل ارتباط جمعی را به دروازه بانان ارتباطات تعبیر نموده و معتقد است این دروازه بانان در سراسر شبکه های خبری جای دارند و به عنوان خبرنگار باید تصمیم بگیرند تا چه خبر یا چه زاویه ای از یک خبر را مخابره نمایند. در حقیقت وظیفه این دروازه بانان خبری گزینش
اخبار و اطلاعات است تا کدام قسمت را متبلور نموده و کدام بخش را کم اهمیت تر جلوه دهند.
یکی دیگر از ویژگیهای مهم وسائل ارتباط جمعی فرا گیر بودن آن است. این وسائل در دسترس همگان بوده و آحاد افراد جامعه می توانند از آن بهره مند گردند . به نحوی که اختلاف طبقاتی و سطح دانش در بهره مندی از این قبیل وسائل موثر نبوده و اکثریت افراد جامعه به آن دسترسی مستمر دارند.
معیارهای گزینش:
اربابان رسانه ها چگونه تشخیص می دهند که از بین خیل اخبار تولیدی کدام خبر یا مطلب باید گزینش شده و به سمع و نظر جامعه رسانده شود؟ و در واقع معیارهای گزینش چیست؟
حقیقت این است که معیارهای گزینش در جوامع مختلف گوناگونند.
الف) جامعه حسی: در این جوامع ارضای غرائز و احساسات و گاه عواطف اهمیت بیشتری داشته و هر آنچه به عواطف و احساسات و غرائز بشری مربوط باشد گزینش و منتشر می گردد.
ب) جامعه ایدئولوژیک: در این جوامع کمتر به مصالح مادی و آنی پرداخته شده و مصالح ایدئولوژیک و عقیدتی بر مصالح و منافع مادی ترجیح داده شده و آنچه گزینش می شود تحت تاثیر تفکرات ایدئولوژیک است.
ج) جامعه فرد گرا: در چنین جامعه ای منافع فردی افراد همچون مالکیت مورد عنایت بیشتری واقع گردیده و رسانه ها در جهت ترویج هر چه بیشتر مالکیت فردی و حفظ حرمت اشخاص به گزینش می پردازند.
د) جامعه جمع گرا:در این جوامع که تشابهات زیادی با جامعه ایدئولوژیک دارند منافع جمع و منافع اجتماع رجحان داده شده و اولویت با اجتماع و دولت به نمایندگی از اجتماع می باشد.
مدلهای ارتباطی:
مدل ارتباطی یک نمونه کوچک و شبیه سازی شده از جهان واقعی است . بهترین روش ارائه مفاهیمی انتزاعی همچون ارتباطات ارائه الگوها(Modeling) به روش تجسمی(Visual) می باشد . از این رو در علم ارتباطات مدلهای گوناگونی طراحی و تعریف گردیده اند.
” هسیو ” و ” کلیور” Hsiao & Cleaver مدلها را به سه دسته اصلی تقسیم نموده اند که عبارتند از:مدلهای فیزیکی: مدلهای عینی و قابل لمس که خود به دو دسته تقسیم می شوند
۱- تمثیلی: اندازه کوچک شده شیئی(ماکت)
۲- ترسیمی: تصویر فنی یا نقشه ترسیمی
مدلهای ذهنی:تصویر ذهنی از یک شیئی یا پدیده مثلا تصویر ذهنی افراد از کره زمین یا جهان آخرت
مدلهای نمادین:مدلهائی که با جایگزین نمودن نماد یا سمبلهائی تصویر روشنتری از آن پدید می آورند و خود به دو دسته تقسم می شوند:
۱- کلامی: از طریق کلام بیان می شود مثلا شوخی یخ
۲- ریاضی: از طریق فرمول و سمبلهای ریاضی مطرح می شود مثلا ۲/۳
عملکرد مدلها:
هر مدلی یک نحوه عمل داشته و بر این اساس بر مخاطب اثر می گذارد . لذا بر اساس نحوه عمل مدل می توان عملکرد مدلها را به دو دسته تقسیم نمود:
- توصیفی
- هنجاری
عملکرد توصیفی: مدلی است که بدون هیچگونه دخل و تصرف و یا تفسیری عینا واقعه ای را در اشلی کوچکتر ( به صورت مدل) به تصویر می کشد مثلا نقشه های جغرافیائی چنین عملکردی دارند
عملکرد هنجاری: مدلهائی که بر اساس عملکرد هنجاری عمل می کنند بر خلاف عملکردهای توصیفی نه تنها به تفسیر نمونه واقعی خویش می پردازند بلکه پیش بینیهائی نیز از آینده آن ارائه می دهند. نقشه های هواشناسی نمونه خوبی از این نوع عملکردند.

