onia$
دستیار مدیر تالار مدیریت
[h=1]ابزار افزايش مهارت‌های فروش[/h]سيدمحمد اعظمي‌نژاد
عضو هيات‌‌رئيسه کميته تخصصي توسعه - انجمن مديريت منابع انساني ايران
منبع: mindtools
آيا تا کنون تلاش کرده‌ايد تا مدير خود را برای توسعه محصولی جديد يا انجام کاری متقاعد کنيد؟ يا اين موقعيت برای شما پيش آمده که بخواهيد سيستمی جديد را برای استفاده به اعضای گروه خود معرفی کنيد؟ شايد به اين موضوع فکر کرده باشيد که هميشه در معرض فرصتی برای فروش محصولات يا خدماتی به ذی‌نفعان خود هستيد. اگر چنين است به نظر شما چگونه می‌توان يک فروشنده موثر و موفق بدون توسل به ترفندهايي اجباری برای فروش تبديل شد؟ حتی اگر شغل شما به‌طور رسمی فروشندگی نباشد، آشنايي با ابزار و مهارت‌هاي فروش برای شما مفيد خواهد بود. در اين نوشتار ابزار فروش مشاوره‌ای به‌عنوان روشی برای فروش موفقيت‌آميز ارائه می‌شود.
معرفی ابزار
در ابزار فروش مشاوره‌ای، برای فروش محصول يا خدمات خود در نقش يک مشاور ظاهر می‌شويد، به مشتری خود در شناسايي دقيق نيازهايش کمک می‌کنيد (مشتری می‌تواند رئيس، همکاران يا مشتري بيرونی باشد) و پس از آن راه‌حل‌های منطبق با نيازها را پيشنهاد می‌دهيد. برای فروش مشورتی نياز به سطح بالاتری از اعتماد و اعتبار نزد مشتری خود داريد، قبل از هرچيز نياز به ايجاد رابطه‌ای موثر و عميق نزد هيات‌مديره، مدير، کارکنان يا همکاران برای استفاده از اين ابزار داريد. موفقيت استفاده از اين ابزار به ايجاد ارتباطات اثربخش با ذی‌نفعان گره خورده است. علاوه‌بر اين فروش مشورتی بر کمک و حمايت از مخاطبان (کمک به جای فروش!) متمرکز است و اين موضوع بايد چنان در رفتار و منش شما ديده شود که مخاطب آن را به خوبی احساس کند، البته اين کار برای يک فروشنده معمولی به هيچ وجه آسان نيست.
آمادگی
فروش موثر نياز به آمادگی بسيار زيادی دارد، به اين معنی که شما بايد قبل از مواجهه با مخاطبين خود؛ دقيقا بدانيد چه مسيری برای فروش را طی کنيد. برای آمادگی بيشتر برای فروش می‌توانيد به نکات زير توجه کنيد:
• مخاطب هدف خود را شناسايي کنيد. بايد دقيقا با چه کسی صحبت کنيد؟ آيا اين فرد رئيس شما، يک مشتری کليدی يا يکی از اعضای تيم کاری شما است؟ آيا برای فروش تنها بايد يک نفر را متقاعد کنيد يا نياز به مذاکره با افراد بيشتری هست؟
• محرک‌های کليدی را شناسايي کنيد. شما بايد بتوانيد محرک‌های اصلی مخاطبان خود را شناسايي کنيد. برای مثال ممکن است هدف سازمان شما افزايش 10 درصدی ميزان سود باشد و اين موضوع می‌تواند دقيقا عاملی کليدی برای آمادگی در فروش مشورتی باشد.
• زبان مخاطب خود را شناسايي کنيد. اگر مخاطبين شما افراد فنی باشند، در هنگام مذاکره با آنها از زبان فنی استفاده کنيد، يا اگر در حال آماده‌سازی برای يک مذاکره با افرادی با تخصص مالی هستيد، بايد با آنها به زبان اعداد و ارقام صحبت کنيد.
• مشخص کنيد دقيقا قصد«فروش» چه چيزی را داريد. آيا قصد داريد روش جديدی برای جبران خدمات در سازمان خود پيشنهاد کنيد؟ يا ايده يک محصول جديد برای شرکت داريد؟ موضوع فروش شما هرچه که هست بايد دقيقا به آن مسلط باشيد و در مورد آن مطالعه کامل داشته باشيد.
• با مخاطبان مورد نظر خود با استفاده از مزايای محصول ارتباط برقرار کنيد. بازاريابان و فروشندگان بزرگ به خوبی تفاوت ويژگی و مزيت را درک کرده‌اند، چرا که هميشه يک مشتری در مواجهه با يک محصول يا خدمت جديد از خود می‌پرسد: «اين محصول چه مزيت ويژه‌ای برای من دارد؟!»
اما ويژگی عبارت است از؛ آنچه محصول يا خدمت در اختيار مشتری قرار می‌دهد، برای مثال ممکن است محصول شما يک نرم‌افزار حسابداری باشد، بنابراين احتمالا ويژگی آن امکان استفاده سريع و آسان است.
