onia$
دستیار مدیر تالار مدیریت
[h=1]چگونگی رقابت بدون قربانی‌کردن سود[/h]نویسنده: Ajit Gupta
مترجم: مریم رضایی
منبع: Wall Street Journal
بازار بنگاه‌های اقتصادی ابری (cloud market) این روزها وارد یک جنگ قیمتی نفس‌گیر شده است.
تا چندی پیش، آمازون این بازار را در اختیار داشت، اما گوگل که ظاهرا نمی‌خواهد از هیچ رقابتی عقب بماند، تلاش می‌کند با کاهش قیمت‌های خود سهم بازار آمازون را به دست خود بگیرد. آمازون نیز در واکنش به این موضوع قیمت‌های خود را تا 40 درصد پایین آورده است.
شرکت‌های بزرگ مانند آمازون، گوگل و مایکروسافت، منابع لازم برای اقدام در چنین شرایطی را دارند، اما استراتژی بلندمدت آنها چیست؟ بعید است آنها به ضرر کردن ادامه دهند، بدون اینکه تلاش کنند مشتریان خود را در اکوسیستم‌های ابری مختص فروشنده محصور کنند.
شرکت‌های کوچک‌تری که در حوزه تکنولوژی ابری فعالیت می‌کنند، این قدرت را ندارند که خدمات ابری خود را با قیمت پایین‌تر عرضه کنند، اما اگر نتوانند در این جنگ قیمتی اقدامی انجام دهند، انحصارهای غیررسمی در این حوزه ظهور می‌کند و در نهایت انتخاب‌ها محدود می‌شود و دوباره قیمت‌ها بالا می‌رود.
جلوگیری از جنگ قیمتی
اتفاقی که برای شرکت رک‌اسپیس (Rackspace) رخ داد را در نظر بگیرید. بیش از یکسال پیش، این شرکت وضعیت خوبی در بورس داشت و رقیبی جدی برای آمازون و گوگل محسوب می‌شد.
اما گزارش سوددهی سه ماهه پایانی 2013 این شرکت حاکی از 30 درصد کاهش نسبت به مدت مشابه سال قبل بود. طبیعتا این امر باعث عقب‌نشینی سرمایه‌گذاران شد. اما وقتی رک‌اسپیس با قدرت بیشتری در سه ماهه نخست 2014 به سوددهی بازگشت، هنوز تحلیلگران و سرمایه‌گذاران نسبت به آن تردید داشتند. دلیل این امر، قیمت کالاها بود.
رک‌اسپیس منابع کافی برای رقابت در قیمت‌گذاری با شرکت‌هایی امثال آمازون را ندارد، به‌خصوص که هنر آمازون کاهش قیمت‌ها در بخش‌های مختلف بازار است، درحالی‌که ارزش سهام آن همزمان افزایش می‌یابد. در جنگ قیمت‌ها، این سازمان‌های بسیار بزرگ هستند که پیروز می‌شوند؛ سازمان‌هایی که فقط برای بقا تلاش نمی‌کنند. در شرایطی که همه بر قیمت‌ها متمرکز شده‌اند، بنگاه‌های کوچک‌تر برای بقای خود باید چه کنند؟
رقبای حوزه تکنولوژی ابری دو گزینه پیش رو دارند: یکی اینکه مدل‌های کسب‌وکار را کلا منحل کنند، دیگر اینکه زمانی که رقابت تضعیف شده، رویکردی ساده‌تر و محتاطانه‌تر اتخاذ کنند.
تی موبایل چه کرد؟
بر هم زدن بازار استراتژی رقابتی بزرگ است، اما اقدامی پرریسک محسوب می‌شود، البته داشتن حالت طبیعی در بازاری پرنوسان هم همان‌قدر ریسک دارد. کم‌ریسک‌ترین اقدام این است که وقتی رقبا دچار ضعف شده‌اند، شما قوی بمانید؛ اقدامی که شرکت تیموبایل انجام داده است. این شرکت مخابراتی مواردی را که مشتری اعتراض شدیدی به آن دارد، حذف کرده است. تیموبایل محدودیت‌های قرارداد با مشتری را برداشته، هزینه‌های اضافی رومینگ را در خارج حذف کرده و حتی جریمه لغو قرارداد از سوی برخی مشتریان را دریافت نمی‌کند. در نتیجه تیموبایل از نظر مشتریان به شرکتی تبدیل شده که بیشترین ارزش را ایجاد می‌کند.
درسی که می‌توان از اقدام این شرکت گرفت این است که در شرایط اقتصادی «بر حسب تقاضا» که باید فوری به تقاضای مشتری پاسخ گفت، نباید فقط انتظارات مشتری را برآورده کرد، بلکه باید مسائلی که مشتری را آزار می‌دهد از میان برداشت. در غیر این صورت، برای مشتری خیلی آسان است که خرید از شرکت شما را ترک کند.