P O U R I A · May 23, 2014

بخشهای مختلف یک ارتباط:کانال

فرستنده پیام بر اساس محیط پیرامون خود و اطلاعات و آگاهیهای خویش ابتدا محتوای مقصود خویش را در ذهن خود شکل داده و تاثیر احتمالی آن را بر مخاطب تخمین زده آنگاه پیام خود را با استفاده از ابزار مناسب پس از رمز کذاری به شکل دیداری، گفتاری، نوشتاری یا حرکتی در یک کانال مشخص سیگنالی یا صوتی یا بصری به گیرنده پیام ارسال می نماید تا وی پس از رمز گشائی پیام را دریافت کند. هر چند که در تمام این مراحل می توان اختلالاتی را متصور بود که ممکن است محتوای پیام را تغییر دهند اما مسئله اصلی این است که گیرنده بر اساس محیط پیرامون و آگاهیها و اطلاعات خویش چه مقدار تحت تاثیر پیام قرار گیرد.
وسائل ارتباط جمعی و سیاست حکومتها:
وسعت برد وسایل ارتباط جمعی موجب گردیده است . تا مفهوم مرز دستخوش چالش گردیده و حاکمیت دولتها از این حیث به خطر افتد . چرا که تقریبا هیچ حکومتی قادر نیست در برابر سیل اطلاعات و امواجی که از طریق رسانه ها وارد کشور می شوند و یا حتی در داخل کشور تولید می گردند مقاومت نماید. هر چند که همواره دولتها چه در حکومتهای دموکراتیک و ه در حکومتهای دیکتاتوری مایل به کنترل این رسانه های و اطلاعات هستند لیکن با رونق وسایلی نظیر اینترنت و یا شبکه های تلوزیونی ماهواره ای . توفیق دولتها در انجام این کنترل روز به روز ضعیف تر می گردد.
اما در این زمینه دو روش اصلی قابل تاملند:
در حکومتهای دیکتاتوری: مطلقا و مستقیما با دخالت دولت و استفاده از قوای قهریه استفاده از وسایل ارتباط جمعی ممنوع و یا محدود می گردد. به نحوی که استفاده از برخی از این وسایل جرم تلقی شده و استفاده کننده مجرم به حساب می آید. بدیهی است مشروعیت این روش کم رنگ بوده و تنها با استفاده از روشهای ایدئولوژیک می توان به این روش تا حدودی مشروعیت و مقبولیت بخشید.
در حکومتهای آزاد و دموکراتیک: در این قبیل حکومتها نیز دولت همواره تمایل دارد وسایل ارتباط جمعی را به عنوان منبع قدرت در اختیار داشته باشد و مانع از برخورد افراد جامعه با افکار مقابل دولت گردد اما چون مستقیما و با قوای قهریه نمی تواند استفاده از وسایل ارتباط جمعی را محدود نماید . سعی می کند با استفاده از توانائی و قدرت خویش دست به ایجاد شبکه های ارتباط جمعی قدرتمند دولتی نظیر شبکه های رادیو تلوزیونی و یا نشریات دولتی نماید تا بتواند تاثیر وسایل ارتباط جمعی کوچک مخالف خویش را محدود نماید. از این جمله می توان شبکه فاکس نیوز امریکا را مثال زد که وابسته به پنتاگون( وزارت دفاع) ایالات متحده بوده و با پوشش خبری فراگیر و وسیع و حتی گاه پوشش انحصاری برخی اخبار نظیر حمله امریکا به عراق افکار عمومی را در جهت اهداف خود هدایت نماید.
وسایل ارتباط جمعی و آثار اجتماعی آن:
واقعیت این است که وسایل ارتباط جمعی چنان نیرومند و تاثیر گذارند که می توانند در جامعه موج ایجاد نموده و یا حتی موجب تغییر و تحول در حکومتها و تصمیم گیریها گردند . گاه یک فیلم یا سریال و یا یک تفسیر خبری می تواند بر تصمیم گیری های ملی و یا حتی استراتژیهای بلند مدت یک کشور تاثیر بگذارد . مثلا در دولت رونالد ریگان در ایالات متحده امریکا به پیشنهاد رئیس جمهور کنگره طرح و استراتژی جنگ ستارگان را به تصویب رساند که خود بی تاثیر از فیلم جنگ ستارگان جرج لوکاس نبود.
برخی معتقدند وسایل ارتباط جمعی از آنچنان قدرتی برخوردارند که می توانند. نسلی تازه از انسانها پدید آورند که با نسلهای پیشین بسیار متفاوت باشد.
چنانکه نسلهای جوانتر که نسبت به نسلهای گذشته بیشتر با وسایل ارتباط جمعی در تماس بوده اند نسبت به نسلهای قبل با هوش تر بوده و با سرعت بیشتری به رشد و بلوغ فکری می رسند. نسل موجود حتی در ایام فراغت و استراحت در حال دریافت اطلاعات بوده و در شبانه روز از طریق انواع وسایل و رسانه های ارتباط جمعی تحت بمباران اطلاعاتی واقع می گردند.دکتر گوبلزرئیس تشکیلات تبلیغاتی حکومت هیتلر که از او به عنوان نابغه تبلیغات و جنگ روانی یاد می گردد به ارزش رسانه ها و وسایل ارتباط جمعی در طول جنگ جهانی دوم پی برد و با استفاده از رادیو و سینما توانست به اهداف مهمی دست یابد. استالین نقطه مقابل وی نیز به اهمیت رسانه ها پی برده بود و جمله معروفی از وی منقول است که گفته است:” سینما را به دست من دهید تا دنیا را بگیرم” هر چند که استالین و اخلاف او در حکومت کمونیستی شوروی سابق هر گز نتوانستند سینما را فتح کنند و جهان را به این واسطه تسخیر نمایند . اما امریکا به وسیله هالیود به این مهم دست یافت و توانست جهان را با استفاده از این ابزار امریکائی نماید و فرهنگ و زندگی امریکائی را به عنوان یک زندگی آرمانی در ذهن نسلها نهادینه نماید.