نکته مهم در آمادگی بهتر برای فروش مشورتی، تمرکز بر مزايای محصول است، چرا که مرور ويژگی‌ها معمولا برای مخاطبان کسل کننده است.
• نيازهای مخاطبان خود را شناسايي کنيد. شناسايي مشکلات و نيازهای مشتری می‌تواند کمک زيادی به انتخاب بهترين راه حل کند. شناسايي هرچه دقيق‌تر نيازها و خواسته‌های مشتری، توانايي شما برای پيشنهاد بهترين گزينه‌های راه‌حل را بالاتر می‌برد.
• روی پيشنهاد منحصربه‌فرد فروش خود تاکيد کنيد. معمولا بهترين خريد برای يک مشتری بهترين راه حل پيشنهادی متناسب با بودجه و نيازهای فردی او است. برای مشتری ايجاد اطمينان کنيد که شما برجسته ترين و بهترين پيشنهاد متناسب با شرايط وی را ارائه کرده‌ايد. برای اين کار می‌توانيد از ابزار USP (اين ابزار قبلا در همين ستون معرفی شده است) استفاده کنيد.
اقدامات حين مذاکره
از چند اقدام موثر زير در هنگام مذاکره با مشتری استفاده کنيد:
• گفت‌وگوی موثر داشته باشيد. وقتی در حال مذاکره با مشتری خود هستيد بايد به گونه‌ای رفتار کنيد که مخاطب احساس کند در حال گفت‌وگوی دوستانه است. نبايد اين احساس در مخاطب ايجاد شود شما در حال «فروش» چيزی به او هستيد.
• به جای «فروش» به «کمک» تمرکز کنيد. مفهوم ابزار فروش مشورتی، شناسايي نيازها و خواسته‌های مشتريان و کمک به برطرف کردن آن است. سعی کنيد در هنگام مذاکره با مشتری تمام تلاش و انرژی خود را بر کمک به مشتری متمرکز کنيد.
• به «زبان بدن» مشتری دقت کنيد. در هنگام مذاکره با دقت کامل به زبان بدن مخاطب خود توجه داشته باشيد. اگر مخاطب شما نگاهی بی‌حوصله دارد و به‌طور مکرر دست و پای خود را تکان می‌دهد، اين علامتی است برای اينکه بايد جلسه را به پايان برسانيد و ادامه را به زمان ديگری موکول کنيد.
فراموش نکنيد فرآيند فروش، بخش مهمی از تجربه مشتری از سازمان است که چنانچه به درستی انجام شود، می‌تواند به وفاداری بلندمدت مشتری منجر شود.
www.hrjournalist.com
عضو هيات‌‌رئيسه کميته تخصصي توسعه - انجمن مديريت منابع انساني ايران
منبع: mindtools
آيا تا کنون تلاش کرده‌ايد تا مدير خود را برای توسعه محصولی جديد يا انجام کاری متقاعد کنيد؟ يا اين موقعيت برای شما پيش آمده که بخواهيد سيستمی جديد را برای استفاده به اعضای گروه خود معرفی کنيد؟ شايد به اين موضوع فکر کرده باشيد که هميشه در معرض فرصتی برای فروش محصولات يا خدماتی به ذی‌نفعان خود هستيد. اگر چنين است به نظر شما چگونه می‌توان يک فروشنده موثر و موفق بدون توسل به ترفندهايي اجباری برای فروش تبديل شد؟ حتی اگر شغل شما به‌طور رسمی فروشندگی نباشد، آشنايي با ابزار و مهارت‌هاي فروش برای شما مفيد خواهد بود. در اين نوشتار ابزار فروش مشاوره‌ای به‌عنوان روشی برای فروش موفقيت‌آميز ارائه می‌شود.
معرفی ابزار
در ابزار فروش مشاوره‌ای، برای فروش محصول يا خدمات خود در نقش يک مشاور ظاهر می‌شويد، به مشتری خود در شناسايي دقيق نيازهايش کمک می‌کنيد (مشتری می‌تواند رئيس، همکاران يا مشتري بيرونی باشد) و پس از آن راه‌حل‌های منطبق با نيازها را پيشنهاد می‌دهيد. برای فروش مشورتی نياز به سطح بالاتری از اعتماد و اعتبار نزد مشتری خود داريد، قبل از هرچيز نياز به ايجاد رابطه‌ای موثر و عميق نزد هيات‌مديره، مدير، کارکنان يا همکاران برای استفاده از اين ابزار داريد. موفقيت استفاده از اين ابزار به ايجاد ارتباطات اثربخش با ذی‌نفعان گره خورده است. علاوه‌بر اين فروش مشورتی بر کمک و حمايت از مخاطبان (کمک به جای فروش!) متمرکز است و اين موضوع بايد چنان در رفتار و منش شما ديده شود که مخاطب آن را به خوبی احساس کند، البته اين کار برای يک فروشنده معمولی به هيچ وجه آسان نيست.