مترجم: مریم رضایی
منبع: Wall Street Journal
بازار بنگاه‌های اقتصادی ابری (cloud market) این روزها وارد یک جنگ قیمتی نفس‌گیر شده است.
تا چندی پیش، آمازون این بازار را در اختیار داشت، اما گوگل که ظاهرا نمی‌خواهد از هیچ رقابتی عقب بماند، تلاش می‌کند با کاهش قیمت‌های خود سهم بازار آمازون را به دست خود بگیرد. آمازون نیز در واکنش به این موضوع قیمت‌های خود را تا 40 درصد پایین آورده است.
شرکت‌های بزرگ مانند آمازون، گوگل و مایکروسافت، منابع لازم برای اقدام در چنین شرایطی را دارند، اما استراتژی بلندمدت آنها چیست؟ بعید است آنها به ضرر کردن ادامه دهند، بدون اینکه تلاش کنند مشتریان خود را در اکوسیستم‌های ابری مختص فروشنده محصور کنند.
شرکت‌های کوچک‌تری که در حوزه تکنولوژی ابری فعالیت می‌کنند، این قدرت را ندارند که خدمات ابری خود را با قیمت پایین‌تر عرضه کنند، اما اگر نتوانند در این جنگ قیمتی اقدامی انجام دهند، انحصارهای غیررسمی در این حوزه ظهور می‌کند و در نهایت انتخاب‌ها محدود می‌شود و دوباره قیمت‌ها بالا می‌رود.
جلوگیری از جنگ قیمتی
اتفاقی که برای شرکت رک‌اسپیس (Rackspace) رخ داد را در نظر بگیرید. بیش از یکسال پیش، این شرکت وضعیت خوبی در بورس داشت و رقیبی جدی برای آمازون و گوگل محسوب می‌شد.
اما گزارش سوددهی سه ماهه پایانی 2013 این شرکت حاکی از 30 درصد کاهش نسبت به مدت مشابه سال قبل بود. طبیعتا این امر باعث عقب‌نشینی سرمایه‌گذاران شد. اما وقتی رک‌اسپیس با قدرت بیشتری در سه ماهه نخست 2014 به سوددهی بازگشت، هنوز تحلیلگران و سرمایه‌گذاران نسبت به آن تردید داشتند. دلیل این امر، قیمت کالاها بود.
رک‌اسپیس منابع کافی برای رقابت در قیمت‌گذاری با شرکت‌هایی امثال آمازون را ندارد، به‌خصوص که هنر آمازون کاهش قیمت‌ها در بخش‌های مختلف بازار است، درحالی‌که ارزش سهام آن همزمان افزایش می‌یابد. در جنگ قیمت‌ها، این سازمان‌های بسیار بزرگ هستند که پیروز می‌شوند؛ سازمان‌هایی که فقط برای بقا تلاش نمی‌کنند. در شرایطی که همه بر قیمت‌ها متمرکز شده‌اند، بنگاه‌های کوچک‌تر برای بقای خود باید چه کنند؟
رقبای حوزه تکنولوژی ابری دو گزینه پیش رو دارند: یکی اینکه مدل‌های کسب‌وکار را کلا منحل کنند، دیگر اینکه زمانی که رقابت تضعیف شده، رویکردی ساده‌تر و محتاطانه‌تر اتخاذ کنند.
تی موبایل چه کرد؟
بر هم زدن بازار استراتژی رقابتی بزرگ است، اما اقدامی پرریسک محسوب می‌شود، البته داشتن حالت طبیعی در بازاری پرنوسان هم همان‌قدر ریسک دارد. کم‌ریسک‌ترین اقدام این است که وقتی رقبا دچار ضعف شده‌اند، شما قوی بمانید؛ اقدامی که شرکت تیموبایل انجام داده است. این شرکت مخابراتی مواردی را که مشتری اعتراض شدیدی به آن دارد، حذف کرده است. تیموبایل محدودیت‌های قرارداد با مشتری را برداشته، هزینه‌های اضافی رومینگ را در خارج حذف کرده و حتی جریمه لغو قرارداد از سوی برخی مشتریان را دریافت نمی‌کند. در نتیجه تیموبایل از نظر مشتریان به شرکتی تبدیل شده که بیشترین ارزش را ایجاد می‌کند.
درسی که می‌توان از اقدام این شرکت گرفت این است که در شرایط اقتصادی «بر حسب تقاضا» که باید فوری به تقاضای مشتری پاسخ گفت، نباید فقط انتظارات مشتری را برآورده کرد، بلکه باید مسائلی که مشتری را آزار می‌دهد از میان برداشت. در غیر این صورت، برای مشتری خیلی آسان است که خرید از شرکت شما را ترک کند.