P O U R I A · May 23, 2014

اندیشه های ارتباط اجتماعی:

الف) مارشال مک لوهان:مک لوهان کانادائی با ارائه نظریه امتداد معتقد است: ” هر وسیله ارتباطی امتداد یکی از حواس انسان است.”بعنوان مثال خط امتداد چشمو رادیو امتداد شنوائی البته صرفا این ویژگی
خاص وسایل ارتباط جمعی نبوده و همه وسایل و مصنوعات ساخت بشر را در بر می گیرد مثلا چرخ می تواند امتداد پا باشد.ولباس امتداد پوست
مک لوهان ارتباط را واجد اصالت دانسته و مبنای تحول و تطورات تاریخی می داند وی تاریخ بشر را از روزنه اندیشه اصالت ارتباطات واجد سه مرحله می داند که عبارتند از:
- دوران تمدن باستان بدون خط:در این دوره قبیله اول انسانی متشکل از انسانهای شفاهی تنها با استفاده از گوش و بیان خود منویات خویش را منتقل می نمود.
- دوران تمدن دارای خط بصری:در این دوران با کشف کتابت ارتباطات دستخوش تحول و جهش می گردد. و دستاوردهای بشری محفوظ می مانند
- دوران مبتنی بر وسایل ارتباطی الکترونیکی:وسایل ارتباطی جدید به شکلی پیشرفته تر امتداد چشم و گوشند و ویژگی مهم آن امکان اتقال حجم وسیع اطلاعات است.
مک لوهان وسایل ارتباطی را به وسایل ارتباطی سرد و گرم تقسیم می کند و معتقد است: وسایل ارتباطی که موجب مشارکت هر چه بیشتر مردم می گردند مثل جلسات ورک شاپ یا سمینارها وسایل ارتباطی سر هستند در حالی که جلسات سخنرانی که در آن یک نفر سخنرانی کرده و دیگران فقط شنونده اند و مشارکتی ندارند وسایل ارتباطی گرم به حساب می آیند.
مک لوهان با بیان تئوری محیط و ضد محیط معتقد است : انسان تا زمانی که در یک محیط ارتباطی مشخص باشد تحت تاثیر ارتباطات و روابط موجود فکر محدود ، محیطی و تک بعدی دارد که مانع از رشد و نگرش همه جانبه وی شده و همه چیز را از روزنه محیطی خویش می بیند. آنچه که ما در علوم تجربی به عنوان آنتروپومورفیسم می شناسیم. امتداد همین نظریه است . طبیعی دانها معتقدند در علوم زیستی انسان دچار انسان پنداری همه موجودات شده و تصور می کند سایر موجودات نیز همچون او فکر می کنند .حتی انسان نسبت به سایر هم نوعان خود نیز همینطور است مثلا هر گاه سردمان می شود فکر می کنیم همه سردشان شده است. مک لوهان خیاطی را مثال می زند که به دیدار پاپ رفت و پس از بازگشت در پاسخ به این پرسش که پاپ را چطور دیدی تحت تاثیر اثرات محیطی خود( شغل خویش) گفت: اندازه لباسش شماره فلان بود و یا مثلا دکمه هایش چگونه بود.
مک لوهان معتقد است برای از بین بردن تاثیرات بد اثر محیطی باید از محیط ارتباطی انحصاری خارج گردیده و از زاویه و یا حتی زوایای دیگری مسئله را دید و همه دیدگاهها را مثل قطعات موزائیک کنار هم چید تا بتوان به نتیجه علمی متقن دست یافت . در این روش که منطق موزائیکی نامیده می شود مسائل از زاویه ای دید متفاوت دیده می شوند.