آمادگی
فروش موثر نياز به آمادگی بسيار زيادی دارد، به اين معنی که شما بايد قبل از مواجهه با مخاطبين خود؛ دقيقا بدانيد چه مسيری برای فروش را طی کنيد. برای آمادگی بيشتر برای فروش می‌توانيد به نکات زير توجه کنيد:
• مخاطب هدف خود را شناسايي کنيد. بايد دقيقا با چه کسی صحبت کنيد؟ آيا اين فرد رئيس شما، يک مشتری کليدی يا يکی از اعضای تيم کاری شما است؟ آيا برای فروش تنها بايد يک نفر را متقاعد کنيد يا نياز به مذاکره با افراد بيشتری هست؟
• محرک‌های کليدی را شناسايي کنيد. شما بايد بتوانيد محرک‌های اصلی مخاطبان خود را شناسايي کنيد. برای مثال ممکن است هدف سازمان شما افزايش 10 درصدی ميزان سود باشد و اين موضوع می‌تواند دقيقا عاملی کليدی برای آمادگی در فروش مشورتی باشد.
• زبان مخاطب خود را شناسايي کنيد. اگر مخاطبين شما افراد فنی باشند، در هنگام مذاکره با آنها از زبان فنی استفاده کنيد، يا اگر در حال آماده‌سازی برای يک مذاکره با افرادی با تخصص مالی هستيد، بايد با آنها به زبان اعداد و ارقام صحبت کنيد.
• مشخص کنيد دقيقا قصد«فروش» چه چيزی را داريد. آيا قصد داريد روش جديدی برای جبران خدمات در سازمان خود پيشنهاد کنيد؟ يا ايده يک محصول جديد برای شرکت داريد؟ موضوع فروش شما هرچه که هست بايد دقيقا به آن مسلط باشيد و در مورد آن مطالعه کامل داشته باشيد.
• با مخاطبان مورد نظر خود با استفاده از مزايای محصول ارتباط برقرار کنيد. بازاريابان و فروشندگان بزرگ به خوبی تفاوت ويژگی و مزيت را درک کرده‌اند، چرا که هميشه يک مشتری در مواجهه با يک محصول يا خدمت جديد از خود می‌پرسد: «اين محصول چه مزيت ويژه‌ای برای من دارد؟!»
اما ويژگی عبارت است از؛ آنچه محصول يا خدمت در اختيار مشتری قرار می‌دهد، برای مثال ممکن است محصول شما يک نرم‌افزار حسابداری باشد، بنابراين احتمالا ويژگی آن امکان استفاده سريع و آسان است.
نکته مهم در آمادگی بهتر برای فروش مشورتی، تمرکز بر مزايای محصول است، چرا که مرور ويژگی‌ها معمولا برای مخاطبان کسل کننده است.
• نيازهای مخاطبان خود را شناسايي کنيد. شناسايي مشکلات و نيازهای مشتری می‌تواند کمک زيادی به انتخاب بهترين راه حل کند. شناسايي هرچه دقيق‌تر نيازها و خواسته‌های مشتری، توانايي شما برای پيشنهاد بهترين گزينه‌های راه‌حل را بالاتر می‌برد.
• روی پيشنهاد منحصربه‌فرد فروش خود تاکيد کنيد. معمولا بهترين خريد برای يک مشتری بهترين راه حل پيشنهادی متناسب با بودجه و نيازهای فردی او است. برای مشتری ايجاد اطمينان کنيد که شما برجسته ترين و بهترين پيشنهاد متناسب با شرايط وی را ارائه کرده‌ايد. برای اين کار می‌توانيد از ابزار USP (اين ابزار قبلا در همين ستون معرفی شده است) استفاده کنيد.
اقدامات حين مذاکره
از چند اقدام موثر زير در هنگام مذاکره با مشتری استفاده کنيد:
• گفت‌وگوی موثر داشته باشيد. وقتی در حال مذاکره با مشتری خود هستيد بايد به گونه‌ای رفتار کنيد که مخاطب احساس کند در حال گفت‌وگوی دوستانه است. نبايد اين احساس در مخاطب ايجاد شود شما در حال «فروش» چيزی به او هستيد.
• به جای «فروش» به «کمک» تمرکز کنيد. مفهوم ابزار فروش مشورتی، شناسايي نيازها و خواسته‌های مشتريان و کمک به برطرف کردن آن است. سعی کنيد در هنگام مذاکره با مشتری تمام تلاش و انرژی خود را بر کمک به مشتری متمرکز کنيد.
• به «زبان بدن» مشتری دقت کنيد. در هنگام مذاکره با دقت کامل به زبان بدن مخاطب خود توجه داشته باشيد. اگر مخاطب شما نگاهی بی‌حوصله دارد و به‌طور مکرر دست و پای خود را تکان می‌دهد، اين علامتی است برای اينکه بايد جلسه را به پايان برسانيد و ادامه را به زمان ديگری موکول کنيد.
فراموش نکنيد فرآيند فروش، بخش مهمی از تجربه مشتری از سازمان است که چنانچه به درستی انجام شود، می‌تواند به وفاداری بلندمدت مشتری منجر شود.
www.hrjournalist.com