ب) دیوید رایزمن:
دیوید رایزمن نیز از اندیشمندان علوم ارتباطات است که تمدن بشری را با دیدگاه ارتباط محوری به سه بخش تقسیم می نماید.
- دوران اول ( دوران انسان، سنت راهبر): در این دوران که بشر در ابتدای تکامل تاریخی خویش قرار دارد سنتها اهمیت داشته و شکستن سنتهائی که سینه به سینه منتقل گردیده اند و مقدس محسوب می گردندگناه و جرم به حساب می آید.
- دوران دوم( دوران درون راهبر): در این دوران بشر از سنتها فاصله می گیرد و سنتها تقدس و اهمیت سابق خویش را از دست می دهند. این دوران مساعد برای تبلور فرد گرائی بوده و هر کس راه خویش را جداگانه تعیین می کند.
- دوران سوم( دگر راهبر): رایزمن معتقد است در این دوران با ظهور و توسعه وسایل ارتباط جمعی ، این رسانه ها هستند که خط مشی و الگوی زندگی افراد را تعیین می کنند. در این دوران که وی آن را دوران انبوه تنها نامیده است. انسان در بین جمع همنوعان خود که بسیار زیاد و بیشمارند تنها بوده و تنها وسایل ارتباط جمعی هستند که این تنهائی را پر کرده و تنها همدم انسان می شود.

P O U R I A · May 23, 2014

نکات مهم در ارتباط موثر:
موضوع ارتباطات در ابعاد زیر مطرح می شود:
الف – ارتباط انسان با خود
ب – ارتباط انسان با خدا
ج – ارتباط انسان با عالم
د – ارتباط انسان با انسانهای دیگر
۲- درک این نکته بسیار مهم است که برای بهبود روابط با انسان ها باید هر انسانی رابطه اش را با خدا و خود و محیط اطرافش تعریف کند و به بهبود آن بپردازد.
۳- انسان در این عالم باید بتواند انگیزه و رسالتی را کشف کند:
افحسبتم انا خلقناکم عبثا ایحسب الانسان ان فتیرک سوی
آیا پنداشته اید ما شما را عبث و بیهوده آفریده ایم.
آیافکر می کنید انسان به حال خودش رها می شود؟ (قرآن مجید)
۴-رابطه انسان با عالم باید بر اساس درک پیام ها و کسب تجربیات حاصل از دریافت آن باشد.
۵- رابطه انسان با عالم بر اساس زیبایی شناسی شکل می گیرد.
۶- رابطه انسان با عالم بر اساس باور نظام حکیمانه الهی شکل می گیرد.
۷- رابطه انسان با عالم بر اساس کشف مدلهای هماهنگ در این عالم و رسیدن به نظریات وحدت صورت می گیرد.
۸- رابطه انسان با طبیعت باید رابطه ای عالی باشد، باید به آن اعتماد کرد.
این همه نقش عجب بر درودیوار وجود هر که فکرت نکند نقش بود بر دیوار
۹- رابطه انسان و طبیعت باید بر اساس این قاعده باشد که آنچه در این عالم وجود دارد مظهر عظمت خداست و ما در قبال آن مسوولیت داریم.
ابروباد ومه وخورشید وفلک در کارند تا تونانی به کف آری وبه غفلت نخوری
همه از بهر تو سرگشنه و فرمانبردار شرط انصاف نباشد که تو فرمان نبری
۱۰- حرکت انسان باید هم جهت با انرژی کائنات و همسو با آن باشد.
۱۱- هر کاری که انجام می دهیم در نظام طبیعت تاثیر می گذارد.
۱۲- گناه روند حرکت نظامی طبیعت را کند می کند چون بر خلاف فطرت طبیعت است.
۱۳- رابطه انسان با خودش باید بر اساس صداقت و پذیرش عیوب خود طرح شود.
۱۴- اگر با خودمان رو راست باشیم با دیگران هم رو راست خواهیم بود.
۱۵- خود پذیری مثبت و احساس خود ارزشمندی مثبت با خود خواهی فرق دارد.
۱۶- از بین بردن کمبودها باعث افزایش اعتماد به نفس می شود.
۱۷- اگر بخواهیم خودمان را اثبات کنیم نشان ضعف ماست.
۱۸- دیگران را تحقیر کردن نشان از رابطه ای ضعیف با خودمان دارد.
۱۹- بهانه گیری ها و سخت گیری های و تعصب های بیجا از عقده های حکایت می کنند که درون ما شکل گرفته است.
۲۰- تراز کنگره عرش می زنند صفیر ندانست که درین دامگه چه افتاده است
۲۱- اگر قدر خودتان را بدانید قدر دیگران را هم خواهید دانست.
۲۲- بزرگترین کمک ما به دیگران این است که به آنها کمک کنیم به خودشان کمک کنند.
۲۳- ما باید این خود گم کرده را پیدا کنیم. (امام خمینی)
۲۴- خود شناسی با فضیلت ترین و پر منفعت ترین شناخت هاست.
۲۵- ارتباط انسان با خدا باید بر اساس تسلیم و رضا مطرح شود.
۲۶- ارتباط انسان با خدا، رابطه مالک و مملوک، رابطه معبود وعبد، رابطه مرزوق و رازق، رابطه غنی و فقیر و … است.
۲۷- کیفیت رابطه انسان با خدا، خلق وخوی انسان را در برخورد با دیگران و حتی خودش تغییر می دهد.
۲۸- اگر کسی خدا را ناظر اعمال خودش بداند با نیت صحیح و شکل درست با دیگران ارتباط برقرار خواهد کرد.
۲۹- در روایت معصومین آمده است که اگر می خواهید رابطه تان را با خلق درست کنید ابتدا رابطه خود را باخدا درست کنید.
۳۰- آرامش حقیقی، آرامش کسی است که خود را به خدا تسلیم کرده است و خود را در آغوش او احساس می کند.
۳۱- بسیاری از رابطه ها که قطع می شود به دلیل عدم ایجاد نیاز است.
در رابطه با شیوه های ارتباطات موثر با دیگر انسان ها نکات زیر طرح می شود:
۱- همه کارها به نوعی ارتباط است از قبیل رفتارها- سلیقه ها- انتخاب ها و…
۲- چگونگی ارسال یک پیام در ابتدا، چگونگی دریافت آن را مشخص می کند.
۳- مهم آن موضوعی است که مخاطب شما دریافت می کند نه چیزی که شما ارسال می کنید.
۴- ارتباطات کاملاً دو طرفه می باشد.
۳۳-پیدا کردن نقاط مشترک در ایجاد یک ارتباط خیلی مهم است.
۳۴- با انسانها از چیزهایی که آنها دوست دارند، صحبت و ارتباط را آغاز کنید.
۳۵- درارتباط با انسانها فرستنده- پیام- زمینه- مجرای ارتباطی- باز خورد و گیرنده نقش دارند.
۳۶- همنوایی وهمسویی با دیگران و همگامی و با فرکانس آنها حرکت کردن خیلی مهم است.
۳۷- نیت ارتباط تاثیر زیادی در نفوذ و و صمیمیت دارد.
۳۸- بطور کلی از نظر مسوولیت پذیری نسبت به دیگران چهار نوع ارتباط وجود دارد:
الف – بی تفاوتی نسبت به دیگران
ب – همدردی با آنها
ج – همدلی با آنها
د – همراهی با آنها
۳۹ عواملی از قبیل خانواده- آموزش وپرورش- مدیریت- در بهبود ارتباطات خیلی موثر است.
۴۰-عواملی از قبیل پشتکار- آرامش- اعتماد به نفس- رضایت از خود و تقویت سلامت روانی در بهبود ارتباطات تاثیر بسیاری دارد.
۴۱- با درک قانون راه حلهای متنوع به خاطر داشته باشید در ارتباط با دیگران فقط به اجرای یک روش تکراری محکوم نیست راه حلهای بیشتری امتحان کنید.
۴۲- حتی الامکان سعی کنید عمل کنید تا عکس العمل.
۴۳- در ارتباطات با دیگران، کلمات ۷ % ،لحن ۳۷ % و زبان تن (رفتار و عملکرد ) ۵۵ % نقش دارند.
۴۴- قضاوت در مورد دیگران ارتباط با آنها را مختل می سازد.
۴۵- هنر تفکیک در ارتباطات بسیار کاربرد دارد.
۴۶- بین عمل و عامل فرق بگذارید تا ارتباط خوبی برقرار نمایید.
۴۷- سه عامل تعمیم و حذف و تحریف را به خاطر داشته باشید.
۴۸- مهارت در استفاده از زبان بدن، راهی است بسیار سریع و موثر در بهبود ارتباطات .
۴۹- با دیگران از راهی که آنها دوست دارند ارتباط بر قرار کنید.
۵۰- ابتدا درک کنید تا سپس درک شوید.
۵۱- از سوالات باز و سوالات سقراطی و ارتباط غیر مستقیم استفاده نمایید.
۵۲-با توجه به دروازبانان ادراک با آدم ها برخورد کنید.
۵۳- نشانه های آدم های بصری- سمعی و حسی و منطقی را در نظر داشته باشید و از همان راه وارد شوید.
۵۴- برای ایجاد صمیمیت باید گوش دادن را فرا بگیرید.
۵۵- در گوش دادن عکس العمل مناسب و متناست نشان دهید.
۵۶- در گوش دادن با مخاطب همگام و همراه شوید و با مدل او برخورد کنید.
۵۷- اندیشیدن همدلانه یکی از راههای صمیمیت است. خود را جای طرف مقابل بگذارید.
۵۸- قبل از هر اقدام یا هر صحبتی حتماً یک دقیقه فکر کنید و هدف گذاری نمایید.
۵۹- در گوش دادن گاهی اوقات سوالاتی از گوینده بپرسید.
۶۰- بعضی اوقات قسمتی ازبحث های گوینده را به او بازگو کنید تا اطمینان حاصل کند که شما حرفهای اورا می فهمید.
۶۱- به جای نمایش احساسات، فقط آن را بیان کنید.
۶۲- حتماً از شیوه خلع سلاح استفاده کنید.
۶۳- برخی از ویژگیهای ارتباط غلط عبارتند از:

۱- اصرار به حق جانبی ۶- سرزنش ۱۱- توقع
۲- درماندگی ۷- انکار و عصبیت ۱۲- پرخاشگری انفعالی
۳- تحقیر ۸- طعنه ۱۳- قربانی کردن دیگران
۴- حالت تدافعی ۹- پاتک زدن ۱۴- رد گم کردن
۵- توهین ۱۰- بی توجهی ۱۵- عجله

۶۴- بعضی از فیلترهایی که باعث اختلال در ارتباطات می شود:
۱- قضاوت ۶- بی توجهی
۲- پیش بینی عجولانه ۷- فشار روانی
۳- حواس پرتی ۸- نتیجه گیری عجولانه
۴-با ذهنیت گوش دادن ۹- ذهن خوانی
۵- تعصب ۱۰- لجاجت

۶۵- چهار عامل ترس و فرار و تنبلی و لجاجت عوامل هلاک کننده انسانها هستند.
۶۶- به بار کلماتی که بکار می برید حتما توجه کنید.
۶۷- کلمات در ارتباطات حتی الامکان صریح- کوتاه- دقیق- صحیح- مؤدبانه و پر محتوا باشد.
۶۸- به قالب های ذهنی افراد نیز توجه کنید.
۶۹- با توجه به شخصیت کودک- بالغ و والد نسبت به تحلیل رفتار متقابل تمرینات خاصی انجام دهید.
۷۰- تفاوتهای زن و مرد را نیز در ارتباطات جدی بگیرید

P O U R I A · May 23, 2014

پروتکلهای روابط بین الملل:
روابط بین الملل از یک سری الگوهائی پیروی می کند که می توانند مکتوب یا غیر مکتوب، قانون یا عرف باشند و حتی ممکن است منطقه ای یا عمومی باشند که به آن پروتکلهای بین المللی گفته می شود.
منابع اصلی این پروتکلها عبارتند از:
حقوق بین الملل:
حقوق بین الملل که خود به حقوق بین الملل عمومی و خصوصی تقسیم می گردد بر روابط بین دولتها و سازمانها و قواعد ناظر بر مرز و حاکمیت کشورها و همچنین بر روابط اشخاص حقیقی و حقوقی کشورها با یکدیگر و با دولتها نظارت دارد. مسائلی از قبیل امور خصوصی افراد همچون ازدواج، معاملات، مرگ و حتی جرائم وقتی جنبه بین المللی پیدا می کند تابع قوانین بین الملل و پروتکلهای حقوقی مربوطه می گردد.
عرف بین الملل:
برخی سنتها و عادتها که ممکن است مکتوب باشند یا نباشند در سطح داخلی و در سطوح بین الملل به صورت عرف ظاهر می گردند که در شاخه های مختلف از عرف آداب معاشرت بین الملل تا عرف دیپلماتیک را شامل می گردند.
پیمان نامه و قراردادهای بین الملل:
برخی قراردادها و قطعنامه ها و پیمان نامه های بین المللی که کشورها به صورت آزادانه به آن می پیوندند نیز منشاء پروتکلهای روابط بین الملل می گردند که به لحاظ تاثیر و حوزه اثر در حوزه حاکمیت کشورها بوده و ممکن است به روابط خصوصی فی مابین افراد به ویژه روابط بازرگانی و اقتصادی نیز تسری یابد
سازمانهای بین الملل:
برخی سازمانهای بین المللی نظیر سازمان مللWTO وWIPO و سایر سازمانها و ارگانهای بین المللی نظیر هابیتات و یونسکو ویونیسف و فائو و غیره که به صورت سازمانهای وابسته به سازمان ملل متحد و یا غیر وابسته فعالیت می کنند نیز علاوه بر ماموریت عمومی و بین دول ماموریتهای خصوصی نیز داشته و بر ارتباتط و تعامل بین افراد حقیقی و یا حقوقی خصوصی با تابعیتهای گوناگون نظارت دارند.

مذاکــــره

عضو جدید

مدیر تالار مدیریت

مدیر تالار مدیریت

مدیر تالار مدیریت

مدیر تالار مدیریت

مدیر تالار مدیریت

دستیار مدیر تالار مدیریت

دستیار مدیر تالار مدیریت

دستیار مدیر تالار مدیریت

دستیار مدیر تالار مدیریت

دستیار مدیر تالار مدیریت

دستیار مدیر تالار مدیریت

دستیار مدیر تالار مدیریت

دستیار مدیر تالار مدیریت

دستیار مدیر تالار مدیریت

دستیار مدیر تالار مدیریت

دستیار مدیر تالار مدیریت

دستیار مدیر تالار مدیریت

دستیار مدیر تالار مدیریت

کاربر فعال تالار مدیریت ,

مدیر مهندسی شیمی مدیر تالار گفتگوی آزاد

مدیر مهندسی شیمی مدیر تالار گفتگوی آزاد

مدیر مهندسی شیمی مدیر تالار گفتگوی آزاد

مدیر مهندسی شیمی مدیر تالار گفتگوی آزاد

مدیر مهندسی شیمی مدیر تالار گفتگوی آزاد

مدیر مهندسی شیمی مدیر تالار گفتگوی آزاد

مدیر مهندسی شیمی مدیر تالار گفتگوی آزاد

مدیر مهندسی شیمی مدیر تالار گفتگوی آزاد

مدیر مهندسی شیمی مدیر تالار گفتگوی آزاد

مدیر مهندسی شیمی مدیر تالار گفتگوی آزاد